東風(fēng)日產(chǎn)三招做強(qiáng)中國市場

　　還在5月份，東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇就十分肯定地表示，2011年東風(fēng)日產(chǎn)“厚基勃發(fā)”，不僅不會調(diào)低年初制定的77.2萬輛的年度銷售目標(biāo)，“還將爭取超額完成，為2012年提前實現(xiàn)百萬車企打下堅實的基礎(chǔ)。”

　　時隔不久，上半年全國汽車銷量數(shù)據(jù)出爐，東風(fēng)日產(chǎn)銷量達(dá)到37.4萬輛，同比增長率為12.9%，以接近全國3.35%的同比增長率4倍的速度，在整體車市上半年相當(dāng)沉悶的氛圍中，劃出了一道漂亮的上升線。

　　以東風(fēng)日產(chǎn)的市場表現(xiàn)，完成甚至超額完成今年的銷售目標(biāo)并不困難。但透過任勇的表態(tài)可以看出，東風(fēng)日產(chǎn)的目的不僅于此，沖擊百萬車企，做強(qiáng)中國市場，才是其真正目標(biāo)。

　　然而，回首中國車市，上海通用花了13年，上海大眾用了25年時間，才成為百萬車企。2003年才掛牌成立的東風(fēng)日產(chǎn)，要創(chuàng)造中國車企增長的“第一速度”，在2012年實現(xiàn)這個目標(biāo)，必得施出不尋常的招法，才能最終如愿以償。

　　招法之一：擴(kuò)充產(chǎn)品陣容，完善產(chǎn)品矩陣

　　綜觀東風(fēng)日產(chǎn)目前的產(chǎn)品系列，上半年銷售73446輛的新天籟，在中高端市場占據(jù)銷量冠軍寶座;中級車新軒逸、新騏達(dá)和新陽光集群作戰(zhàn)，均成月均銷量過萬的市場尖兵，新陽光殺入全部轎車產(chǎn)品銷量排行前10名，5月底全新上市的新騏達(dá)初戰(zhàn)告捷，單月銷量攀近1.6萬輛高位;SUV領(lǐng)域的奇駿和逍客聯(lián)袂搏擊，上半年累計銷量超過62000輛，6月份新逍客更以11025輛的成績在細(xì)分市場折桂;而緊湊型兩廂車驪威與瑪馳，分別主打“全時全能”和輕松“易”生活理念，市場表現(xiàn)亦可圈可點。

　　不難發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)日產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品序列線已經(jīng)涵蓋了用戶群相對集中的市場區(qū)隔，有足夠的實力搶占更多的市場份額。但為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)市場，進(jìn)入百萬車企陣營，東風(fēng)日產(chǎn)已在目前的產(chǎn)品布局基礎(chǔ)上，開始規(guī)劃更為完善的產(chǎn)品矩陣。

　　東風(fēng)日產(chǎn)隸屬的東風(fēng)汽車有限公司，新近發(fā)布的2011—2015年“新中期事業(yè)計劃”證明了這一點。按照這一計劃，東風(fēng)汽車有限公司在此期間會引入30款新車型，而東風(fēng)日產(chǎn)將占一半的份額。

　　目前已知的是，東風(fēng)日產(chǎn)引入的日產(chǎn)高端車型MURANO樓蘭，確定在9月份上市。由此，東風(fēng)日產(chǎn)將憑籍樓蘭、奇駿和逍客，實現(xiàn)對SUV市場的全面覆蓋。而“新中期事業(yè)計劃”也明確提出，東風(fēng)日產(chǎn)合資自主品牌啟辰將在2012年開始銷售，并在此計劃期內(nèi)，通過投產(chǎn)包括電動汽車在內(nèi)的5款車型，到2015年期望銷售約30萬輛。

　　雖然目前尚無從得知其它即將推出的車型信息，但可以預(yù)計，這些陸續(xù)上市的新車型，勢必使東風(fēng)日產(chǎn)的產(chǎn)品線更加豐富，布局更加合理，對銷量提升的促進(jìn)作用是顯而易見的，百萬車企的目標(biāo)并不遙遠(yuǎn)。

　　招法之二：深度下沉渠道 開辟廣闊市場

　　擴(kuò)充和完善產(chǎn)品布局，解決了賣什么的問題，而產(chǎn)品怎么賣，則決定著東風(fēng)日產(chǎn)百萬車企夢想的實現(xiàn)進(jìn)度。東風(fēng)日產(chǎn)在提高產(chǎn)品力的同時，當(dāng)然不會忽視銷售渠道的強(qiáng)化和延伸。

