售18.58-27.98萬(wàn)不妥 戈藍(lán)面臨定價(jià)尷尬

　　前日寫了關(guān)于戈藍(lán)定價(jià)分析的稿子，惹來(lái)了網(wǎng)友和博友的一片虛聲。即使筆者當(dāng)初寫戈藍(lán)定價(jià)分析的稿子時(shí)，也感覺(jué)這個(gè)價(jià)格對(duì)戈藍(lán)來(lái)說(shuō)高了，今日補(bǔ)寫一篇，略作補(bǔ)充。

圖為戈藍(lán)

 　　戈藍(lán)在筆者心目中的認(rèn)知度，就與它在潛在消費(fèi)者的認(rèn)知度是一樣的，比通用、大眾、豐田的合資品牌汽車差了很遠(yuǎn)。這是廣大網(wǎng)友認(rèn)為，戈藍(lán)撐不起筆者的這個(gè)定價(jià)分析的根本原因。
 
　　只是根據(jù)網(wǎng)友的留言再做討論，難免有些偏頗。如果有客觀的調(diào)研的數(shù)據(jù)，結(jié)果可能更明朗。想來(lái)，戈藍(lán)支撐18-30萬(wàn)元的定價(jià)，確實(shí)也有值得商榷的地方。
 
　　首先，東南高層宣稱戈藍(lán)的定價(jià)在20-30萬(wàn)元之間，筆者認(rèn)為這個(gè)價(jià)格明顯是東南汽車的拉高策略。不要說(shuō)戈藍(lán)這個(gè)即將進(jìn)入市場(chǎng)的新軍，即使熱銷車型雅閣、領(lǐng)馭、君威等中高級(jí)車型的價(jià)位，也已經(jīng)拉低到了18萬(wàn)元左右。因此，戈藍(lán)20萬(wàn)元的底線價(jià)格是靠不住的。
 
　　其次，再向上看,22-25萬(wàn)元的價(jià)格空間，也被馬自達(dá)6、雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞牢牢占據(jù),擠得密不透風(fēng)。戈藍(lán)與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)又在何處？因此，戈藍(lán)想在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一席之地，即使有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也需要克服諸如營(yíng)銷、車型認(rèn)知度等多方面的問(wèn)題。
 
　　第三，18-30萬(wàn)元的價(jià)格空間高了，16-25元的價(jià)格空間又合理嗎？在這個(gè)價(jià)格空間，戈藍(lán)同樣會(huì)遇到強(qiáng)勁的對(duì)手凱旋、速騰和思域。即使戈藍(lán)具備長(zhǎng)、寬、高的車型優(yōu)勢(shì)，但是在技術(shù)應(yīng)用和車型引進(jìn)方面，凱旋、速騰、思域不僅沒(méi)有絲毫劣勢(shì),還積累了超的消費(fèi)人氣。因此，戈藍(lán)選擇下半年上市，面臨諸多新車型和中高級(jí)車市的降價(jià)潮影響，顯得不尷不尬。
 
　　第四，戈藍(lán)的定位并不清晰，如果僅借助三菱品牌在運(yùn)動(dòng)和動(dòng)力方面的優(yōu)勢(shì)，并且特別突出3.8L排量?jī)?yōu)勢(shì)，戈藍(lán)的受眾群體極有可能被窄眾化，市場(chǎng)容量非常有限。如果定位中高級(jí)商務(wù)車，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還可以載動(dòng)多少新車型。
 
　　因此，戈藍(lán)進(jìn)入市場(chǎng)，面臨認(rèn)知度、定位和市場(chǎng)降價(jià)多個(gè)方面的不利因素。企業(yè)表示的20-30萬(wàn)元的定價(jià)，根本占不住腳。戈藍(lán)面臨的不僅是價(jià)格問(wèn)題，或許引進(jìn)戈藍(lán)品牌，對(duì)東南來(lái)說(shuō)本身就是一個(gè)錯(cuò)誤。

　　上期文章回顧：

　　三菱戈藍(lán)是下半年中高級(jí)車市中的一款重量級(jí)車型，將于10月份上市。根據(jù)戈藍(lán)在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)，更長(zhǎng)、更寬、更高是戈藍(lán)的車型外觀優(yōu)勢(shì)。而東南汽車高層的對(duì)戈藍(lán)的說(shuō)法是：排量、動(dòng)力、豪華程度都令人大吃一驚。
 
　　戈藍(lán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將供應(yīng)2.0L、2.4L、3.8L，這三個(gè)排量在中高級(jí)車市的代表車型中，僅3.8L的排量空缺，其它兩個(gè)排量的車型競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞等重量級(jí)車型紛紛涉足。
  
　　戈藍(lán)不可回避的強(qiáng)大對(duì)手
 
　　中高級(jí)車市，一直是雅閣和領(lǐng)馭的天下。凱美瑞的上市，攪亂了這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。加上新天籟、君越、新馬自達(dá)6等重量級(jí)的車型進(jìn)入市場(chǎng)，中高級(jí)車市正在進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。

　　戈藍(lán)在與雅閣、領(lǐng)馭、凱美瑞、天籟、君越的競(jìng)爭(zhēng)中，究竟突出哪些方面的優(yōu)勢(shì)，又憑借什么與如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，值得商榷。戈藍(lán)進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，想占據(jù)一席之地實(shí)屬不易。
 
