如何評(píng)估一個(gè) DS 經(jīng)銷商的實(shí)力

要評(píng)估一個(gè) DS 經(jīng)銷商的實(shí)力，可以從以下方面入手。

首先是態(tài)度，態(tài)度積極的經(jīng)銷商溝通順暢，愿意積極配合品牌公司的市場(chǎng)策略，能立足發(fā)展需求放棄短期利益；態(tài)度消極的則只考慮自身需求，選擇性接受甚至不接受策略。

其次是行動(dòng)，行動(dòng)積極的能按約定落地策略方案并匹配人力和資源；行動(dòng)消極的只是口頭積極，實(shí)際執(zhí)行要人沒人、要物沒物，或存在有心無力、有力無心的情況。

然后是結(jié)果的動(dòng)態(tài)評(píng)估，比如營(yíng)業(yè)規(guī)模，看經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)規(guī)模及您公司品牌產(chǎn)品的占比。資金投入方面，看其能否配合市場(chǎng)策略和銷售節(jié)奏投入足夠資金。品牌地位上，了解經(jīng)銷商所經(jīng)銷品牌中您公司產(chǎn)品的位置。實(shí)際覆蓋要關(guān)注渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、您公司品牌產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)量及占比、品項(xiàng)分銷率。組織配置要留意有無專門業(yè)務(wù)人員及占比。資源配置要查看運(yùn)輸車輛數(shù)量和配送效率。發(fā)展意愿要明確經(jīng)銷商對(duì)您公司品牌產(chǎn)品在其整體發(fā)展方向上是否一致。同業(yè)對(duì)比要了解該經(jīng)銷商與區(qū)域市場(chǎng)其他品牌經(jīng)銷商的情況。綜合對(duì)比要將上述實(shí)際表現(xiàn)與經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他品牌對(duì)比。

通過這些對(duì)比評(píng)估，再對(duì)大區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋湍芸陀^判斷其是否是當(dāng)下合適的合作伙伴。

不過有了評(píng)估結(jié)果后，不要馬上決定調(diào)整，應(yīng)先評(píng)估優(yōu)化可能性，若最終確定調(diào)整，要提前規(guī)劃好節(jié)奏和替代方案。