怎樣增強(qiáng)汽車銷售的產(chǎn)品介紹能力?
要增強(qiáng)汽車銷售的產(chǎn)品介紹能力,可從以下方面入手。
首先,要換位思考。銷售顧問應(yīng)站在客戶角度,了解其購車心理、預(yù)算及出發(fā)點(diǎn),像玩游戲那樣,在兩把椅子間轉(zhuǎn)換角色并對話,至少 15 個回合,深入挖掘客戶需求和采購動機(jī),將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶利益緊密結(jié)合。
其次,個性化介紹展示。不同客戶有不同個性和偏好,介紹方式不能千篇一律。要根據(jù)客戶情況,通過性能與便利、舒適與享受、經(jīng)濟(jì)與省錢、地位與身份、質(zhì)量與安全等方面配合講解,最好讓客戶親身體驗(yàn)。
再者,掌握產(chǎn)品知識。第一步,由產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員向銷售人員灌輸產(chǎn)品知識,側(cè)重方向不同,產(chǎn)品經(jīng)理偏客戶價值和賣點(diǎn),技術(shù)人員重技術(shù)實(shí)現(xiàn),要求銷售人員背誦并考試。第二步,撰寫產(chǎn)品介紹文章,從 5000 字逐步壓縮到 100 字,再重新擴(kuò)充,以掌握產(chǎn)品架構(gòu)和精髓。第三步,進(jìn)行產(chǎn)品朗誦,選擇客流大的地方,聲情并茂演說,互相學(xué)習(xí),克服恐懼感。第四步,將產(chǎn)品介紹變成客戶問題并形成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答答案。
另外,還需注意以下幾點(diǎn)。介紹要生動,避免簡單背書引起客戶反感;迅速引起客戶興趣,以免錯失跟蹤機(jī)會;透徹掌握產(chǎn)品,融會貫通;把握客戶理解狀況,不盲目自大;修煉語言,表達(dá)清晰;保持嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè),增強(qiáng)客戶信任感。
同時,在中國汽車銷售中,要善于利用非正式信息,如“第一批車其實(shí)是原裝”等,促進(jìn)銷售。堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化銷售介紹流程,注重看車的五個方面。合理使用車行道具,讓客戶可見、可聽、可感知。
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