“凱旋” 可能是一枚“深水炸彈”

　　“凱旋”亮相了，人們將目光投向它的時候，最關心的莫過于售價了。有人說，這款車沒得說，關鍵要看價格。

　　我注意到了網上的消息，說“凱旋”售價在20萬元左右。但我認為，對于這個產品不能用常理的方式去推測。在我看來，“凱旋”對于東風雪鐵龍，不僅要看到它在發(fā)展戰(zhàn)略上的重要意義，更要關注其下一步的市場推廣戰(zhàn)術。

　　大家說，“凱旋”在亮相前的保密工作做得相當好，各種消息密不透風。其實，真正的原因是企事業(yè)對于這款新車的推廣方案一直在反復討論修改。有消息說，“直到亮相前一周才最后敲定”。神龍公司總經理劉衛(wèi)東私下曾經對人表示，“凱旋”“不能有任何閃失”。企業(yè)內部人也認為，“輸不起”！

　　的確，說“凱旋”是改變東風雪鐵龍多年來被動局面的一次很好機會，誰都會同意。從戰(zhàn)略層面上看，法國雪鐵龍公司總經理薩蒂內稱它標示著“為中國市場量身打造時代的到來”。從戰(zhàn)術層面上看，東風雪鐵龍終于有了一張全新的參與市場競爭的牌。一句話，這一次，東風雪鐵龍沒有理由喪失機遇。

　　機遇首先在于“凱旋”是一款令人眼睛一亮的不錯的全新車。對于“凱旋”，我最初是有想法的。那時，這款代號為B53的車被盛傳就是雪鐵龍C4。在過去的文章中，我曾經提起過，由于歷史上雪鐵龍品牌在中國的合資企業(yè)中做低了，一款車很難馬上就能改變形象，打開市場局面。東風雪鐵龍應應該拿一款最能代表雪鐵龍技術水平的車，才能肩負扭轉雪鐵龍品牌在中國被動局面的重任。2005年底，我在法國試駕了雪鐵龍C6后，這個想法更加強烈。

　　看法的改變可能在于親眼看到了這款被誤傳為C4的“凱旋”。春節(jié)前，在東風雪鐵龍的研發(fā)中心，我偶然巧遇了“凱旋”。當時，我就對它時尚的造型、寬大的空間，特別是先進的技術和配置留下了深刻的印象�！皠P旋”在技術上的含金量不容置疑。

　　然而，確確實實，這款車是否能賣好，真的不能只取決于車相身。如何在市場上定位“凱旋”，采取有效的營銷方式，是擺在東風雪鐵龍的面前的關鍵問題。也就是說，是否抓住機遇還在于下一步的營銷。

　　我試圖這樣來給“凱旋”做一次市場分析和定位：“凱旋”是一款中高檔轎車。從東風雪鐵龍副總經理袁綱的分析看，像馬自達6、帕薩特以及雅閣等，都屬于同一個市場區(qū)間。這個區(qū)間，我們過去通常稱之為“黃金區(qū)間”。其特點是2.0L排量、20萬元左右。

　　與競爭對手相比，“凱旋”在某些技術和配置上可能領先，但市場知名度稍遜一籌。這一點，東風雪鐵龍不能不清楚。由此，要將“后手”劣勢轉化為“后發(fā)優(yōu)勢”采取差異化的市場策略無疑是上乘之選。

　　如何“差異化”，這就要研究其競爭車型。我們注意到，前述的“黃金區(qū)間”這兩年已經發(fā)生一些變化。2.0L排量的車型往往只是個基本型，而且價格也在下移。與此同時，集納高技術、高配置的產品發(fā)動機排量在2.3L、2.4L和2.5L以上。因此，傳統(tǒng)意義上的“黃金區(qū)間”，“凱旋”可能會從技術、配置上下手，重點做足2.0L概念的文章（巧合的是，“凱旋”只有2.0L排量的發(fā)動機）。用自己在2.0L排量區(qū)間的優(yōu)勢，去攻“黃金區(qū)間”的末端。我想，這樣的差異化策略，東風雪鐵龍是不會放過的。

　　事情可能真的會如我分析的那樣�！皠P旋”亮相前，我與雪鐵龍公司總經理薩蒂內有一次交流。談及競爭對手時，他在說了人們通常理解的幾個車型后，意外地提到了桑塔納、捷達。事后細辨，我突然大悟：“凱旋”可能會采取在技術、配置上樹立2.0L排量標桿，在價格上能吸引雙杠塔納、捷達用戶的辦法來沖擊市場。聯(lián)想到網上不少人的帖子“‘凱旋’如果在18萬元左右，我就買”的說法，我想在兩個月后，也許東風雪鐵龍真的就這么定了。如是這樣，“凱旋”那可就是一枚“深水炸彈”了。

　　對于“凱旋”的價格，我閃不妨可以等等看。