二手車買賣心理學技巧

銷售人員代表企業(yè)直接與客戶打交道。面對各種各樣的顧客，我們當然可以不要只以一種方式與客戶打交道，因為你使用的方式可能只適用于部分客戶，那么我們應該如何面對其他客戶呢？

1.虛榮的顧客

癥狀：這類客戶渴望別人說自己有錢。

心理診斷：這類客戶，不管是真錢還是假錢，表面上還是表現出很有錢的樣子。只要銷售人員給出合理的”奉承”引導，有可能讓他們沖動購買。

藥方：你應該附和他，高度贊揚他，尊重他，表現出你應該向他學習。知道他會愛面子，就咬著牙買了產品，但是他贏了我不能把他的表情寫在臉上。因此，這類客戶很容易進行購買。通過產品時尚的外觀或者一些特殊的功能賣點，可以帶來一些虛榮心的滿足。

2.呼應客戶

癥狀：這種客戶不不要對任何事情發(fā)表評論，無論銷售人員說什么，他們都會點頭稱是或者干脆什么都不說。

心理診斷：不管銷售人員怎么說，這種顧客心里已經決定了今天不買。換句話說，他就是想了解產品的信息，早點結束你對產品的講解，所以隨便點點頭，表示贊同，但又怕自己一放松，銷售人員就乘虛而入，讓他難堪。

藥方：如果你想扭轉局面，讓這樣的客戶說”是的”，你應該簡單地問：為什么不要你今天不買嗎？使用截短提問，利用客戶疏忽去攻擊，突如其來的質問會讓客戶失去辯解的余地，大部分都會實話實說，這樣就可以因地制宜的圍攻了。

3.假裝是一個專家客戶

癥狀：這類客戶認為自己比銷售人員精通產品多了。他們經常說這樣的話”我知道，我知道”。這些客戶冒充專家，故意操縱產品介紹。

心理診斷：這類客戶不t不想讓銷售人員有優(yōu)勢，或者強迫他，想在周圍人面前顯眼。但是，他知道，他很難和優(yōu)秀的銷售人員打交道。因此，他用”我知道”來辯解和保護自己，暗示銷售人員明白。唐不要愚弄我。在這種情況下，銷售人員應該認為他們對產品幾乎一無所知。

藥方：應該允許顧客按照自己的想法去做。如果客戶開始解釋產品的功能特點，你可以點頭同意，客戶會很自豪。當他們不知所措時，因為他們不我不明白，你應該說”是的，你對產品很了解。你現在想買嗎？“為了向周圍的人表明他們知道該產品可以t安裝，客戶沒有I don’我一時不知如何回答，開始慌了。這是你開始介紹產品的最佳時機。

4.粗魯而多疑的顧客

癥狀：這種客戶莫名其妙的找麻煩。他的行為似乎把所有的問題都歸咎于你，所以和他的關系很容易惡化。他不I don’我根本不想聽你的解釋，而且他對這個產品很懷疑。它對任何人來說，和他打交道都不容易。

心理診斷：這類客戶有個人煩惱，心理壓力大，想找人發(fā)泄。

藥方：你應該善待他們，了解客戶的背景，穩(wěn)扎穩(wěn)打，別不要和他們爭論，避免說一些給對方壓力的話，否則你會更不耐煩。在介紹產品的時候，你要溫柔有禮，注意他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

5.理性的顧客

癥狀：這種客戶穩(wěn)重，安靜，很少開口。他總是用懷疑的眼光看著產品，露出不耐煩的表情。正是因為他的沉著，才會導致銷售人員的消沉。

心理診斷：這類客戶一般會關注銷售人員的講解，他也在對銷售人員和產品進行分析和評價。這類客戶屬于很多智力愛好者，細心，穩(wěn)重，能他們說話不會出錯，所以他們是非常理性的購買者。

藥方：顧客應該禮貌、誠實、低調、保守，不要太激動

癥狀：這類客戶對產品功能、外觀、服務等具體要求非常嚴格，對銷售人員有一種排斥心理。

心理：這類客戶總是很謹慎，擔心被騙，所以盡量提出一些超越別人的問題和細節(jié)的正常思維來消除自己內心的憂慮。同時滿足自己的愧疚心理。

藥方：耐心回答客戶提出的所有問題，打消他們的顧慮。語言一定要強硬，在講解的過程中把思路引導到產品的功能、賣點、前衛(wèi)、售后服務的完善上。你可以直接用反問的方式提問：你覺得這個產品怎么樣？消滅顧客疑惑一個接一個，拉近與客戶的距離。

7.冷漠的顧客

癥狀：它不你買不買都沒關系。你不I don’我不在乎產品是否優(yōu)秀，不在乎你喜不喜歡，也不在乎你是否喜歡。這不太禮貌，也很難接近。

心理診斷：這類客戶不不喜歡銷售人員施加的壓力和推銷，喜歡與產品本身的實際接觸，甚至討厭銷售人員對產品的介紹。表面上，他們不我什么都不在乎。其實他們很在意很細微的信息，注意力相對集中。

處方：對于這類客戶，流行的產品介紹方法可以不工作。低調介入能喚起顧客好奇心通過產品最獨特的功能，使他們突然對產品感興趣，顧客自然會愿意聽你介紹產品。

8.好奇的顧客

癥狀：這種客戶不購買沒有任何障礙。他只是想知道更多關于產品的信息。只要時間允許，他愿意聽銷售人員的介紹。他很有禮貌，會禮貌地問一些合適的問題。

心理診斷：這類客戶只要對產品有好感，引起購買欲望，就可以隨時購買。他們是那種沖動購買的人。

藥方：產品介紹要更加耀眼，讓客戶興奮起來之后機會還在你手里，這類客戶一定覺得這是一個”難得的機會”。

9.品行良好的顧客

癥狀：這樣的客戶謙虛有禮，不僅不排斥銷售人員，甚至表現出尊重。

心理診斷：他們喜歡說真話，從來不說假話，認真聽銷售人員介紹產品。

處方：這類客戶要認真對待，然后提示產品的魅力。銷售人員要以穩(wěn)健的態(tài)度向客戶展示自己的專業(yè)能力，展示和解釋的時候一定要有理有據。注重服務質量和細節(jié)，沉穩(wěn)不炫耀。