原創(chuàng)  菲亞特2004樂章：于熱鬧處聽驚雷

　　再次見到孫勇，筆者特地留意了一下了他的座駕，是一輛西耶那SpeedGear，帶手自一體變速箱。孫勇透露：單單這個進口變速箱，就值兩萬多，國產的類似產品雖然價格要低一半，但南京菲亞特決不會冒著犧牲產品質量的風險，一味靠低價來獲得市場份額。
　
　　不過，聯想到南京菲亞特今年市場營銷上的表現，“低價”這一招卻是用到爐火純青，可謂是波瀾起伏，層層推進：元旦后先搞另類降價，500種易損件和1500種中損和慢損件，平均降價20%；2月14日，全面升級的派利奧、西耶那、周末風集體上市，淺內飾奪人眼球；到了3月18日，也就是孫勇上任后半個月， “驚雷行動”重拳出擊，南京菲亞特全線產品平均降價1萬多，降幅達到12%，其中，最高降幅為菲亞特周末風(1.3SGELX)，降價高達2.1萬元。層層遞進的戰(zhàn)術收效相當理想：即使在各汽車廠商叫苦不迭的“淡”4月，南京菲亞特的銷量仍然保持了70%以上的增幅，從以前的2000輛/月，達到4000輛/月。
　
　　降價是把雙刃劍，就拉動銷售而言降價的效果立竿見影，對廠家而言在利潤降低的情況下想要持續(xù)增長又要保證質量和服務談何容易。特別是在價格敏感度極高的家轎市場，競爭除了價格，還能靠什么？在三板斧之后，孫勇還有什么深藏不露的 “真功夫”？
　
　
　　驚雷只是前奏

　　在孫勇看來，驚雷行動只是南京菲亞特振興的一個前奏，真正的動作還在后頭。作為一名曾經的汽車記者，孫勇一直認為“家轎之王”菲亞特在南京生產的三款產品，已是歷經時間檢驗的成熟產品，較低的返修率和較高的再傳遞率（曾創(chuàng)下一個用戶帶來32個用戶的紀錄），已經在用戶中有了較好的口碑。

　　而作為一個職業(yè)經理人、營銷專家，孫勇認為，在這個信息爆炸的時代，產品聲譽僅僅在用戶中眾口相傳已遠遠不夠。深諳傳播之道的他，自然知道在中國家庭轎車市場上，只要有了產品質量的保證，降價對于銷售必然會產生良性促進。但在價格競爭之后，南京菲亞特更需要做的，是在銷售網絡、營銷、品牌推廣、售后服務、內部管理等方面形成一個以用戶為中心、以客戶終端推動企業(yè)的發(fā)展模式。
　
　
　　心動的主旋律

　　4月1日起，南京菲亞特啟動了以用戶為中心、提高用戶滿意度的“心動計劃”。 孫勇根據自己1997年以來作為一個私家車車主的親身經歷，在購車、養(yǎng)車、修車的各個環(huán)節(jié)上推出了一系列的活動，已經推出的有“總經理售車日”、“航空式服務” 等，這些活動切實從用戶的角度出發(fā)，提升了汽車銷售點的銷售服務水平。而“南京菲亞特駕車節(jié)”、 “菲亞特五一歡樂購車節(jié)”則旨在促進用戶對菲亞特汽車的了解，傳播汽車文化； “南京菲亞特全國救援聯盟”則是針對三大黃金周和其他節(jié)假日，為菲亞特車主提供安全保障，解旅途生活中的燃眉之急。

　　孫勇認為，南京菲亞特網點偏少，全國不到100家，而目前也完全沒有必要大搞4S店，南京菲亞特的做法是探索全新的4S＋2S模式——也就是依托現有的4S店，再開出銷售和快修服務的2S店分支。這樣就可以用較小的投資快速提高市場覆蓋率，不僅有利于減少重復建設，有利于經銷商快速回收成本，更便于消費者就近購車和修車。這對一些利潤較薄卻也在大搞4S店的生產廠家，無疑提供了一條值得借鑒的路。

　　如果說三月的平地一聲驚雷，炸開了南京菲亞特光明的市場前途，那么在“心動計劃”中，受到“上帝”般禮遇的消費者則已經盡情地感覺到了南京菲亞特的時尚、空間與自由。

　　變奏：瞄準時尚上海
　　
　　近日在“南京菲亞特與中國家用轎車發(fā)展潮流”研討會上，來自業(yè)內外的20多位資深專家探討了中國家用轎車發(fā)展的新趨勢，專家們一致認為，時尚化、高科技和高性價比將成為新一代中國潮流家轎的典型特征。

　　來自時尚之國意大利的菲亞特汽車，時尚的血液已經融入了它的每一項產品中，孫勇透露，在新一輪的品牌推廣中，菲亞特賦予三款車不同的個性，派利奧的“我的時尚”、西耶那的“我的空間”、周末風的“我的自由”將以全新形象出現在消費者面前，全面展現意大利設計之國的時尚與個性意識。菲亞特品牌形象將由此將大大清晰，認識度也將會大大提高�！耙獯罄�制造”的先進性， 8次獲得歐洲年度車的光榮歷史，特別是去年的Panda的獲獎（也是A級車首次獲獎），都證明了菲亞特在時尚、科技及價格上所達到的高度平衡。

　　而令孫勇一直感到遺憾的是，時尚的上海人對于同樣時尚的菲亞特，卻遠遠沒有對于意大利時裝那么熱衷，但兩者之間在時尚的天然共通使他對上海市場充滿著信心。特別是今年9月F1大獎賽上海站的舉行，使與法拉利同門的菲亞特與上海的距離更加近了。今年菲亞特將會在上海再開出一家新的4S店，也許到時上海人感受意大利，不僅會去浦西的外灘三號，那里有Prada，有George Amarni,也會去浦東，去菲亞特的新4S店。而是否會推出新車以適應上海人“中高檔”的車輛消費習慣，他只是笑著說，今年一定會有一輛新車上市。
　
　
　　且讓我們拭目以待，孫勇，這個2003年汽車產業(yè)界的焦點人物，在他的全新座駕“我的空間”西耶那中，如何在熱熱鬧鬧的2004年車市中，奏出南京菲亞特的驚雷。