快人快語:淺談三菱戈藍(lán)賣點(diǎn)及定價策略

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　　今年10月，千呼萬喚的三菱戈藍(lán)轎車就將在東南汽車城下線并于11月正式上市，屆時，日系主要品牌中高級轎車基本到齊。那么，姍姍來遲的三菱戈藍(lán)，將如何應(yīng)對競爭早已白熱化的中高級轎車市場呢，除了要面對同樣來自日系品牌的雅閣、凱美瑞、天籟的夾擊，還要面對南北大眾的帕薩特B5/B6，通用別克等多方威脅，首次進(jìn)入國內(nèi)中高級轎車市場的戈藍(lán)顯然走出的每一步都必須十分謹(jǐn)慎。

　　戈藍(lán)的概況

　　此前，在廣州車展上東南三菱已經(jīng)舉行了聲勢浩大的戈藍(lán)亮相儀式，在最近剛剛舉行的成都車展上，戈藍(lán)同樣動作不小，應(yīng)該說東南三菱對于戈藍(lán)的品牌推廣是不遺余力的，盡管戈藍(lán)的內(nèi)裝依然保持神秘，但外形設(shè)計(jì)已經(jīng)曝光充分了。戈藍(lán)是由名列全球汽車界三大設(shè)計(jì)師的奧立佛·布雷(Olivier Boulay)與Gerhard Steinle攜手打造，是兩位大師繼奔馳旗下超豪華車種邁巴赫(MAYBACH)后再次聯(lián)手的得意之作。因此戈藍(lán)所體現(xiàn)的，是一種與雅閣、凱美瑞等截然不同的穩(wěn)重、大氣老成的風(fēng)格。從車身尺寸上來看，國產(chǎn)戈藍(lán)也是略大于進(jìn)口版戈藍(lán)及競爭對手，從基本面上符合了國人車身大，檔次高的傳統(tǒng)理念。

　　在動力方面，三菱戈藍(lán)將推出2.0、2.4、3.8L三種排量，初期將只推2.4L，采用的是沈陽航天生產(chǎn)的4G69發(fā)動機(jī)，與4G64相比，它最大的特色就是具有和豐田vvti技術(shù)類似的mivec（可變氣門正時）。國外生產(chǎn)的歐藍(lán)德在日本06款歐蘭德上市之前一直搭載的就是這款發(fā)動機(jī)。從參數(shù)來看，這款發(fā)動機(jī)擁有不錯的扭矩，但最大功率較低，加之車身較重，因此極速方面就有所不足了。從已知的消息來看，戈藍(lán)將會裝備具有F1技術(shù)的方向盤換檔鍵，但是由于動力不夠充沛，且為4速變速箱，因此對其實(shí)際駕駛樂趣打了不少的折扣。

　　戈藍(lán)的賣點(diǎn)是什么

　　因此，東南三菱也無意在駕駛樂趣方面標(biāo)榜自己，事實(shí)上東南三菱一直希望改變國人對三菱這一品牌僅僅是注重運(yùn)動性的固有印象，因?yàn)閷τ谥懈呒壾嚩�言，舒適性、安全性或許更重要一些，所以，東南三菱將這兩條作為戈藍(lán)的主要賣點(diǎn)。

　　戈藍(lán)宣稱擁有同級車最豐富的舒適性配置。比如由F1技術(shù)而來的方向盤換檔鍵，同級車中幾乎是唯一，日系車中僅僅是本田的高端品牌Acura等更豪華的車型才會配備，因此，相對競爭對手而言，這是一個“有與無”的區(qū)別，至于它的實(shí)用性，反倒不是那么重要了。此外，戈藍(lán)還配備同級車型中同樣罕有的5.1聲道全劇院8喇叭音響，DVD播放系統(tǒng)和多功能LCD屏幕，在娛樂性方面走在了前面。而在安全方面，盡管目前還不能得知戈藍(lán)具體的主被動安全裝備，但是1630kg的整備重量可見車身還是比較厚實(shí)的。總的來說，舒適性和安全性應(yīng)該是戈藍(lán)即將宣傳的最大賣點(diǎn)所在。

　　戈藍(lán)應(yīng)該賣多少錢

　　戈藍(lán)該賣多少錢，這得問問它的幾個競爭對手。看看日系三大品牌中高級轎車的主力產(chǎn)品：雅閣2.4AT舒適版 24.18萬、凱美瑞240G 22.98萬、新天籟230JK 23.38萬。在中國大陸，三菱的品牌認(rèn)知度顯然不如以上三者，尤其是中高級轎車市場，消費(fèi)者對三菱這個品牌，對戈藍(lán)都非常陌生，因此，戈藍(lán)要迅速打開市場，必須有自己的獨(dú)到之處。前面講到，戈藍(lán)的賣點(diǎn)應(yīng)該會是舒適性和安全性，但是并非所有消費(fèi)者都有一致的需求，除了一個例外，那就是價格，價格依然是決定一款車市場表現(xiàn)的重要因素。此前三菱藍(lán)瑟上市，與同級車相比較高的價格嚇退了不少消費(fèi)者，盡管從東南標(biāo)升級為三菱標(biāo)，卻依然無法改變這一命運(yùn)，廠方也已經(jīng)坦然承認(rèn)藍(lán)瑟的銷售狀況不夠理想，顯然，僅僅一個三菱標(biāo)是無法打動消費(fèi)者的。這一次，東南三菱應(yīng)該不會犯同樣的錯誤，對廠方來說，戈藍(lán)這款車輸不起，它將影響今后三菱在大陸中高級轎車市場的整體形象。唯有價格是最有力的殺手锏，一個合理的價格，加上出色的舒適性和安全性，就可以掩蓋大多數(shù)其它缺點(diǎn)。為了打開市場，暫時的一定犧牲是值得，因此，筆者認(rèn)為，戈藍(lán)2.4的起始售價應(yīng)該低于上面提到的三者，起碼不能超過它們的定價，畢竟，上面三者上市已有一段時間，市場實(shí)際售價將會更低。也就是說，戈藍(lán)的起始售價應(yīng)該在20－22萬元之間，20.88萬元將是一個比較震撼的定價。在戈藍(lán)上市之時，也有可能一并宣布戈藍(lán)2.0的價格，那樣將會有一個更低的價格來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，盡管年內(nèi)可能都不會推出2.0款，2.0的起始售價，應(yīng)該在17－19萬元之間，17.88萬元是一個期望值。