向?qū)嵙?jīng)銷商傾斜 上海大眾“6+1”搭售領馭

　　種種跡象表明，上海大眾正在維護網(wǎng)絡內(nèi)實力經(jīng)銷商的利益。昨天，《每日經(jīng)濟新聞》從上海大眾經(jīng)銷商處獲悉，新上市的PASSAT“領馭”由于產(chǎn)量有限，上海大眾正在對其不同實力的經(jīng)銷商提供數(shù)量不等的貨源。業(yè)內(nèi)人士認為，這是上海大眾向?qū)嵙?jīng)銷商傾斜的一種表現(xiàn)。

　　“全年銷售完成1500輛并完成‘6+1’的，首批可配給10輛領馭，”一位經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟新聞》，“如果完成1500輛而未完成‘6+1’的，可提供5輛領馭；完成‘6+1’但沒完成1500輛的，首批提供3輛車；而兩者均未完成的，則最多只能提供1輛領馭，并且還需按照‘6+1’進貨�！�

　　這里所謂的“6+1”政策，指的是汽車銷售領域慣見的“搭售”行為，意味著經(jīng)銷商在銷售1輛熱銷車的同時，必須同時銷售6輛滯銷車型，至于車型如何搭配，一般由廠家說了算。

　　對此業(yè)內(nèi)人士認為，這是上海大眾向?qū)嵙?jīng)銷商傾斜的一種表現(xiàn)�！俺�1500輛的限額外，‘6+1’政策也進一步抬高了領馭的銷售門檻，”該人士表示。

　　據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》了解，上海大眾全國600多家經(jīng)銷商中完成1500輛銷售總量的并不多，完成“6+1”的也不過一半左右。以上海地區(qū)43家經(jīng)銷商為例，完成1500輛的不過7、8家，完成“6+1”的僅為27家。自然，這一新政讓上海大眾喜憂參半。

　　“反正我們已完成任務，代理的人少一點，我們更有優(yōu)勢�！币晃煌瓿�1500輛的經(jīng)銷商喜滋滋地說。而一位飽受未完成指標之苦的經(jīng)銷商則表示，“準備放棄銷售領馭了。”

　　對此，上海大眾并不否認�！拔覀兙C合考察經(jīng)銷商的實力，整體銷售能力強的將承擔更多的銷售任務�！鄙虾４蟊姽P部相關人員說。

　　PASSAT領馭是上海大眾推出的全新的中高級車型，將在今年年內(nèi)推出。但借此機會抬高經(jīng)銷商門檻，則被業(yè)內(nèi)人士視為上海大眾今年在網(wǎng)絡優(yōu)化上走的又一步棋。

　　上海大眾的網(wǎng)絡問題由來已久。由于上海大眾經(jīng)銷商數(shù)量眾多，出現(xiàn)了過分競爭現(xiàn)象，導致很多經(jīng)銷商虧損。上海大眾在意識到這一問題后，也曾多次應經(jīng)銷商要求出面組織“價格聯(lián)誼會”，確定市場價格，但人為的限制顯然并未產(chǎn)生好的效果。在此情形下，今年8月份，上海大眾再出一招，在2005年下半年度經(jīng)銷商大會召開之際全面調(diào)整了價格，并再次確定了經(jīng)銷政策。

　　其中調(diào)整的重點之一是：上海大眾將對經(jīng)銷商的經(jīng)營品種進行全面考核，在一定程度上，經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品要做到“品種均衡，全面開花”。當時就有經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟新聞》表示：“此舉的關鍵目的是對網(wǎng)絡進行整合，將那些不具有銷售能力和實力的經(jīng)銷商淘汰出局�！�

　　事實也證明，上海大眾的經(jīng)銷商正在進行新一輪“血液更新”。據(jù)悉8月底前，全國已有30家左右不符合標準的上海大眾經(jīng)銷商被淘汰，其中一批在接受整改中。

　　雖然上海大眾對PASSAT領馭的新政，從一定程度上能夠完善和優(yōu)化其銷售網(wǎng)絡，但業(yè)內(nèi)人士仍擔心，“上海大眾的做法很容易傷害部分經(jīng)銷商的感情，因為銷售還有區(qū)域和方式上的不同，并不能簡單地以完成指標多少來考核經(jīng)銷商�！�

　　而PASSAT領馭能熱多久，在競爭者眾的中國汽車市場尚難預料，倘若沒有上海大眾的預期好，如何重新喚回網(wǎng)絡內(nèi)經(jīng)銷商的熱情，恐怕又將是一件大傷腦筋的事。