青年蓮花動作頻頻 大幅降價背后的策略

　　10月28日晚間一條青年蓮花聯(lián)手龐大集團(tuán)100%收購薩博的消息一時間成為業(yè)界爆炸性新聞，其收購過程一波三折引人入勝。時隔3日蓮花汽車又高調(diào)宣布蓮花L3官方降價15000元，降價幅度近20%。對于在2011年在汽車行業(yè)漸漸形成“只促銷不降價(官方)”的潛規(guī)則下，青年蓮花的動作似乎又有點出人意料;加上9月23日在上海黃浦江邊的蓮花L5 Sportback挑戰(zhàn)吉尼斯的絢麗上市，青年蓮花近期真可謂動作頻頻。

　　帶著不少疑問，記者專訪了青年汽車集團(tuán)副總裁兼青年蓮花汽車銷售公司總經(jīng)理黃志強，請他來解讀這次蓮花L3降價背后的企業(yè)策略。

　　薩博項目和蓮花汽車兩條主線同步推進(jìn)

　　2011年青年蓮花從戰(zhàn)略儲備進(jìn)入戰(zhàn)略布局階段，一方面對于收購薩博品牌雖然一波三折，但始終堅持不懈，終于修成正果，這對于我們自然是極大的鼓舞;另一方面，青年的蓮花汽車品牌經(jīng)過5年的磨練，隨著L5 Sportback的成功上市，必然加快了市場開拓的步伐。如果說蓮花L5上市是第一輪沖擊波的話，這次蓮花L3的價格調(diào)整正值銷售旺季即將來臨，就是我們規(guī)劃的第二輪沖擊波。蓮花汽車的市場營銷有著其本身的節(jié)奏，與薩博項目進(jìn)展交相輝映，在時機上既是獨立運行，又符合集團(tuán)做大做強的總體戰(zhàn)略。即使未來根據(jù)需要介入薩博海外和國內(nèi)合資管理，也是分品牌獨立運作的。

　　蓮花L3選擇大幅度官方降價背后的策略

　　本輪蓮花L3官方市場指導(dǎo)價的調(diào)整是產(chǎn)品市場定位的調(diào)整。直接下調(diào)15000元的定價策略是延續(xù)了L5的定價原則，即我在L5上市會上說的“蓮花汽車品牌定價與韓系車相當(dāng)”。L5的定價99800元與北京現(xiàn)代的悅動(99800元)和悅達(dá)起亞的福瑞迪(98800元)相當(dāng);這次L3直降15000元后起步價74600元與北京現(xiàn)代的瑞納(73800元)和悅達(dá)起亞K2(72900元)相當(dāng)。所以直降15000元的理由是充分的。

　　蓮花L3對標(biāo)競品 價格上不做小眾

　　由于蓮花汽車獨特的運動特性，加上之前定價偏高，所以往往被人冠以小眾產(chǎn)品的標(biāo)簽。我上次也提到我們不怕聚焦產(chǎn)品的特性，直白地說我們不怕所謂的“小眾”，因為相對于沒有個性的產(chǎn)品，“小眾”有它明確的目標(biāo)群體。另外隨著轎車大規(guī)模普及，復(fù)數(shù)購車后消費者的需求越來越個性化，04年前SUV也是小眾，現(xiàn)在早已是大眾了。

　　蓮花L3不光在定價上瞄準(zhǔn)韓系競品，未來在市場終端促銷上也將進(jìn)行對標(biāo)，這樣才能大大增強產(chǎn)品的競爭力。在價格上首先要納入消費者選擇范圍了，再加上蓮花汽車的獨特賣點和超凡操控性，以及高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)配置(比如：鋁合金輪輞、遙控四門電動車窗、多功能方向盤、電子防盜、倒車?yán)走_(dá)、自動空調(diào)等)，在消費者不犧牲產(chǎn)品的外觀美、舒適性和性價比的情況下，“小眾”的特性就成了奉送的高附加值。

　　所以這次價格調(diào)整是青年蓮花建立以市場為導(dǎo)向的結(jié)果，是整體營銷策略調(diào)整的體現(xiàn)。

　　蓮花L3和L5銷量并駕齊驅(qū)

　　過去蓮花汽車網(wǎng)絡(luò)只有一個車型維持了四年，今年蓮花L5兩廂、三廂上市大大豐富了產(chǎn)品線。后續(xù)新產(chǎn)品的上市速度還會加快。L5 Sportback上市至今市場嚴(yán)重供不應(yīng)求，預(yù)計11月份產(chǎn)能就將大大得到緩解。蓮花L3、L5參照對標(biāo)競品調(diào)整合理的價差，也是這次降價的一個原因，最終使得蓮花L3和L5銷量能并駕齊驅(qū)。

　　采訪后記：在眾多廠家對于官方指導(dǎo)價“猶抱琵琶半遮面”之時，青年蓮花率先祭出了官方降價的大旗，除了沖量，我們更能看到青年蓮花急于擺脫目前市場地位的迫切心情。“我們準(zhǔn)備好了”這是上任半年后黃志強這位青年蓮花營銷旗手在訪問中給我們最大的印象。