4S店賣車套路多？這里有一份避坑指南

　　【太平洋汽車網(wǎng) 用車頻道】對(duì)于不少買車的朋友來(lái)說(shuō)，4S店是最優(yōu)先考慮的渠道。然而，很多情況下買家不如賣家精，之前鬧得沸沸騰騰的“女車主坐引擎蓋哭”維權(quán)事件或許只是冰山一角，潛在車主們一不留神就很容易落入別人精心打造的“套路”當(dāng)中。這一期小白指南，為大家?guī)?lái)了一份避坑攻略，看完它再去買車，相信能少吃不少“苦頭”。

　　在去店內(nèi)看車前，首先選車有一定的講究。如果不是特別喜歡某一臺(tái)車或者特別急著用車的情況，盡量不要去選擇太過(guò)熱門的車型。并不是說(shuō)熱門車型不好，而是一臺(tái)熱門車型意味著這款車的買家很多。由于產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商資源有限，往往會(huì)進(jìn)入“賣方市場(chǎng)”。

　　也就是說(shuō)，在賣家掌握主動(dòng)權(quán)的情況下，經(jīng)銷商并不愁賣。換句話說(shuō)，當(dāng)賣家給出一個(gè)報(bào)價(jià)，在你看來(lái)價(jià)格偏高或者優(yōu)惠極少時(shí)，賣家正常是不會(huì)進(jìn)行讓步的，因?yàn)榧词鼓悴毁I，還有其他的人搶著要。

　　優(yōu)惠少是一方面，像某堅(jiān)持不國(guó)產(chǎn)的豪華品牌，前兩年大多產(chǎn)品還會(huì)出現(xiàn)加價(jià)的情況，這也是典型的“供不應(yīng)求”所導(dǎo)致。

　　另外，對(duì)于剛剛上市的新車也要慎重選擇，即便在上市前你已經(jīng)關(guān)注了很久，但依然要“克制”。原因在于新車剛上市，優(yōu)惠微乎其微，熱門車型不加價(jià)就已經(jīng)謝天謝地了；另一方面，新車上市并沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)車輛的了解完全停留在廠家給出的信息層面。

　　對(duì)此最好的方法是待車輛上市半年或一年后再做打算，屆時(shí)優(yōu)惠也有了，車輛是否存在通病也已經(jīng)知曉了。

　　除此之外，即便已經(jīng)確定了車款，還要清楚自己大概要購(gòu)買的是哪一個(gè)配置版本的車型。因?yàn)殇N售默認(rèn)安排的試駕車輛都是頂配車型，配置都是全系的頂級(jí)，當(dāng)你最后選擇的不是頂配車型時(shí)，心理和駕駛體驗(yàn)上都會(huì)形成較大的落差，所以一定要清楚自己需要什么，并且試駕對(duì)應(yīng)的配置版本。

　　在確定好心儀車輛后，接下來(lái)就是店內(nèi)看車了。店內(nèi)看車要記住一個(gè)鐵打的原則“貨比三家，切勿在一棵樹上吊死”。另外自己在詢過(guò)幾次價(jià)后一定要有一個(gè)清晰的價(jià)格預(yù)期，關(guān)鍵時(shí)候需要顯示出誠(chéng)意，讓對(duì)方也卸下防備，了解到買家的誠(chéng)心。因?yàn)橘I賣雙方的交易就是一場(chǎng)攻守兼?zhèn)?、你?lái)我往的心理博弈。

　　在去4S店時(shí)，如果是第一家店不要抱著立即買的心態(tài)，更多地把自己當(dāng)作一個(gè)了解價(jià)格的消費(fèi)者。同時(shí)要告訴銷售人員，已經(jīng)去過(guò)幾家店并且拿到了一定的優(yōu)惠，到這家店只是為了做個(gè)比較。

　　關(guān)鍵點(diǎn)在于當(dāng)銷售人員詢問(wèn)有多少優(yōu)惠時(shí)，一定不能說(shuō)具體的優(yōu)惠情況，即便真的拿到了優(yōu)惠后的報(bào)價(jià)。

　　在這種情況下，銷售人員當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)多少掂量一下，給出的報(bào)價(jià)至少會(huì)有一些優(yōu)惠。拿到報(bào)價(jià)后千萬(wàn)不要急于表態(tài)，以“價(jià)格高于預(yù)期”或“需要再考慮”為由離開4S店。

