商乘并舉轉(zhuǎn)型成功 2012年力爭產(chǎn)銷6萬輛

　　12月21日，東風(fēng)柳汽2012年度商用車營銷年會在廣西柳州隆重召開，東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然在大會上表示，2011年是汽車銷售轉(zhuǎn)折的一年，但柳汽公司通過自身轉(zhuǎn)型，成功地把握住了市場機遇，商乘汽車?yán)塾嬩N量和銷售收入均創(chuàng)歷史新高。業(yè)內(nèi)分析人士指出，這一成績的取得，意味著東風(fēng)柳汽的商乘并舉戰(zhàn)略已然取得成功。

　　據(jù)悉，2011年東風(fēng)柳汽商用車完成銷量4.5萬輛，市場占有率達4.0%。同時，程道然對于2012年東風(fēng)柳汽的商用車產(chǎn)銷提出了新的目標(biāo)，即2012年力爭達到6萬輛，市場占有率提高至5.6%。

　　在商用車尤其是中重卡市場整體下滑的大趨勢下，2011年中國各卡車生產(chǎn)企業(yè)都經(jīng)歷了不平凡的一年。對于東風(fēng)柳汽來說，也是充滿挑戰(zhàn)和機遇的一年，但在各經(jīng)銷商、服務(wù)商、配件商、改裝企業(yè)的共同努力下，東風(fēng)柳汽商用車在行業(yè)銷量排名第六，商乘總銷量預(yù)計達到14.45萬輛，銷售額預(yù)計達到130億元，銷量及銷售額均創(chuàng)歷史新高。

　　2011年，東風(fēng)柳汽通過開展“陣地戰(zhàn)”營銷工作，以區(qū)域樣板市場形式進行復(fù)制，使得各品系營銷得到了深化，取得了很好的效果，其中中型載貨車和中型工程車品系圍繞市場變化、客戶需求打造重點產(chǎn)品、加強了終端推廣，加上通過“乘龍汽車杯首屆全國中卡極限挑戰(zhàn)賽”等品牌推廣活動，使東風(fēng)柳汽的中工、中載產(chǎn)品在各自市場需求下滑的同時，逆市取得銷量、份額、同比的“3增長”!2011年乘龍609車型銷量較2010年增長3倍，比重大幅提升，成功完成了對M10產(chǎn)品的替代。因此，以M5、M6為代表的重點產(chǎn)品平臺銷售貢獻率持續(xù)提升，2011 年已達到68%，較2010年提升了23%。

　　同時，2011年，在東風(fēng)柳汽還大力加強了對服務(wù)的建設(shè)和深化，商用車營銷、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)數(shù)同比分別增加30家、128家、257家，常用件滿足率達94%，平均服務(wù)半徑縮小到了95.5公里，并推出了6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有的“陽光在線”服務(wù)品牌進行全面升級。

　　對于2012年，東風(fēng)柳汽又提出了新的目標(biāo)：商用車力爭達到6萬輛，挑戰(zhàn)7萬輛，同比增長達到57%。據(jù)悉，為了達成這一目標(biāo)，東風(fēng)柳汽將適時導(dǎo)入M7超重型平臺產(chǎn)品，主攻中高端市場，力爭將M7打造為中國第一款洲際高速物流車，成為國內(nèi)長途物流運輸?shù)倪M口替代車型。

　　東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平表示，東風(fēng)柳汽2012年的營銷仍將貫徹“雙一工程”，即“以一流服務(wù)提升品牌價值 以一流網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)跨越發(fā)展”作為整體思路，進行營銷模式的轉(zhuǎn)變，針對細(xì)分市場，全面開展價值營銷工作。

　　李克平解釋說，價值營銷就是要滿足用戶需求，由廠商雙方攜手共同針對潛在用戶從購買前、中、后各階段的不同需求和關(guān)注點，開展針對性的一整套營銷活動的行為。如品牌傳播、服務(wù)保障、客戶關(guān)系維護等等。

　　事實上，在本次經(jīng)銷商年會上，東風(fēng)柳汽還提出了更為宏偉的戰(zhàn)略——《2010~2015“1+1”騰飛計劃》，根據(jù)該計劃，到2015年，東風(fēng)柳汽商品競爭力和營銷競爭力將得到全面提升，市場地位從目前的第三陣營前進一個檔次，進入第二陣營，2015年，將實現(xiàn)商用車、乘用車銷量的大幅增長，其中商用車實現(xiàn)10萬輛，乘用車實現(xiàn)20萬輛，其中，C平臺與B平臺齊頭并進，各實現(xiàn)10萬輛，商用車市場份額達到10%，乘用車市場份額達到1%。