2006年各大汽車生產(chǎn)廠家新車流行大賣概念

　　今年來，中國汽車市場可謂是風起云涌，各大汽車生產(chǎn)廠家先后推出各自的扛鼎之作，其中最引人注目的就是一汽大眾速騰、一汽馬自達新馬3、北京現(xiàn)代雅紳特、東風本田思域、豐田凱美瑞、東風雪鐵龍凱旋和東風標致206等車型。有意思的是，在初期的營銷方式上，這些新車卻驚人地保持了一致，大賣概念！

　　概念銷售，就是所謂的玩概念，它與傳統(tǒng)意義上的汽車預(yù)訂有所不同。它是在汽車正式上市前，采用高密度的廣告宣傳，讓消費者和媒體知道這款車型大概的狀況，但是價格和樣車卻深藏不露，就這樣讓消費者開始預(yù)訂。對于廠家來說，概念銷售的最大好處，就是使得競爭對手摸不到內(nèi)情，探不到虛實，而自己卻可以隨時調(diào)整還未出臺的營銷政策及價格等，使競爭處于更有利的主動地位，而且這種猶抱琵琶半遮面的做法，又在很大程度上刺激了消費者和媒體的好奇心，使消費者心癢難耐，欲罷不能，不得不提前向銷售商下訂單。

　　賣概念自從在中國車市一露頭，就出現(xiàn)了全國山河一片紅的紅火勢頭。今年來，使用此方式進行前期營銷的新車，無論是哪一款均收獲頗豐。概念銷售在四川也得到了大展身手的機會：一汽大眾速騰四川經(jīng)銷商230張訂單到手；新M3在2天時間里，僅四川地區(qū)就接到了30多張訂單；北京現(xiàn)代雅紳特四川地區(qū)已經(jīng)接到了200多張訂單；東風雪鐵龍凱旋自從2月中旬上市，預(yù)訂工作就忙得不可開交；東風標致206在全國上市后，盡管沒有實車，但是消費者已經(jīng)提前排隊交訂金，如果要想提前樣車，還得加價。從以上情況可知，這種概念銷售不僅在全國取得大好業(yè)績，也同樣被喜歡接受新奇觀念的四川車主所普遍認可。

　　解析汽車概念營銷妙招

　　這些汽車廠家是如何使得購車者接受這種盲婚啞嫁般的銷售模式的呢？我們對汽車廠家和消費者進行廣泛采訪后，發(fā)現(xiàn)除了賣概念連環(huán)計對市場造成的巨大影響外，每一款車背后都還存在成功的深層次原因和結(jié)合自己特點使出的妙招。

　　新M3：拔高定位雷厲風行

　　新款馬自達3短短2天時間就接到了30多張訂單。風頭之勁，一時無二。其概念營銷有兩大成功之處：一是年初才傳出國產(chǎn)的消息，到3月初就已經(jīng)快速面市，可謂神速無比。這種雷厲風行的推廣作風，充分顯示了一汽馬自達對自己強大的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)能力的自信心，并給了廣大汽車購買者一個心理暗示：如此車企制造出來的車，必定不會差！二是，拔高定位尋找競爭對手。在營銷中故意拔高定位向競爭對手發(fā)起猛烈進攻，反其道而行之的營銷手法不但讓人耳目一新，而且再一次表明了自己的優(yōu)勢。

　　速騰：慢中有快出絕活

　　一汽大眾速騰的慢速度使不少消費者心生怨氣，將要國產(chǎn)的消息傳出了大半年后，一汽大眾才搞了個新車下線儀式，讓消費者稍稍安心，正當消費者感到曙光就在前頭之時，速騰何時上市和價格卻又成了一個不知何時才能解開的懸念。慢長的等待，使市場各方都充滿了期待。但是，速騰的慢是其外表，內(nèi)心還藏著快，具體體現(xiàn)在全國各地的新車預(yù)訂工作上。據(jù)了解，四川地區(qū)經(jīng)銷商自1月底就已展開預(yù)訂工作，目前已經(jīng)接到230余張訂單。這個優(yōu)良業(yè)績可見速騰的快慢結(jié)合功夫已出神入化。

　　雅紳特：前車種樹后車乘涼

　　到目前，雅紳特四川銷售代理商已接200多張訂單。雅紳特的成功，與伊蘭特良好的銷售業(yè)績及形象有非常大的關(guān)系。雖然坊間對于韓國車的性能頗有微辭，但是北京現(xiàn)代的前兩款車型索納塔和伊蘭特，在中國市場卻是賣了個滿堂紅，口碑相當不錯。其中伊蘭特更是火得有點異常，雅紳特被網(wǎng)友們戲稱為小伊蘭特。這個被廠家不肯認同的戲言，其實暗中實實在在地幫了雅紳特一把，在系列概念營銷活動的鼓動下，使消費者對尚未謀面的雅紳特充滿了期待和信心。

　　思域：巧打金字招牌

　　思域雖然要3月20日才在北京首次亮相，然而前期的概念營銷已做得非常到位，預(yù)訂工作從2月中旬就已經(jīng)開始了，大半月時間里，東風本田思域的四川經(jīng)銷已經(jīng)接到了28張訂單。東風本田思域賣概念的最成功之處在于挾海外之威征戰(zhàn)中國市場。據(jù)了解，思域這款車型在全球的銷售量已經(jīng)達到了1800萬臺之巨，如此業(yè)績，令人咋舌。在中國市場的概念營銷中，思域最大限度地發(fā)揮了這張金字招牌的作用，使概念營銷的影響力得到最大程度地發(fā)揮。

　　凱旋：汽車模型畫餅充饑

　　凱旋2月中旬在全國上市后，至今還沒有公布銷售價格，但沒有影響消費者的消費熱情，目前四川地區(qū)的惟一經(jīng)銷商已經(jīng)接到21張訂單。此車在賣概念的過程中可謂別出心裁，由于銷售商處沒有樣車，銷售商先是打算用噴繪畫一個大大的“車”給消費者充饑，后來，又靈機一動，用木材做了一個1：1的車模放在展廳里讓消費者觀賞。嘿嘿，這一招真靈，消費者站在這個“畫餅”前就已經(jīng)不肯再挪步了。訂單就這樣造就了。