　　在銷售網(wǎng)絡(luò)密布的一二線城市，東風(fēng)日產(chǎn)正在做的，是進(jìn)一步強(qiáng)化其銷售功能，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。用東風(fēng)日產(chǎn)市場部副部長熊毅的話說，最終的目標(biāo)，是持續(xù)挖掘每一個城市最后一臺車的銷售潛力，一直到極限。可見，東風(fēng)日產(chǎn)對高端車型更易走量的一二線城市銷售終端的重視程度。

　　與此同時，東風(fēng)日產(chǎn)還著力將銷售渠道下沉到中小城市甚至是小城鎮(zhèn)。6月30日，東風(fēng)日產(chǎn)與15家戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商集團(tuán)共同啟動了“縱橫中國”中小城市營銷項目。該項目強(qiáng)調(diào)以口碑提升品牌，以體驗促進(jìn)銷售。為使這一項目真正達(dá)到深度下沉四五線中小城鎮(zhèn)的目的，東風(fēng)日產(chǎn)專門打造了營銷利器“都市新快線”。

　　“都市新快線”是可在極短的時間內(nèi)變身為流動銷售店的大型貨柜改裝車。它能隨時駛進(jìn)沒有固定銷售網(wǎng)點的中小城鎮(zhèn)，在傳播東風(fēng)日產(chǎn)品牌文化的同時，展示和銷售汽車產(chǎn)品。通過這一方式，東風(fēng)日產(chǎn)可以搶灘挺進(jìn)這些地區(qū)，開辟更為寬闊的市場空間，形成品牌親和力，使豐富的產(chǎn)品線有了眾多通暢的出口，獲得最大化的市場份額。如此，百萬車企的目標(biāo)在四五線城市就有了更多的市場支撐點。

　　招法之三：全程感心服務(wù) 提升品牌形象

　　豐富的產(chǎn)品和通暢的渠道，是產(chǎn)品熱銷的兩大要件，而提升服務(wù)質(zhì)量贏得市場口碑，則是持續(xù)發(fā)展做強(qiáng)市場的關(guān)鍵。正如任勇所說：“隨著中國汽車市場的不斷成熟，汽車廠商如果再不在服務(wù)領(lǐng)域下功夫，將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場需求。因此東風(fēng)日產(chǎn)要讓產(chǎn)品和售后服務(wù)比翼齊飛，在提高客戶滿意度的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位，真正實現(xiàn)我們在服務(wù)上的‘感心’理念。”

　　東風(fēng)日產(chǎn)的“感心服務(wù)年”活動，正是基于這種認(rèn)識而開展的。它通過銜接有序的春季服務(wù)月、夏季服務(wù)月等活動，使消費者感受到“質(zhì)量安心、費用安心、修后安心、時間安心、緊急時安心”的貼心照顧，“N延保”、“易租車”、“保險管家”及“車易換”等特色服務(wù)品牌，給用戶提供領(lǐng)先行業(yè)的汽車增值服務(wù)，而全國范圍的“售后服務(wù)技能海選大賽”，則在提高整體服務(wù)質(zhì)量的同時，讓人們享受到了東風(fēng)日產(chǎn)的真誠服務(wù)。

　　可以肯定的是，全方位的服務(wù)在為車主帶來便利與實惠的同時，也為東風(fēng)日產(chǎn)收獲了口碑，品牌形象更加深入人心，從而促進(jìn)銷量的提高。這無疑會對做強(qiáng)市場、進(jìn)軍百萬車企起到巨大的助推作用。

　　當(dāng)然，東風(fēng)日產(chǎn)這三招，并非難以參透的“秘笈”，而是普遍認(rèn)可的市場規(guī)則。但對這一規(guī)則的理解和執(zhí)行程度，則決定著企業(yè)市場適應(yīng)能力和掌控能力的強(qiáng)弱。從這個角度上說，東風(fēng)日產(chǎn)做強(qiáng)產(chǎn)品、做強(qiáng)渠道和做強(qiáng)服務(wù)的三招，在某種程度上有著不可復(fù)制性。也正因為不可復(fù)制性的客觀存在，東風(fēng)日產(chǎn)才獲得了躋身百萬車企的資格，做強(qiáng)中國市場的愿景不是可能，而是已成為必然。這一點，很值得有志于取得市場成功的其他企業(yè)深思。