原創(chuàng)  專訪四川豐田汽車有限公司總經(jīng)理毛利悟

　　1. 您如何評價柯斯達2004年在中國市場的銷售業(yè)績？是否達到或超出了預(yù)定的市場目標？

　　毛利先生：柯斯達 2003年銷售了3000臺柯斯達,2004年在客車市場環(huán)境停滯的情況下，柯斯達依舊增加銷售1000臺，這是非常出色的表現(xiàn)。

四川豐田汽車有限公司總經(jīng)理毛利 悟 先生在回答記者問題

　　2. 2004年柯斯達銷售業(yè)績主要分布在哪些地區(qū)？

　　毛利先生：從柯斯達的銷售情況來看各地區(qū)的分布比較平均，但經(jīng)濟發(fā)達的沿海城市的銷售量還是多一些，并且在一些著名的觀光旅游地區(qū)的銷售也非常好，如張家界�？滤惯_主要是被應(yīng)用與旅游，政府部門貴賓接待。在2008北京奧運會，以及上海萬國博覽會柯斯達都將會充當旅游，接待的重要交通工具，柯斯達市場前景非常好。

　　3. 政府客戶在柯斯達銷售業(yè)績中所占比例是多少？柯斯達對政府和普通消費者的銷售政策是否有所區(qū)別？

　　毛利先生：政府客戶在柯斯達整體的銷售業(yè)績中約占25%。柯斯達的銷售任務(wù)統(tǒng)一由一汽豐田銷售公司來安排。柯斯達以統(tǒng)一的價格提供給客戶。但政府用車通常會有一些特殊的需求，有大約一半的政府客戶都要求我們提供一些內(nèi)部改良和配件改裝方面的服務(wù)。

汽車界重要媒體記者在柯斯達“新超級VIP”車廂中進行專訪

　　4. 本次出展的柯斯達"新超級VIP"和"短程BUS"有哪些特點和改進？何時下線？

　　毛利先生："新超級VIP"主要面向高層領(lǐng)導(dǎo)人，重要客人，五星級酒店的接送工作�？滤惯_內(nèi)部在原有豪華車型的基礎(chǔ)上進行了改良，內(nèi)視更豪華、更考究，車廂內(nèi)增加了DVD視頻座椅可旋轉(zhuǎn)，每個座椅后也都增加了DVD屏幕，這樣，繁忙的領(lǐng)導(dǎo)人在交通途中就可同時進行視頻會議。目前"新超級VIP"已經(jīng)下線，年銷售目標大約200-300臺，因為這個車的價格確實還是比較高。只要有客戶需要，立刻就可以進行定制購買

　　"短程BUS"主要應(yīng)用與機場接送。主要是因為聽取了客人的建議和要求，在車身增加了大的行李箱，可方便旅客放置行李。目前還沒有投入市場，這次出展的目的是為了多多聽取用戶的需求和建議。這輛車要經(jīng)過聽取客戶的建議，進行一定的宣傳就會正式下線。

　　5. 國產(chǎn)柯斯達車型與日本原裝車型有一些改變？那么改變后的品質(zhì)是否還能夠保證？是否柯斯達在中國設(shè)有專門的研發(fā)中心和研發(fā)人員。

　　毛利先生：國產(chǎn)柯斯達 零部件有65%都是國產(chǎn)化的，發(fā)動機，變速器還是日本過來的。但柯斯達在中國投入國產(chǎn)化生產(chǎn)一直沒有間斷。因為我們只有在確定在中國采購的零配件品質(zhì)達到了日本的合格標準我們才會投入在中國進行生產(chǎn)。所有的配件我們都會拿到日本，經(jīng)過日本審核后才投入使用。

　　在技術(shù)研發(fā)方面，柯斯達在中國設(shè)有專門的技術(shù)中心，主要是在新車的研發(fā)過程中，根據(jù)客戶的意見和需求，進行特裝車的設(shè)計和改裝，進行國產(chǎn)化零部件評價，耐熱性試驗，耐久性試驗，防銹試驗。不過目前沒有到達車型和發(fā)動機的研發(fā)層面，但會不斷投入和加強這個方面。希望大家有時間能夠去參觀。

　　6. 在新車開發(fā)方面是否還有其他的新車？ 或者是否有這方面的計劃

　　毛利先生：我們的生產(chǎn)和開發(fā)，前提都是根據(jù)客戶的要求。如果客戶的要求非常強烈，我們就會應(yīng)用與生產(chǎn)中。目前我們就是努力地在收集客戶的建議和反映。象政府部門就提出了要提升政府用車的質(zhì)量，但其他方面暫時還沒有收到什么客戶建議，如果有我們會積極的應(yīng)對。

　　我們會盡量對客戶各式各樣的需求進行嘗試，并推出新的車型，令客戶看到汽車的發(fā)展和飛躍并感受到我們在汽車研發(fā)過程中的快樂，能不能真正實現(xiàn)銷售還是次要的，我們希望能夠全心全意打造一輛車，真正滿足客戶的乘車享受，得到客戶的認可，這對于柯斯達是最為重要的。

　　7. 柯斯達認為哪些同類車是競爭對手？柯斯達有何競爭優(yōu)勢？

　　毛利先生：在中型客車市場柯斯達還是處于非常領(lǐng)先的地位，真正的競爭對手還沒有出現(xiàn)。從競爭的角度柯斯達要做的是把更多的精力投放在研究中國的市場，客戶的需求，順應(yīng)中國高速公路的建設(shè)和道路狀況的發(fā)展，改進發(fā)動機。同時我們也會盡量的調(diào)整價格，貼進消費者的生活。

