一汽大眾變革提速 銷(xiāo)售區(qū)域整合提出SBU概念

　　3月8日，一汽大眾商務(wù)副總兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理蘇偉銘首次公開(kāi)露面。從1月1日正式就職以來(lái)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的努力，蘇偉銘這次帶給一汽大眾營(yíng)銷(xiāo)變革的“提速行動(dòng)”。

　　銷(xiāo)售區(qū)域整合

　　在被稱為“提速行動(dòng)”的一汽大眾營(yíng)銷(xiāo)變革中，最為大刀闊斧的莫過(guò)于營(yíng)銷(xiāo)模式的變動(dòng)。原來(lái)一汽大眾延續(xù)多年的營(yíng)銷(xiāo)管理模式的九大銷(xiāo)售區(qū)域完全被取消，取而代之的是SBU概念。

　　從職能上看，每個(gè)SBU的功能包括銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持等，這實(shí)際上已相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售公司所承擔(dān)的職責(zé)�！颁N(xiāo)售公司將把活動(dòng)經(jīng)費(fèi)下發(fā)到各個(gè)SBU.”蘇偉銘表示，SBU是借鑒美國(guó)市場(chǎng)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，可以說(shuō)是將權(quán)力下放，每個(gè)SBU都將做出各自獨(dú)立的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，那種全國(guó)統(tǒng)一的產(chǎn)品推廣活動(dòng)將不再提倡。

　　據(jù)了解，一汽大眾將整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域分成了五個(gè)SBU，分別為京津、魯冀、華北、華中、華南。這五個(gè)SBU占總銷(xiāo)量的80%，另外經(jīng)銷(xiāo)商較少、銷(xiāo)量較小的區(qū)域?qū)⒂梢黄蟊婁N(xiāo)售公司總部統(tǒng)管�！拔覀兿Ｍ@種5+1的模式在不久的將來(lái)變成6+1的模式�！碧K偉銘表示。這增加的6指的就是西南板塊。

　　車(chē)價(jià)全線下降

　　3月7日，除了開(kāi)迪以外，一汽大眾全線車(chē)型價(jià)格都已經(jīng)下調(diào)了。其中最便宜的捷達(dá)不足8萬(wàn)元，寶來(lái)價(jià)位移至13.28萬(wàn)元至16.58萬(wàn)元之間，高爾夫價(jià)格從12.08萬(wàn)元跨至15.88萬(wàn)元。與原先的指導(dǎo)價(jià)相比，一汽大眾車(chē)系車(chē)型最高跌幅達(dá)到1.7萬(wàn)元。

　　蘇偉銘稱這些價(jià)格為零售終端價(jià)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這是一種相對(duì)剛性的價(jià)格，缺少了以往在指導(dǎo)價(jià)基礎(chǔ)上可浮動(dòng)的空間。

　　“一汽大眾批發(fā)加零售庫(kù)存量少于一個(gè)月�！碧K偉銘表示，價(jià)格調(diào)整完全不是迫于庫(kù)存的壓力。從4月1日開(kāi)始一汽大眾將要開(kāi)始訂單式的生產(chǎn)，控制庫(kù)存量。

　　事實(shí)上，此前高爾夫、捷達(dá)兩車(chē)型已試行了訂單式生產(chǎn)方式。

　　針對(duì)此次調(diào)價(jià)中被冷落的開(kāi)迪，蘇偉銘表示，他正在探討建立一個(gè)完全不同的模式來(lái)銷(xiāo)售開(kāi)迪。初步想法是在全國(guó)設(shè)立五個(gè)開(kāi)迪銷(xiāo)售中心，廠方直接參與管理。針對(duì)不同的區(qū)域消費(fèi)者，將提供不同的銷(xiāo)售方案。

　　“在不同的區(qū)域里都有不同的客戶群，所以開(kāi)迪的客戶群體是比較復(fù)雜的。太過(guò)復(fù)雜的東西你就簡(jiǎn)單一點(diǎn)，太過(guò)簡(jiǎn)單的東西你就復(fù)雜一點(diǎn)。”蘇偉銘表示，“對(duì)我來(lái)說(shuō)，開(kāi)迪是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，所以在管理上就要復(fù)雜一點(diǎn)�！�

　　記者觀察：上海大眾與一汽大眾策略不同

　　蘇偉銘受聘于一汽集團(tuán)成為一汽大眾副總經(jīng)理的同時(shí)，他還是大眾集團(tuán)的執(zhí)行副總。有媒體稱，在所有合資公司中，因?yàn)榧夹g(shù)由外方把關(guān)，因此在銷(xiāo)售方面歷來(lái)都是中方占主導(dǎo)。而身為大眾中國(guó)執(zhí)行副總的蘇偉銘擔(dān)綱一汽大眾中方第一副總，這多少顯示出中方的無(wú)奈。統(tǒng)計(jì)顯示，曾為一汽集團(tuán)帶來(lái)利潤(rùn)的合資公司一汽大眾，2005年已經(jīng)出現(xiàn)了虧損。

　　在媒體見(jiàn)面會(huì)上，有記者追問(wèn)，在一汽大眾的此次營(yíng)銷(xiāo)變革是否也會(huì)移植到上海大眾。蘇偉銘表示，上海大眾有上海大眾的策略，此前上海大眾調(diào)價(jià)的“颶風(fēng)行動(dòng)”已經(jīng)取得了相應(yīng)成果。