非常銷售——東南汽車打造鉆石精英,兌換數(shù)字
在火爆的中國汽車市場中,東南汽車正打造一批“鉆石精英”,來兌換數(shù)字增長背后的掌聲。
2009年東南汽車實(shí)現(xiàn)了全年近9萬輛的銷量,同比增長104%。2010年銷量突破12萬臺,同比增長41%,創(chuàng)下歷史新記錄。
在2010年初的北京車展上,東南汽車首次公布了三年戰(zhàn)略規(guī)劃,力爭到2012年,產(chǎn)銷達(dá)到30萬輛。要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),它們已在產(chǎn)能上做好準(zhǔn)備。目前東南汽車廠房三期建設(shè)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段,預(yù)計明年初將啟動建設(shè),在產(chǎn)能突破的同時如何實(shí)現(xiàn)銷量翻番,除核心產(chǎn)品外,銷售人員能否突破性地完成既定目標(biāo)顯得尤為重要。
對于汽車銷售群體,似乎一直不是媒體鎂光燈所熱衷聚焦的,但對于汽車產(chǎn)業(yè)鏈上,他們卻是不可缺少的一環(huán)。東南汽車很早就認(rèn)識到這一點(diǎn)。
12月15-16日,福州東南汽車城,40名從北京、杭州、廣州三大區(qū)域半決賽脫穎而出的東南、三菱專營店各銷售精英匯聚在“鉆石精英”銷售技能大賽總決賽現(xiàn)場,一場精彩紛呈的最終對決由此展開。
歷經(jīng)“璀璨爭光”小組搶答、“綻放激情”演講環(huán)節(jié)、“光澤奪目”綜合展廳接待等環(huán)節(jié)的激烈競爭,并在現(xiàn)場評委的苛刻提問中各選手盡展風(fēng)采。
這次比賽全程歷時兩個多月,從個人禮儀、專業(yè)知識、服務(wù)流程執(zhí)行等全方位考驗銷售顧問的能力。
銷售有技巧
是否銷售就靠耍嘴皮子?任旭亮并不這么認(rèn)為。這位在東南汽車4S店干了10年,現(xiàn)任東南北京漢青汽車服務(wù)有限公司的副總經(jīng)理,在他看來,銷售確實(shí)是有技巧的。
任旭亮所在的北京4S店在北京半決賽前就開始準(zhǔn)備。這并非東南汽車第一次舉辦此類銷售技能大賽,在他印象中,1995年東南汽車成立,2000年在全國布局4S店,他剛進(jìn)這行任4S店車間主任時,東南汽車就開始對4S店進(jìn)行培訓(xùn),而只有通過考核的人才能留下來。
中國汽車市場日益成熟,消費(fèi)者購車更趨理性,如何規(guī)范客戶到店接待,如何讓每個銷售店的服務(wù)技能都能更加規(guī)范和提高,如何讓客戶在銷售顧問的介紹下了解汽車產(chǎn)品知識和品牌信息,這些基本的服務(wù)細(xì)節(jié)都會成為消費(fèi)者選擇某個品牌車輛所考慮的重要因素。
“這些工作都需形成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理流程。” 東南汽車三菱銷售部副部長乙訓(xùn)圭吾解釋,銷售技能大賽成為檢驗整個服務(wù)流程規(guī)范性、合理性、實(shí)效性的有效平臺。
打造銷售顧問“模范標(biāo)桿”,升級東南汽車銷售體系,使得“鉆石精英”銷售技能大賽應(yīng)運(yùn)而生,這將有利于客戶滿意度和忠誠度的提升。
任旭亮的團(tuán)隊并未在比賽中獲獎,對于他來說,準(zhǔn)備的過程就是整個4S店銷售顧問有集中的時間做一次新的培訓(xùn)。
在期間,同事間能互相分享經(jīng)驗。任旭亮講述了他2005年的經(jīng)歷,當(dāng)時他還在北京北五環(huán)東南的一家4S店做銷售經(jīng)理,巴基斯坦大使館的人員前來買車,他前去做的接待,聊了車型的基本情況后,使館人員繞過前臺徑直去到車間。他還在納悶,當(dāng)使館人員看完車間工人們的售后服務(wù),立馬決定買東南的車。
