看美帝如何整肅二手車 從混亂到合規(guī)有序

在美國的1960年代，當時很多黃牛中間商篡改VIN碼，調整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，抑或者用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。

而如今，美國車主如果想獲知他的二手車估價，只需登陸第三方機構查詢。

保障方面，各個州府都出臺了各自的“檸檬法”，就不同行駛公里數的車源有著不同時間的質保做了規(guī)定。如果汽車經銷商向消費者轉手了不合格車輛，消費者有權力向經銷商索賠。與此同時，美國政府還積極推進“認證二手車”的普及。

在一個成熟的汽車市場里，車輛的各個階段都會被充分利用，從新車出售、舊車置換、拍賣到報廢車輛的拆解。美國的二手車市場歷經半個多世紀的發(fā)展，已經趨于一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，并擁有各種各樣的行業(yè)形態(tài)，其中大多數也成為中國二手車電商的對標選擇。

美國是全球第一大汽車生產國，每年的新車銷售量都在1500萬輛以上，而二手車的交易量為新車的3到4倍，經過半個多世紀的發(fā)展，美國已經進入一個成熟的二手車交易社會，不僅擁有穩(wěn)定的B2B和B2C模式交易，近些年還新涌現了C2C模式的二手車流轉模式，例如Beepi公司。

▶美國二手車市場，從混亂、無序到合規(guī)、有序

歷史有時候是驚人地相似，在美國的1960年代，中國前些年那樣混亂、無序的狀態(tài)也曾若影若現。當時，很多黃牛中間商篡改VIN碼，調整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，抑或者用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。

1980年代，隨著新車市場的不斷飽和，越來越多的汽車經銷市場開始注重二手車買賣，從而開始了一個有序經營的時代，各種規(guī)章制度得以建立，各種汽車衍生服務得以出現，例如汽車信息查詢、汽車保險等。

到了90年代，美國的二手車市場已經發(fā)展到年銷售額高達500億美元的產業(yè)，并且逐步形成以B2B模式為主的交易模式、私家車交易占到總交易額的三分之一、超過4300萬的成交量是經銷商與消費者之間進行的。

綜上所述，在全美的二手車市場中，機構車源是主流，是強勢群體;主要模式以B2B模式和B2C模式為主。

因為強勢的機構車源出現，美國的二手車交易市場開始邁入有序經營時代，機構比政府更為強勢，對行業(yè)更為有約束力。

目前，美國政府針對二手車行業(yè)有部規(guī)定，《二手車法規(guī)》(used car rule)，條文規(guī)定：一個年度之內出讓、轉手5輛車以上的即被看作是經銷商，必須申請二手車銷售執(zhí)照。這個條文杜絕了個人黃牛的出現，也將小型經銷商納入聯邦管理之中。另外，法規(guī)還提供了《買車指南》，將二手車交易過程中必須公示的信息，例如車輛概況、質量狀況、維修歷史等等一一張貼在車內的明顯位置。

在估價方面，1980年代，美國商業(yè)部出臺了一部汽車保用法，即“檸檬法則”，規(guī)定如果汽車經銷商向消費者轉手了不合格車輛，消費者有權力向經銷商索賠。各個州府都出臺了各自的“檸檬法”，就不同行駛公里數的車源有著不同時間的質保做了規(guī)定。

與此同時，美國政府還積極推進“認證二手車”的普及，首先是針對一些出貨量大的經銷商，促使他們將買賣的車輛拿去做車輛質檢，由此激發(fā)大量消費者購買習慣，開始傾向于那些經過認證的車源。

▶從車輛識別代碼的獲取到確定二手車車價

1984年，在美國的哥倫比亞，一家叫Carfax的公司誕生。Carfax是一個幫助購車者查詢VIN歷史紀錄等車輛歷史信息的服務商，共擁有60億條歷史數據信息(vehicle-history report)，可以通過查詢VIN，得知車主紀錄、車輛嚴重問題紀錄、車輛的保養(yǎng)紀錄、車價計算器(汽車零售價-折損價=二手車交易價)等信息，類似的產品還有Autocheck。消費者在購買車輛之前，可以通過少量付費，得到車輛檔案報告，從而獲得更多購車依據。

