如何在汽車銷售中應(yīng)對(duì)客戶的砍價(jià)？

在汽車銷售中應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)，有不少實(shí)用的方法。

首先，不要直接回答客戶有無(wú)優(yōu)惠，而是轉(zhuǎn)移話題，變被動(dòng)為主動(dòng)。像客戶問(wèn)優(yōu)惠，就說(shuō)這取決于客戶，如果今天能定下來(lái)就有優(yōu)惠，定不下來(lái)有優(yōu)惠也白說(shuō)，同時(shí)詢問(wèn)客戶今天能否定下來(lái)，以及配置、顏色、按揭還是全款等。

其次，要明白優(yōu)惠多少不是唯一重點(diǎn)，應(yīng)先了解客戶買車看重的方面，比如空間、動(dòng)力、油耗、操控等，簡(jiǎn)單交談?wù)莆湛蛻粜枰能囆?、品牌和預(yù)計(jì)購(gòu)車價(jià)格，介紹合適車型的優(yōu)點(diǎn)，像安全、實(shí)用、舒適等，建立信任后再談價(jià)格。

再者，表明優(yōu)惠幅度和市場(chǎng)行情差不多，在本店買和其他地方買基本一樣。告訴客戶為買車到處跑和試駕挺累，今天來(lái)到這里就不用再跑，只要今天能定下來(lái)，就幫做最有價(jià)值的購(gòu)車方案，讓客戶得到實(shí)惠、用車無(wú)憂，引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)坐下詳談。

另外，試探性詢問(wèn)客戶要的車型、排量、顏色等，如果都能準(zhǔn)確答出證明對(duì)車了解較多，報(bào)出的優(yōu)惠要持平市場(chǎng)價(jià)格，否則客戶會(huì)覺(jué)得誠(chéng)意不夠。若都答不出來(lái)，細(xì)分客戶類型，了解是價(jià)格敏感型還是服務(wù)要求型等，再具體分析給多少優(yōu)惠。

很多在乎價(jià)格的客戶想必各方面已對(duì)比好，確定要今天定推薦的車。對(duì)于有錢(qián)反而貸款多的情況，詢問(wèn)客戶是否也希望貸款。詢問(wèn)今天定下來(lái)是明天還是后天提車。若客戶說(shuō)優(yōu)惠越大定的可能性越大，可帶客戶看高配車型，先問(wèn)是否確定車型，若沒(méi)確定就介紹車型。

若客戶說(shuō)在其他店的優(yōu)惠更大，詢問(wèn)是哪個(gè)店及是否有現(xiàn)車，判斷真假后再想對(duì)策隨機(jī)應(yīng)變。對(duì)于老客戶的討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)購(gòu)先感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價(jià)格，請(qǐng)客戶諒解，再提供服務(wù)政策補(bǔ)償。面對(duì)客戶的委婉，導(dǎo)購(gòu)?fù)怀霎a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)差異化價(jià)值。面對(duì)客戶的直接要求，導(dǎo)購(gòu)解釋價(jià)格定制因素或展示沒(méi)賺錢(qián)，希望客戶這次幫助照顧，表明以后彌補(bǔ)合作。面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)換位思考打消疑慮。