　　戈藍(lán)不可回避的潛在威脅
 
　　凱美瑞的上市，正在改變中高級(jí)車市的競(jìng)爭(zhēng)格局。中高級(jí)車市強(qiáng)大的降價(jià)趨勢(shì)正在考驗(yàn)著每個(gè)車型。雅閣、領(lǐng)馭雖然沒(méi)有官方降價(jià)，應(yīng)對(duì)凱美瑞、新馬自達(dá)6的上市，但是各地市場(chǎng)的終端降價(jià)此起彼伏。雅閣在終端市場(chǎng)的優(yōu)惠幅度已經(jīng)突破了2萬(wàn)元，新車和降價(jià)，是戈藍(lán)面臨的致命威脅，選擇切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)和定價(jià)策略對(duì)戈藍(lán)來(lái)說(shuō)非常重要。
 
　　產(chǎn)品方面,戈藍(lán)如果更多的突出動(dòng)力優(yōu)勢(shì),戈藍(lán)的消費(fèi)群體將與其它的中高級(jí)車型形成較大差別.戈藍(lán)將動(dòng)力與賽車相關(guān)聯(lián),也將極大程度的把消費(fèi)群體鎖定在運(yùn)動(dòng)一族.而這個(gè)定位,與馬自達(dá)6轎跑車相比,又缺少了時(shí)尚因素.因此,定位是戈藍(lán)的另一個(gè)潛在威脅.
 
　　戈藍(lán)的定價(jià)策略  
　　

五款中高級(jí)車型的價(jià)格分布情況（萬(wàn)元）

　　因?yàn)楦晁{(lán)的明確參數(shù)和配置情況，目前還不明朗。但是根據(jù)上面的分析，戈藍(lán)差異化優(yōu)勢(shì)的鎖定是支持產(chǎn)品定價(jià)策略的一個(gè)關(guān)鍵，但是也是必備因素。因此，筆者拋開產(chǎn)品層面的因素，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，分析一下戈藍(lán)的定價(jià)策略。

　　首先，新產(chǎn)品上市，大都采用高價(jià)撇脂策略。即使戈藍(lán)也會(huì)如此，但是因?yàn)橹懈呒?jí)車市競(jìng)爭(zhēng)的新環(huán)境，戈藍(lán)的定價(jià)不會(huì)過(guò)高。因?yàn)閯P美瑞和君越都是今年上市的全新車型，從推廣和品牌和市場(chǎng)認(rèn)知多個(gè)因素考慮，戈藍(lán)的定價(jià)不會(huì)比凱美瑞和君越高。

　　其次，戈藍(lán)將在2.0L和2.4L排量市場(chǎng)，與多款車型展開競(jìng)爭(zhēng)。領(lǐng)馭和君威的價(jià)格接近了18萬(wàn)元，雅閣的也在20萬(wàn)元以下，新上市的凱美瑞為19.78萬(wàn)元。凱美瑞對(duì)車市引發(fā)的沖擊波和高超的營(yíng)銷技巧，也決定戈藍(lán)的定價(jià)不會(huì)高于凱美瑞，加上下半年中高級(jí)車市的降價(jià)趨勢(shì)。戈藍(lán)的基本款定價(jià)應(yīng)在19萬(wàn)元以下。

　　第三，2.4L排量的中高級(jí)車市，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這個(gè)排量的中高級(jí)車型，價(jià)格平均鎖定在22-27萬(wàn)元之間，戈藍(lán)想占穩(wěn)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，價(jià)格也將在21-26萬(wàn)元之間。只要戈藍(lán)將凱美瑞作為定價(jià)的標(biāo)桿，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)強(qiáng)些。

　　第四，雖然3.8L的超大排量是戈藍(lán)在中高級(jí)車市的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)消費(fèi)群體真正對(duì)強(qiáng)大動(dòng)力的需求，值得考證。如果戈藍(lán)僅憑人無(wú)我無(wú)為前提，定高這個(gè)排量車型的價(jià)格，也并不合理。如果價(jià)格稍高，戈藍(lán)會(huì)面對(duì)諸如皇冠、奧迪系列車型，與這些高級(jí)車型相比，戈藍(lán)具備鮮明的優(yōu)勢(shì)嗎？因此，戈藍(lán)在這個(gè)排量的車型，價(jià)格不會(huì)高于天籟.

　　綜上所述，筆者認(rèn)為，戈藍(lán)的定價(jià)空間為：18.58-27.98萬(wàn)元。
 
　　評(píng)論

　　中高級(jí)車市，究竟還可以載動(dòng)多少新車，中高級(jí)車市究竟何時(shí)降價(jià)？是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最大的兩個(gè)懸念。戈藍(lán)也將受到這兩個(gè)因素的影響，戈藍(lán)選擇10月上市，這個(gè)時(shí)機(jī)是經(jīng)過(guò)反復(fù)研究過(guò)的，10月份或許是中高級(jí)車市價(jià)格戰(zhàn)明朗的時(shí)候，讓我們拭目以待戈藍(lán)的上市和定價(jià)策略。