當消費者想要購入某款車輛的時候，他可以去Carfax或Autocheck網站對車輛進行查詢，之后會得到一份數據報告和一個建議估值。

但更為直接的是，如何獲得直接報價?由于美國并沒有專門的二手車估價師，一切估價都參考美國汽車經銷商協會(NADA)從1933年開始發(fā)布的“二手車價格指南”，該指南流通在全美九個區(qū)域，每月發(fā)行一本。如今，更為直接的工具還有ATG(AutoTrader Group)旗下的凱利藍皮書(Kelly Blue Book，簡稱KBB)。通過KBB，不管是C端的買方還是賣方可以大致了解“我買或賣這輛車需要多少錢?”

最后，用戶將獲得一個價格，即置換價格(trade-in price)，是用戶把車賣給經銷商的價格，也是車商回收汽車的價格。而這個價格相較零售價格，會低最多兩成。

▶經銷商為主的美國二手車交易市場

就美國的新車市場和二手車市場來看，新車普遍價格不高(由于稅低)，市場份額反而沒有二手車交易多。由于二手車交易的利潤遠遠高于新車，一些原本以銷售新車的經銷商紛紛切入二手車市場，即使在經濟下行區(qū)域期間，二手車受到的波及也相對較小。由機構車源闡發(fā)的美國二手車交易文化，無論從交易體量，還是交易模式多元化都能給其他國家市場帶來特別多的啟發(fā)。

由于汽車殘值較高，因此汽車拍賣制度最先興起。

▶B2B模式

B2B模式是所有二手車交易類型中最容易起來的，也是最穩(wěn)固的代表，因為連接的都是具有品牌意識的、專業(yè)化程度較高的車商。以B2B模式為交易手段的年交易量超過2300萬，代表公司有美翰(最早叫Manheim Auctions，后來縮短為Manheim)。

美翰成立于1945年，主營業(yè)務就是把機構車源(如租車公司的到期車輛、政府的處理車輛等)批發(fā)給二級車商(如下游的4S店、汽車出租公司等)。

做B2B這類生意有一個好處，B端的收車能力很強，而且擁有將車源(甚至是C級車)進行重新整修的能力。在經驗汽車拍賣業(yè)務的同事Manheim還有汽車翻新、二手車評估等業(yè)務。

▶B2C模式

成立于1993年的CarMax(卡邁什)是美國一家從事B2C“二手車大賣場”形式的二手車交易平臺，并躋身美國財富500強。

CarMax把二手車和超級市場的概念融合在一起，通過明碼標價和天天低價的超市化經營，給購車者不一樣的用戶體驗。

有意思的是，CarMax除了展示車輛之外并沒有建立現場庫存，這就表明它可以把一部分的二手車當成資產，向銀行進行抵押，以獲得更多靈活的資金;而另外一部分待售的車輛，CarMax的展示廳里，工作人員會幫助消費者用計算機定位到車輛在車場中的具體位置。

將二手車交易電商化的鼻祖是美國ATG公司，它旗下有KKB和AutoTrader.com兩家網站，前者偏在線估價，而后者則偏在線交易。從比對車型開始，直到撮合購買一整條鏈路。

從2012年6月開始，KBB上的車源由AutoTrader的付費經銷商提供。

首先，AutoTrader是基于LBS進行服務的，也是就說不會出現異地購車這樣的情況;

其次，針對平臺上有大量來自B端的車源，AutoTrader還引進了Yelp(一家第三方點評公司)對經銷商進行增信。AutoTrader更像是一個二手車的在線自由市場，充分考驗著車源的真實性和車源的充足提供能力。