　　離開后，以方才店內(nèi)銷售的報(bào)價(jià)作為心理最高價(jià)格，也就是說(shuō)前往下一家門店重復(fù)以上的話術(shù)，所得到的報(bào)價(jià)一定不能高于先前的報(bào)價(jià)。待去過(guò)三家4S店后，要基本確保每一次得到的報(bào)價(jià)要比先前的更低。

　　因?yàn)?a class="cmsLink" target="_blank">4S店內(nèi)的車并沒(méi)有一個(gè)所謂的最低價(jià)，或許5個(gè)人買車所拿到是5份各不相同的報(bào)價(jià)。但要確定一點(diǎn)，在貨比多家之后，作為買家，一定要有一個(gè)心理預(yù)期價(jià)，這將成為能否達(dá)成交易的關(guān)鍵，畢竟反復(fù)詢價(jià)的最終目的還是為了買車。

　　如果不出意外，在離開門店后的幾天，銷售們都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。這時(shí)可以順勢(shì)亮出點(diǎn)底牌，如果銷售的態(tài)度尚有回旋的余地，便可以帶著必備的個(gè)人信息材料去到店內(nèi)再當(dāng)面談（對(duì)方看到手持身份證等材料時(shí)也會(huì)拿出更多的誠(chéng)意）。

　　如果到這一步，恭喜你大概率會(huì)拿到一個(gè)還算優(yōu)惠的價(jià)格。

　　定金是法律上規(guī)定的，具有法律效應(yīng)；而訂金往往都是根據(jù)雙方約定以及習(xí)慣而非官方擬定的。

　　定金是在合同訂立或在履行之前，支付的一定數(shù)額金錢或替代物輔證的擔(dān)保方式。只有遇到簽訂的認(rèn)購(gòu)合同不規(guī)范等情況下，才能退還。正常情況下，若給付定金的一方不履行約定債務(wù)時(shí)，無(wú)權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。

　　而訂金訂金只是單方行為，不具有明顯的擔(dān)保性質(zhì)，并可通過(guò)雙方協(xié)調(diào)歸還。

　　因此，在購(gòu)車意向基本明確的前提下，一定要明確自己交的是訂金還是定金。

　　上文中有說(shuō)到選車時(shí)要做到貨比三家，而最終的結(jié)果無(wú)非是拿到一個(gè)不錯(cuò)的裸車報(bào)價(jià)，但在這個(gè)時(shí)候往往不能高興得太早。

　　因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，和銷售斗智斗勇的博弈尚未結(jié)束，畢竟落地價(jià)格還沒(méi)有商定。用戶最終需要支付的不光是裸車價(jià)格，還要額外支付購(gòu)置稅、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)，正常情況下這四樣才構(gòu)成了落地價(jià)格。

　　在目前來(lái)看，除了購(gòu)置稅，保險(xiǎn)費(fèi)和上牌費(fèi)都是銷售發(fā)揮的點(diǎn)。保險(xiǎn)和上牌會(huì)被捆綁在“優(yōu)惠”之上，消費(fèi)者要想享受到裸車的優(yōu)惠就必須接受店內(nèi)上牌和店內(nèi)保險(xiǎn)的要求。

　　而4S店和保險(xiǎn)公司也是存在著合作，同一款車在店內(nèi)上險(xiǎn)的費(fèi)用往往會(huì)比在店外高出幾百到小幾千不等，一般裸車價(jià)越貴、排量越大，差距就越明顯；至于上牌費(fèi)，車主自己大可以花個(gè)百兩百就搞定的事兒，到了店內(nèi)則需要一兩千甚至更貴。

　　這樣一來(lái)，費(fèi)勁周折談下來(lái)的優(yōu)惠基本又被上牌費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)給“平衡”了。所以廣大朋友需要注意的是不能顧此失彼，切不可光看著裸車的優(yōu)惠卻忽略了雜七雜八的附加費(fèi)用。

　　除此以外，近年來(lái)還有一種費(fèi)用叫作“手續(xù)費(fèi)”。這筆費(fèi)用當(dāng)你一本正經(jīng)詢問(wèn)銷售到底是作何用處時(shí)，銷售往往會(huì)含糊其辭以各種理由搪塞，但說(shuō)了半天其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)真正的用處。實(shí)際上，像“手續(xù)費(fèi)”一般都是銷售和4S店凈賺的費(fèi)用，并且裸車價(jià)越高手續(xù)費(fèi)也會(huì)水漲船高。

