哪些溝通技巧對(duì)汽車(chē)銷售至關(guān)重要？

對(duì)于汽車(chē)銷售而言，以下這些溝通技巧至關(guān)重要。

首先，要善于傾聽(tīng)和贊揚(yáng)客戶。當(dāng)客戶提問(wèn)時(shí)，別立刻回答實(shí)質(zhì)內(nèi)容，先贊揚(yáng)，比如客戶問(wèn)“聽(tīng)說(shuō)，你們最近的車(chē)都是去年的庫(kù)存？”，銷售人員應(yīng)說(shuō)“你看問(wèn)題真的非常準(zhǔn)確，而且信息及時(shí)。您在哪里看到的？”，讓客戶感受到一致性而非對(duì)立。要多準(zhǔn)備類似贊揚(yáng)的話，如“您說(shuō)的真專業(yè)，一聽(tīng)就知道您是行家?！?/p>

其次，承認(rèn)客戶觀點(diǎn)、看法或問(wèn)題的合理性，像“如果我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的?！?/p>

再者，重組客戶的問(wèn)題，比如客戶說(shuō)“這個(gè)車(chē)的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀？”銷售人員可以回答“您說(shuō)的是內(nèi)飾顏色沒(méi)有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”讓客戶覺(jué)得你回答慎重。

使用贊揚(yáng)技巧時(shí)要真誠(chéng)，看著對(duì)方眼睛，用莊重態(tài)度、穩(wěn)重語(yǔ)調(diào)及緩慢語(yǔ)氣，還要有事實(shí)依據(jù)。

另外，把重點(diǎn)放在讓對(duì)方理解，而非擔(dān)心自己是否講清。多了解對(duì)方，比如對(duì)方希望聽(tīng)到什么、價(jià)值觀如何、能聽(tīng)你講多久等。

向顧客描繪溝通目的，深入了解自己，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并改正溝通中的問(wèn)題。讓自己的話變成能“看到的景象”，通過(guò)講故事讓顧客感同身受。

多使用積極樂(lè)觀的語(yǔ)言，比如“這件事我一定能辦到”。用身體語(yǔ)言強(qiáng)化、輔助語(yǔ)言表達(dá)效果，多傾聽(tīng)少說(shuō)話，說(shuō)話時(shí)間不超 30%。

無(wú)論遇到挫折都要有好心態(tài)。汽車(chē)銷售人員還得有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧，能回答客戶提出的專業(yè)問(wèn)題，比如 EBS、GDI 是什么意思。

要信任企業(yè)和產(chǎn)品，讓客戶感受到你的信任。迎接客戶時(shí)，根據(jù)不同情況靈活應(yīng)對(duì)。比如客戶隨便看看，不要過(guò)早打擾，當(dāng)客戶對(duì)某款車(chē)表現(xiàn)出興趣，迅速回應(yīng)并贊美客戶眼光。

介紹產(chǎn)品前，先弄清楚客戶關(guān)注點(diǎn)。在客戶剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘，把握時(shí)機(jī)，當(dāng)客戶有需求動(dòng)作時(shí)再出動(dòng)。這三分鐘可以打招呼、問(wèn)候，留下口信，初步降低客戶戒備，縮短距離，向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換，也是遞交名片和記住同行人員名字的好時(shí)機(jī)。

了解潛在客戶，分析其需求，包括弄清來(lái)意、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)角色、購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)、顧客類型等。

找客戶可通過(guò)網(wǎng)上打廣告，在本地貼吧、汽車(chē)論壇等新媒體途徑，積極參加車(chē)展。銷售中要不斷學(xué)習(xí)、觀察，讓客戶知道產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，了解汽車(chē)相關(guān)知識(shí)。銷售話術(shù)方面，回答價(jià)格問(wèn)題時(shí)要靈活，別一開(kāi)始就報(bào)低價(jià)，對(duì)于優(yōu)惠和贈(zèng)品要巧妙應(yīng)對(duì)。