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經(jīng)銷商過度飽和 上海大眾新規(guī)調(diào)整渠道

2006-07-11 08:41:41 來源: 作者:胡瑋煒

圖為:上海大眾新車勁取

  上海大眾POLO勁情、勁取上市,有些北京上海大眾經(jīng)銷商卻沒有“樂”起來,因為北京大大小小近30家上海大眾經(jīng)銷點,僅10家拿到了勁情、勁取的首批經(jīng)銷權(quán)。這背后是上海大眾渠道發(fā)展思路的變化,一方面制定了新的游戲規(guī)則,強調(diào)終端市場;另一方面要削減龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),以維護廠家、經(jīng)銷商和消費者利益。

  新游戲規(guī)則:門檻與末位淘汰 
 
  一個好的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就像一座金礦,上海大眾20年的經(jīng)營中,積累了全國歷史最悠久、規(guī)模最大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),300萬輛的保有量、近600家經(jīng)銷商,既是上海大眾的財富,但同時復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)帶來的服務(wù)不到位、價格混亂又成了問題。

  有上海大眾內(nèi)部人士向記者表示,北京地區(qū)最理想的狀態(tài)就是20家左右經(jīng)銷商,但目前礙于很多因素,只能逐步完善,預(yù)計今年北京地區(qū)還要淘汰兩家左右經(jīng)銷商。

  有上海大眾經(jīng)銷商也很直接地告訴記者,我們私下里都認為北京經(jīng)銷商“裁員”很有必要,最合適的規(guī)模是20家左右,要砍掉人情戶和實力不夠者。因為除了北京市區(qū),北京郊區(qū)縣也分布了上海大眾經(jīng)銷商,這么龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),導(dǎo)致經(jīng)銷商零售新車量很少,大家都指望靠服務(wù)維持生意!暗巧虾4蟊娙绻麤]有賣出足夠多的新車,即便是售后服務(wù)的量也是老化萎縮!痹摻(jīng)銷商還指出。

  對此,上海大眾制定了一套新的游戲規(guī)則,每款新車上市之前,上海大眾就會下一個指標,達到一定業(yè)績的經(jīng)銷商才能取得首批經(jīng)銷權(quán),擁有首批經(jīng)銷權(quán)就意味著可以向廠家直接提取新車,而非首批經(jīng)銷商則只能成為他們的二級經(jīng)銷商。接下去,上海大眾會考察經(jīng)銷商,采取首批經(jīng)銷商末位淘汰制度,由業(yè)績更好的經(jīng)銷商頂上。

  據(jù)北京有經(jīng)銷商透露,此次POLO勁情、勁取上市前上海大眾制定的首批經(jīng)銷商準入標準是,5、6月份老款POLO銷量在20輛以上,最后有10家經(jīng)銷商入圍。用上海大眾內(nèi)部人士的話說:“如果老POLO都賣不好,我們憑什么相信你一定能賣好新POLO?”上海大眾給每家經(jīng)銷商下達了銷售任務(wù)和備件任務(wù),接下去將執(zhí)行首批經(jīng)銷權(quán)末位淘汰制度,沒有完成任務(wù)的經(jīng)銷商,那將會被“掛牌”,由表現(xiàn)更好的經(jīng)銷商頂上!叭绻煌5乇粧炫,那命運就是自己退出,或者死掉!庇薪(jīng)銷商這樣告訴記者。

  新經(jīng)營調(diào)整:零售與服務(wù)

  去年,上海大眾在北京地區(qū)淘汰了兩家經(jīng)銷商,今年將繼續(xù)淘汰兩家。上海大眾內(nèi)部人士認為,這一工作要循序漸進。即使這樣的節(jié)奏,已經(jīng)使部分經(jīng)銷商處于痛苦和不解當(dāng)中。據(jù)記者采訪看來,最為不適應(yīng)的經(jīng)銷商大都是上海大眾的“老將”,當(dāng)年更多的以批發(fā)銷售為主。碰到現(xiàn)在零售為王,跟蹤服務(wù)的新游戲規(guī)則有諸多不適。

  置疑的經(jīng)銷商主要觀點是,上海大眾對不同經(jīng)銷商下達不同的任務(wù)有“人治”的色彩,而廠家永遠是強勢,廠家政策決定著經(jīng)銷商的生存狀態(tài)。此外,經(jīng)銷商認為,跟隨上海大眾這么多年功不可沒,不能“卸磨殺驢”。而入網(wǎng)年數(shù)不那么長的經(jīng)銷商相對態(tài)度積極,有建店近兩年的北京上海大眾經(jīng)銷商向記者表示:“銷售不好的確就要找自己的問題!

  據(jù)經(jīng)銷商透露,所謂的首發(fā)經(jīng)銷權(quán)是從2006款途安開始實施,此外本次POLO勁情、勁取還徹底實施了訂單制,提前兩個月訂車,經(jīng)銷商要根據(jù)訂單預(yù)判自己所要的數(shù)量、款式。對于這一新的變化,也有不少經(jīng)銷商感到不適。

  事實上,上海大眾渠道謀變并非一朝一夕,關(guān)注上海大眾的人可以發(fā)現(xiàn),去年8月上海大眾“颶風(fēng)行動”并不只是降價,背后有著更多的意味。

  按當(dāng)時上海大眾銷售與市場執(zhí)行經(jīng)理葉永明的說法是,颶風(fēng)行動不是簡單意義上的一次促銷、一次價格調(diào)整,而是針對市場以及每個產(chǎn)品的消費者,在充分了解消費者需求和市場需求的基礎(chǔ)上最大限度地去滿足這些消費者所作的一次(組合)調(diào)整。葉永明強調(diào),你們能夠看到最直接的也許是價格,除了價格以外,我們的渠道、我們的經(jīng)銷商、我們的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等都有所涉及。

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