　　基于裸車價(jià)下降，各項(xiàng)額外費(fèi)用增加，這種此消彼長(zhǎng)的手段到頭來(lái)仍然可以歸納為“羊毛出在羊身上”。也正如筆者一位銷售朋友坦言“這年頭經(jīng)銷商賣裸車已經(jīng)不賺錢了”，照他的說(shuō)法經(jīng)銷商要是想要盈利，光靠廠家的利潤(rùn)返點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以這些其他的費(fèi)用以及售后服務(wù)就成了關(guān)鍵。

　　加裝可以分為用戶主動(dòng)選裝和被動(dòng)裝潢兩種。

　　大多情況下，準(zhǔn)車主在主動(dòng)選裝一些配置時(shí)需要格外注意。像一般以軟件為基礎(chǔ)的智能、科技類配置放心選裝就行了；而像一些硬件主導(dǎo)的“選裝”又存在著些滑頭，諸如行車記錄儀、倒車影像等配置，4S店所安裝的未必就是原廠件，很大可能是副廠的。并且同一款設(shè)備，店外自行安裝的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于4S店。

　　那么被動(dòng)裝潢又該如何理解呢？

　　當(dāng)你還在慶幸裸車價(jià)、上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)都被砍得盡可能低時(shí)，銷售可能會(huì)補(bǔ)充一句“要想實(shí)現(xiàn)所有的優(yōu)惠，必須在店內(nèi)裝潢”。而店內(nèi)裝潢的水可是深不見底，汽配城同樣一款貼膜或許成本價(jià)只要百十來(lái)塊錢，而在銷售華麗的包裝之下就成了上千元甚至更貴的“頂級(jí)貼膜”。

　　同理，像腳墊這樣在淘寶、汽配城可以以較低價(jià)入手的軟裝件，可能在銷售的口中又成了某名不見經(jīng)傳的大牌旗下的進(jìn)口產(chǎn)物，而售價(jià)也自然翻了幾番甚至更多。

　　試想一下，同樣的裝飾件或許500元以內(nèi)就能夠自行搞定，而為了那不舍的優(yōu)惠，硬是多花了幾千來(lái)買單。到頭來(lái)，強(qiáng)制裝潢無(wú)疑成為了經(jīng)銷商變相收割消費(fèi)者的一個(gè)手段。

　　除了銷售人員各種變著法子收割的套路外，經(jīng)銷商還會(huì)利用“獻(xiàn)愛心”的手段，通俗地說(shuō)銷售會(huì)以各種“為難”、“從來(lái)都沒(méi)有過(guò)這樣的優(yōu)惠”等賣慘話術(shù)來(lái)逼消費(fèi)者讓步。就當(dāng)買家正在糾結(jié)還是否要購(gòu)買時(shí)，銷售會(huì)臨門一腳附上“贈(zèng)送一些裝飾作為‘讓利’”的神級(jí)補(bǔ)刀。

　　這樣的情況下，許多消費(fèi)者心理的最后一道防線可能就此被徹底攻破，自然而然地接受了銷售的方案。而在真正贈(zèng)送裝潢時(shí)卻發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品無(wú)非是一些劣質(zhì)貼膜或低端腳墊，銷售組就“再得一分”，成功用小幾百元的贈(zèng)品替代了大幾千的優(yōu)惠。

　　在此提醒消費(fèi)者，如果說(shuō)真談到了送贈(zèng)品的地步，盡量選擇行車記錄儀、倒車影像等硬貨，最后再考慮貼膜之類的低成本贈(zèng)品。退一步講，能不接受贈(zèng)品方案就盡量選擇大幅度的購(gòu)車優(yōu)惠。

　　綜合來(lái)看，以上是關(guān)于選車訂車階段常會(huì)出現(xiàn)的一些經(jīng)銷商慣用的手段，如果說(shuō)一路“過(guò)關(guān)斬將”到了最后付錢的時(shí)刻，建議有免息盡量用免息，沒(méi)免息再考慮全款，而貸款保留到最后一步。