　　8. 柯斯達為何如此重視政府市場，盡管政府客戶只占到25%。對于柯斯達有什么重要的原因么？在2005年有什么計劃？

　　毛利先生：政府部門給予了柯斯達極大的信賴和支持，雖然只占到銷售比例的25%，但相對與柯斯達 2004年4000臺的銷售總量，1000臺的銷售數(shù)量也是相當高了。當然政府的總體購買量是多少我們不太清楚。政府和軍隊購買了我們的產(chǎn)品經(jīng)常能夠在雜志上報道上見到，特別在兩會期間，柯斯達也經(jīng)常列隊出現(xiàn)在道路上。這對于我們是非常大的榮譽，政府對我們的信賴和肯定也將令消費者購買時對我們增加信賴。在未來我們會更重視政府人員在移動中的應(yīng)用，在市場方面不會有太多的變化。

　　9. 柯斯達基本上會出席每次車展，但很少參加客車展的評獎活動為什么？

　　毛利先生：大部分客車展都是以大型客車制造廠商為主，還有更多的是微型客車。中型客車的參展廠商只占10%左右。而客車展的主角還是大型客車，并且與中型客車在技術(shù)含量和動力指標上都有很大的不同，關(guān)注點也不同。出于這些原因，柯斯達在獎項評選活動中出現(xiàn)的比較少。我們是非常希望能夠參加評選獲獎的。

　　10. 柯斯達占整個客車市場的10%，目前是否有發(fā)展整系列商務(wù)車型的計劃？

　　毛利先生：目前柯斯達還沒有考慮發(fā)展中型客車以外的車型，除了柯斯達，四川豐田還生產(chǎn)SUV車型PRADO.一汽豐田銷售公司直接負責銷售和面對客戶，如果客戶對產(chǎn)品有更多的需求和建議，柯斯達是會做出反映的。在日本豐田有大型客車是由日野在做，小型客車是大發(fā)。對于四川豐田要做的還是柯斯達.

　　11. 國內(nèi)客車市場都在降價，包括依維柯，為什么柯斯達"新超級VIP"價格定位在117萬？

　　毛利先生：柯斯達基礎(chǔ)車型，價格定位大約在35-50萬。而"新超級VIP" 柯斯達是超級豪華型客車，各種配件都是最好的。并且柯斯達響應(yīng)了去年國家最新制定的安全法規(guī)，例如每個座位都增加了安全帶，柯斯達都是一項一項進行強化和去貫徹執(zhí)行的，但我們并沒有漲價。實際上柯斯達是在保證最好的用料前提上控制了價格的增加。另一方面隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，客戶對豪華車型的呼聲也越來越高，希望能夠有更高級的產(chǎn)品出現(xiàn)。所以我們就放手去做，去做一臺非常豪華的，去滿足客戶們的需要。如果客戶需要一臺價格低一些的，我們也可以在材料上進行一些調(diào)整。

　　12. 目前眾多客車廠家對中國客車行業(yè)的發(fā)展持兩種看法，一種看法是客車市場將會保持上升趨勢，另一種看法是客車市場也將接近飽和開始下滑。鑒于中國的國情和客車行業(yè)現(xiàn)狀，柯斯達對中國客車市場發(fā)展有何見解？

　　毛利先生：去年中國汽車市場確實出現(xiàn)了停滯，但我們認為無論是中國的轎車市場，還是客車市場還會保持持續(xù)上揚。我們對客車市場的認識是基于中國經(jīng)濟每年10%的增長，因此商用車市場的增長會隨著整個大的經(jīng)濟環(huán)境而增長。并且中國是唯一可以在一年中鋪設(shè)5000公里公路的國家，人流量的增大，交通運輸?shù)男枨笤黾�，這無疑也會令商用車市場擴張，我們堅信商用車市場會按照10%-15%的增長率成長。

　　13. 柯斯達的產(chǎn)品和銷售是否定位在政府客戶上，那么旅游用車，運輸方面的車型是否還會進行研發(fā)？

　　毛利先生：柯斯達的客戶是多樣化的，從2004年的4000輛柯斯達的銷售業(yè)績就可以看出，政府部門銷售額只占了25%，旅游客運，汽車租賃，企業(yè)單位的購買量也是非常大的。他們都是我們的重要客戶。

　　14. 柯斯達采用了前置發(fā)動機，但在中國后置發(fā)動機似乎更受歡迎，豐田是如何考慮的。

　　毛利先生：柯斯達采用前置發(fā)動機是在進入中國市場時專門根據(jù)中國的行駛狀況設(shè)計的。而且柯斯達的車體是整體的，不是組裝而成的。發(fā)動機、底盤、零配件也都融入車身的整體設(shè)計，以保證車身強度和良好的平衡性。從設(shè)計構(gòu)造上來看，后置發(fā)動機對于柯斯達是不合適的。

　　15. 國際知名客車品牌，如Volvo，通用也都在中國客車市場進行發(fā)展，豐田是否感到競爭？

　　毛利先生：Volvo確實是非常有實力的客車制造廠商，但它的產(chǎn)品以大型客車為主。我們沒有感到競爭的壓力，但是市場上存在競爭，才能互相促進共同發(fā)展。

　　16. 對四川成都的生產(chǎn)基地是否滿意？是否有一些制造成本方面的優(yōu)勢？

　　毛利先生：四川成都生產(chǎn)基地的工作人員都非常有經(jīng)驗，生產(chǎn)車輛的技術(shù)含量也是非常高的。市政府對我們的支持和幫助也非常大，去年溫家�？偫磉�參觀了我們的生產(chǎn)基地。唯一的問題就是離得太遠，增加了物流費用。