▶C2C模式

C2C在美國的鼻祖是Beepi這家公司，Beepi成立于2014年4月，并已經完成B輪融資，累計融資額8000萬美元，有望躋身“獨角獸”之列。垂直于C2C領域的Beepi公司，兩頭連接的是二手車個人車源和個人買主，實在充分利用互聯網為工具來提高信息對稱尺度。

首先，Beepi會為車輛進行檢測，由專業(yè)檢測員拎著工具上門進行檢測，并最終給出一個定價，將車源信息發(fā)布到網站上。

完成在線交易后，Beepi幫助進行車輛清洗、過戶，最終開車上門交給另一端的買家。

事實上，你也可以把Beepi看成交易環(huán)節(jié)中唯一的B端，即一種C2B2C模式。

Beepi這類的C2C撮合交易最終實現了2個痛點的擊破：

第一，信息可以提高對稱性，傳統上傾向于賣方的市場，由于有了平臺的出現，買賣雙方會變得平衡一些;

第二，價格的降低，相比傳統車商對壘個人買家這樣強勢的壓價，以及一些中間商環(huán)節(jié)的取消，個人買家和賣家都能避免一些中間商的抽成。

另外，Beepi還實行包銷模式，即在平臺上寄賣超過30天，無人問津的，Beepi將會買下，以保證車主利益。

▶但C2C的模式也會帶來一些困擾 

由于直接售賣給C端用戶，因此對于車輛車況的要求就會高了許多。要知道，這類消費者打算直接買來就開的。因此，在車源品質(出廠時間少于6年、駕駛公里數少于10萬公里，轉手少于2次)提升的基礎上，車源供給也成為最大問題。

對于自身盈利模式也是一種考驗，依靠單純的賣車提成，實際上無法控制盈利規(guī)模，還要繼續(xù)引入各種金融、保險等增值服務。

作為極其“輕”的C2C模式，平臺唯一對車輛把控的體系就是車輛檢測，如何提升檢測精準度，如何在條件有限的上門服務里提高服務質量，是一個至關重要的問題。

▶總結

由于美國的汽車市場是一個高度成熟的市場，消費者制定買車決策比較容易，市場信用值也普遍高。另外，美國的二手車文化也決定了市場會出現各種模式，以針對不同的消費者心理，如C2C模式(對個人信用要求很高)在美國可以被廣泛接受。

由于市場發(fā)展歷史悠久，以KBB和Edmunds為代表的評估機制也較為完善，消費者普遍放心。結合新車市場來說，美國的新車售價較為穩(wěn)定，所以二手車也能形成一個穩(wěn)定的盈利效應，整體行業(yè)得以良性發(fā)展。

在一個二手車交易成熟、信用機制完善的市場，汽車的平均更新周期能大為縮短，例如美國市場僅為4年，而中國市場在7年有余。

對比、參照美國二手車市場，中國市場要想趕快迎來風口，不僅需要引入更多可為借鑒的商業(yè)模式，還需要從政策層面對二手車流通進行管理，需要出現更為細分的職能商，例如專門拆解汽車零部件的市場。因此，中國的玩家們不能過份樂觀。

由于汽車文化和汽車保有量剛剛起來，中國市場里的二手車周轉周期還是非常長的(6-7年)，而美國市場只有2-3年。這種用車習慣就決定了，中國市場目前適合直接C2C的車源還非常少，大量車源需要經過整修、物流才能進入下游渠道。

另外，中國二手車市場是“階梯流通”的，大量一二線車源是層級式流轉到三四線城市。這種流轉方式就對車源的流轉效率提出很高要求，也是目前各個玩家亟需突破的問題之一。

一個更合理發(fā)展的二手車市場應該是什么樣的?將一級二手車車源直接供向C端消費者;將需要整修的二手車車源供給經銷商進行整修，再流通給下游;將無法再流向市場的二手車進行拆解和再利用。

事實上，每一種模式在這個市場里都有生存之道，只有多方投入，一起推動市場合規(guī)化經營才能迎來二手車交易的春天。（文章來源：車云網 原文標題為《換車頻率快過換手機，美國二手車行業(yè)年度報告》）