汽車銷售顧問、二手車商必看之銷售話術(shù)篇

在汽車銷售過程中，銷售顧問總是會(huì)遇到來自客戶的各種問題，銷售顧問的銷售策略往往成為成功交易的主導(dǎo)因素。汽車銷售的技巧可以反映一個(gè)人s的適應(yīng)能力和銷售能力，所以做汽車銷售的人首先要練好自己的銷售技巧。

小編總結(jié)了購(gòu)買過程中客戶常問的幾個(gè)問題，總結(jié)了一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)，供你參考。

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么價(jià)格這么高？

顧客心理分析

在買車的過程中，客戶往往喜歡比較幾個(gè)品牌，其中對(duì)價(jià)格尤為敏感。事實(shí)上，顧客不會(huì)不在乎差價(jià)，在乎差價(jià)有沒有價(jià)值，讓客戶覺得合理，愿意為此買單。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

銷售人員要理直氣壯地告訴客戶，我們的車比競(jìng)品品牌貴，然后詳細(xì)列出車貴的原因，至少列出五個(gè)細(xì)節(jié)。展示一些獨(dú)特的功能，使汽車與眾不同。

語(yǔ)音示例

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么這么貴？

銷售顧問：你的問題真的很好！沒錯(cuò)，我們的車確實(shí)比某品牌貴！(一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心)。當(dāng)然，我們是貴的，是有價(jià)值的。其實(shí)我們的車和某品牌的車在配置上還是有區(qū)別的。比如他們的天窗都是小天窗。我們的車配有全景天窗，外形美觀，出行實(shí)用。我們的車裝了倒車?yán)走_(dá)，倒車時(shí)不用回頭就能知道后面的情況，提高了倒車的安全性，而他們的沒有；最重要的一點(diǎn)，這款車無論是軸距還是寬度，空間都很大，是某個(gè)品牌無法比擬的。寬敞的空間使旅行更加舒適。另外，后排的腳地板在我們中間是平的，而某品牌是凸起的。三個(gè)人坐在后排，中間的乘客會(huì)感到極度不適。況且我們的不僅是前排雙區(qū)空調(diào)，后排也有出風(fēng)口?？傊m然價(jià)格貴了點(diǎn)，但是這些配置都是實(shí)實(shí)在在的東西。

顧客：我真的很想買。我我已經(jīng)來過幾次了，而且我已經(jīng)習(xí)慣了。我會(huì)以更低的折扣買下它！

顧客心理分析

顧客一而再再而三的進(jìn)店，說明他們對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，他們想要更多的折扣。如果處理得當(dāng)，這類客戶達(dá)成交易的機(jī)會(huì)很大。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

感謝客戶的信任，給他們足夠的面子，說明他們?cè)敢庠谧鹬乜蛻舻臈l件下降低價(jià)格，不斷強(qiáng)化他們的利益。對(duì)于強(qiáng)烈要求降價(jià)的客戶，盡量少讓步，或者把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為讓步籌碼。

語(yǔ)音示例

顧客：我我已經(jīng)來過幾次了。如果你給我一個(gè)更好的折扣，我會(huì)。我馬上就買。

銷售顧問A:我很抱歉讓你跑了好幾趟。我知道你非常喜歡這輛車。其實(shí)我很想和你做這筆生意，但是價(jià)格已經(jīng)是最低的了。請(qǐng)理解，買車最重要的是適合自己。這款車無論是外觀、空間、動(dòng)力、油耗、配置都非常適合你。而且以后售后保養(yǎng)和配件都很便宜，對(duì)你來說很實(shí)惠。唐你不這樣認(rèn)為嗎？

銷售顧問乙：我很抱歉讓你跑了好幾次。我也知道你很喜歡這輛車，我想和你做這筆生意。你也知道，這款車目前在售，相比之前優(yōu)惠5000元，已經(jīng)到了最低價(jià)。我我從來沒有以這個(gè)價(jià)格買過。我降價(jià)真的很尷尬，但是我真的很想教你這個(gè)朋友。否則，如果你真的想要，我我將向經(jīng)理申請(qǐng)一些腳墊。

客戶：客戶提出車身鋼板不安全。

顧客心理分析

安全性能是每一個(gè)客戶關(guān)心的問題，汽車鋼板的厚度和安全性一直被客戶誤解?；卮痤櫩蜁r(shí)問題，銷售顧問首先要肯定客戶，了解客戶的顧慮。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

首先，我們應(yīng)該了解客戶顧慮，拉近關(guān)系避免

銷售顧問A:我理解你的擔(dān)心。市場(chǎng)上確實(shí)存在這樣的誤解。安全不應(yīng)該用鋼板的厚度來判斷。要看權(quán)威機(jī)構(gòu)的實(shí)際碰撞測(cè)試結(jié)果，比如C-NCAP中國(guó)新車評(píng)價(jià)規(guī)定的碰撞測(cè)試結(jié)果。這些結(jié)果是衡量汽車安全性的標(biāo)準(zhǔn)。

銷售顧問B:我理解你的感受，但是你的擔(dān)心完全沒有必要。汽車的碰撞強(qiáng)度主要取決于鋼板的強(qiáng)度和底盤的結(jié)構(gòu)，與鋼板的厚度無關(guān)。這些車都是新材料的應(yīng)用，雖然不厚，但是很結(jié)實(shí)。比如高層建筑，決定因素肯定不是外部的玻璃，而是加固梁和承重墻。汽車也是如此。當(dāng)它們發(fā)生碰撞時(shí)，它們必須幫助動(dòng)能轉(zhuǎn)化為其他能量，而能夠吸收這些能量的是汽車本身。

顧客：我沒有I don’我不想再說了，就說最低折扣吧。

顧客心理分析

價(jià)格是影響消費(fèi)者的最重要因素購(gòu)買行為。很多客戶喜歡為了利益討價(jià)還價(jià)，但是不打出來的討價(jià)還價(jià)會(huì)讓雙方都很累。所以客戶在談價(jià)格的時(shí)候，一定要降低預(yù)期，用我們對(duì)收盤價(jià)的預(yù)期來縮小預(yù)期。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

今天可以定談判條件，交定金，自己做決定嗎？第二步是控制客戶s的期望，比如把降價(jià)變成贈(zèng)送高品質(zhì)產(chǎn)品。在讓步階段，客戶一定感覺降價(jià)的難度越來越大，幅度越來越小，實(shí)惠越來越少。

語(yǔ)音示例

顧客：唐不要說那么多。我我可以接受再打1000的折扣。

銷售顧問：我理解你的心情，知道你有誠(chéng)意買這輛車。我真的很想和你一起做這筆生意，但是我沒有我沒有這個(gè)權(quán)力。價(jià)格已經(jīng)到了最低水平。

客戶：那你可以向你的經(jīng)理申請(qǐng)。

銷售顧問：如果你今天真的能決定買，帶夠定金，我就敢去找經(jīng)理了。

顧客：當(dāng)然，我我今天就買。只要我答應(yīng)優(yōu)待1000元，我我會(huì)簽合同，馬上訂車。

銷售顧問：嗯，我我將起草一份合同，價(jià)格將降低1000元。請(qǐng)先簽字，然后我我將向經(jīng)理申請(qǐng)。如果他同意，這結(jié)束了。你說什么？

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