海馬汽車 自主品牌擴(kuò)張的另類思路解讀

　　2月7日聯(lián)姻東創(chuàng)建國，5月18日，再次聯(lián)手龐大汽貿(mào)。2011上半年，海馬汽車可謂喜訊頻傳，渠道擴(kuò)張勢頭讓人目不暇接之余,也給人們帶來了種種猜測。

　　“海馬意欲何為?” 在車市低迷期，海馬汽車積極的的渠道擴(kuò)張，似乎確實(shí)有些不合時(shí)宜。但從另外一個(gè)角度看，二三線市場由于之前發(fā)展不充分，此時(shí)，恰恰成為了國內(nèi)汽車市場的新增長點(diǎn)，那么，海馬汽車大張旗鼓的渠道擴(kuò)展，難道是為了搶占二三線市場份額?

　　從近兩年的市場表現(xiàn)來看，二三線新興市場潛力的釋放，的確是海馬渠道擴(kuò)張?zhí)崴俚囊粋€(gè)直接誘因，但并非主導(dǎo)因素。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析判斷，海馬汽車近期渠道的接連動(dòng)作，既有全局戰(zhàn)略的考量，也有對(duì)區(qū)域市場側(cè)重，其渠道運(yùn)作的嫻熟讓人刮目相看，據(jù)此判斷，海馬近期的擴(kuò)張動(dòng)作，應(yīng)是處于通盤考慮的基礎(chǔ)上展開的。

　　三大因素促使海馬渠道拓展提速

　　業(yè)內(nèi)人士對(duì)海馬近期渠道動(dòng)向的判斷，在海馬汽車戰(zhàn)略調(diào)整過程中有所印證。

　　09年開始，海馬汽車發(fā)布藍(lán)色引擎戰(zhàn)略，迄今已取得了技術(shù)實(shí)力的不斷進(jìn)步。同期進(jìn)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，也逐漸取得了成效，迄今為止，海馬汽車已經(jīng)形成了以福美來、普力馬、騎士為主力的產(chǎn)品譜系，產(chǎn)品從一枝獨(dú)大走向了多平臺(tái)戰(zhàn)略，產(chǎn)品線也逐步完成了A0、A、B級(jí)市場的覆蓋。多平臺(tái)戰(zhàn)略的實(shí)施、產(chǎn)品線的完善，需要與之相匹配的營銷網(wǎng)絡(luò)拓展，這是海馬汽車渠道擴(kuò)張最為直接的需求因素。

　　此外，海馬汽車未來五年發(fā)展規(guī)劃，需要海馬汽車在渠道網(wǎng)絡(luò)上做出適應(yīng)性調(diào)整。同時(shí)，海馬“十二五” 規(guī)劃中產(chǎn)銷目標(biāo)的提出，也對(duì)原有渠道的營銷能力提出了挑戰(zhàn)。

　　海馬汽車銷售公司總經(jīng)理吳剛坦言，海馬汽車未來發(fā)展需要實(shí)力經(jīng)銷商伙伴，海馬汽車已經(jīng)錯(cuò)過了兩次渠道拓展的機(jī)遇，一次在04年，國內(nèi)一二線市場大力建設(shè)4S店時(shí)，另一次，是在海馬汽車自主轉(zhuǎn)型的過程中?，F(xiàn)在海馬汽車迎來了渠道擴(kuò)張的第三契機(jī)，這就是二三線市場的興起。

　　其實(shí)，大力發(fā)展二三線市場，海馬汽車早在上海車展期間就已明確指出。這也是海馬汽車未來五年發(fā)展規(guī)劃的重要目標(biāo)之一，根據(jù)規(guī)劃，海馬將在2015年內(nèi)形成500家銷售服務(wù)店、800家銷售網(wǎng)點(diǎn)和1000家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)布局。以此來看海馬汽車今年上半年積極的渠道擴(kuò)張，就不難發(fā)現(xiàn)其背后真正的動(dòng)因。

　　在得失之間看選擇的智慧

　　選擇是一種得失權(quán)衡的智慧，對(duì)于廠商而言，這一選擇智慧，則表現(xiàn)在市場趨勢的準(zhǔn)確把握和判斷上。

　　目前，三四線市場作為國內(nèi)車市的全新增長點(diǎn)，也是自主與合資爭奪市場份額的最前沿，在這一領(lǐng)域，誰離消費(fèi)者更近，方便消費(fèi)者購買，并為消費(fèi)者提供量體裁衣的全面服務(wù)，誰就更有機(jī)會(huì)掙得這一市場的主動(dòng)權(quán)。

　　鑒于此，海馬汽車在經(jīng)銷商選擇上，首先扶持兩類經(jīng)銷商，一類是在資源和意識(shí)形態(tài)上與海馬吻合的區(qū)域型或者集團(tuán)型，一類是資源更為廣泛的大集團(tuán)，海馬汽車與龐大和東創(chuàng)建國的合作，正式在這一前提下進(jìn)行的。

　　海馬汽車與兩大汽貿(mào)集團(tuán)的合作，不僅提高了區(qū)域市場的競爭力，還將為給品牌帶來有效的拉升，更重要的是，不論是華北的龐大，還是西南的建國，在未來的合作中，海馬汽車都將為其帶來全新的市場份額和利潤增長點(diǎn)，這將是互利共贏的合作基礎(chǔ)所在。

　　南北并進(jìn)強(qiáng)勢渠道格局初定

　　隨著海馬與龐大、建國兩大汽貿(mào)集團(tuán)的攜手，海馬汽車南北區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)格局初定，并漸形成了立體化營銷網(wǎng)絡(luò)體系。海馬汽車品牌向上、渠道下沉，都將得到兩大實(shí)力經(jīng)銷商的有力支持，特別是在區(qū)域細(xì)分市場上優(yōu)勢將更加顯著。

　　今年五月份，海馬汽車旗下藍(lán)色扳手服務(wù)品牌舉辦的“陽光假日”服務(wù)活動(dòng)，首次惠及E級(jí)店，讓三四線市場也能就近享受到海馬汽車提供的便利服務(wù)，由此帶來的區(qū)域市場用戶滿意度的提升，已經(jīng)讓我們看到海馬汽車在區(qū)域市場渠道拓展的成效。

　　目前，海馬與龐大汽貿(mào)在華北區(qū)市場，北京、唐山、石家莊、承德等地建立合作4S店7家，E級(jí)店2家，正在建設(shè)中的服務(wù)店4家，今年年內(nèi)還將再新增20家店。西南地區(qū)，兩年內(nèi)海馬汽車將在四川建設(shè)不少于20家店，進(jìn)一步為西南地區(qū)的消費(fèi)者提供更加便利、快捷、專業(yè)的購車、養(yǎng)護(hù)服務(wù)。

　　近幾年，汽車消費(fèi)需求多樣化的帶動(dòng)下，區(qū)域細(xì)分市場的重要性日益凸顯，區(qū)域市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將進(jìn)入一個(gè)新的階段。作為自主品牌的代表，海馬汽車與龐大、東創(chuàng)建國的簽約合作，正式拉開了渠道擴(kuò)展的大幕，到2011年末，海馬將在原有350家4S店的基礎(chǔ)上增加至500家，服務(wù)半徑也將隨之大幅縮小，由此帶來的服務(wù)質(zhì)量的提升，加大大加強(qiáng)海馬汽車在三四線市場的渠道競爭力。