這給任旭亮留下很深的印象,他將這段經(jīng)歷作為分享,是說明“購車并非一次的買賣。”消費(fèi)者更在意的是買車后的工作。
雙品牌分網(wǎng)
2010年中國汽車產(chǎn)銷無論最后的結(jié)局是1700萬輛還是1800萬輛,數(shù)字已經(jīng)不再那么重要,再次突破已成定局。
未來汽車市場將面臨更全面的競爭,而服務(wù)領(lǐng)域的競爭將直接影響消費(fèi)者對品牌的最感性認(rèn)知。
各大車企都在制定明年或者更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃,這的確是一場永無止境的賽跑。
今年1~11月東南汽車銷量已達(dá)到11萬臺,產(chǎn)銷同比去年均呈現(xiàn)大幅增長勢頭,年底市場火爆的銷售氛圍,東南汽車完成年初既定目標(biāo)已經(jīng)不是問題。
乙訓(xùn)圭吾樂觀地說:“2011年全年銷售目標(biāo)目前尚在擬定當(dāng)中,預(yù)計將綜合考量明年市場并根據(jù)2010年實(shí)際達(dá)成狀況有較大幅度的上調(diào)。”
面對新的挑戰(zhàn),任旭亮還是很有信心。在汽車銷售界,喬·吉拉德被譽(yù)為“世界上最偉大的銷售員”,連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。在東南汽車的團(tuán)隊中,任旭亮說他們更看重的是團(tuán)隊精神。
“個人英雄主義固然可貴,但現(xiàn)在一輛車并非一個人就能搞定,各種手續(xù)是團(tuán)隊集中力量才能完成的。”任旭亮說。
目前東南汽車網(wǎng)點(diǎn)類別按照東南品牌及三菱品牌分別建設(shè),三菱品牌主攻高端市場,而東南品牌則深入開拓中低端市場。其中東南品牌網(wǎng)點(diǎn)分為S1、S2、S3,其中S3屬于商用車專賣網(wǎng),應(yīng)對希旺的上市,東南將加快S3商車網(wǎng)的建設(shè),預(yù)計2012年將完成商用車網(wǎng)建設(shè),這樣S1網(wǎng)將停止銷售商用車而以轎車為主,實(shí)現(xiàn)轎車與商用車拆分工作。
現(xiàn)在像任旭亮所在的4S店,東南汽車已經(jīng)有400多家,未來他們還將逐步擴(kuò)建200~300個網(wǎng)點(diǎn),遍布全國,各個品牌網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃也各不相同,商用車在二三線城市布點(diǎn)密集,而轎車則集中一線城市布點(diǎn),針對目前增長最快的二三線市場,轎車與商用車將實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)駐。
雖然未公布2011年產(chǎn)銷目標(biāo),但目前東南汽車已經(jīng)開始著手應(yīng)對,三期廠房建設(shè)已進(jìn)入最終評估階段,預(yù)計不久將啟動建設(shè),解決東南汽車產(chǎn)能瓶頸問題。
在產(chǎn)品設(shè)計上,自主品牌轎車系列新V3菱悅將推出全新個性版車型,針對年輕的消費(fèi)群體,在產(chǎn)品配備及外觀方面進(jìn)一步升級,在保持對其他競品價格優(yōu)勢的前提下進(jìn)一步提升產(chǎn)品力;而商用車領(lǐng)域,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)三省上市的微客希旺將成為重要的沖量車型。而三菱品牌方面,東南汽車已構(gòu)筑三菱戈藍(lán)、藍(lán)瑟、君閣以及三菱翼神等豐富的產(chǎn)品線,預(yù)計未來將有更多改款以及全新的車型導(dǎo)入。
任旭亮說,更多的車型對于銷售人員來說是挑戰(zhàn),但舞臺更大,也同時為喜愛東南汽車的消費(fèi)者提供更多選擇。(文/《汽車觀察》)
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