一汽豐田銷售副總：銷售網(wǎng)絡(luò)布陣“連環(huán)甲”

　　銷售網(wǎng)絡(luò)全面強化，實行區(qū)域“協(xié)力會”

　　一汽豐田銷售網(wǎng)絡(luò)布陣“連環(huán)甲”

　　王法長解讀“協(xié)力會”
 
　　長春車展上，一汽豐田銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長頻頻用手機詢問總部和全國銷售網(wǎng)絡(luò)“區(qū)域協(xié)力會”的推進情況——“這是一汽豐田剛剛啟動的2005網(wǎng)絡(luò)強化戰(zhàn)役，計劃到年底在全國范圍內(nèi)完成各區(qū)域‘協(xié)力會’的基本布局，”王法長說。

　　區(qū)域“協(xié)力會”是豐田在全球銷售網(wǎng)絡(luò)行之有效的運作框架，它是由同一區(qū)域豐田經(jīng)銷商組成的品牌同盟。在地域遼闊的美國，豐田共有72個協(xié)力會，根據(jù)地域經(jīng)濟發(fā)展的差異，由各個區(qū)域“協(xié)力會”協(xié)商并聯(lián)合實施不同地區(qū)的區(qū)域統(tǒng)一價格和區(qū)域統(tǒng)一優(yōu)惠形式，這是豐田汽車銷售在美國長盛不衰的組織陣容。

　　王法長告訴記者，在中國，一汽豐田銷售公司并沒有采取生硬照搬美國“協(xié)力會”的方式，而是在兩年多的銷售實踐中由經(jīng)銷商根據(jù)市場實踐逐步摸索、自覺發(fā)展起來的。據(jù)深圳豐田“協(xié)力會”成員、一汽豐田深業(yè)店總經(jīng)理李晨迪介紹，“協(xié)力會”每月召開一次會議，決定下一月的營銷推廣計劃和廣告設(shè)計。深圳9家經(jīng)銷商輪流做“主席”，具體負責(zé)實施協(xié)力會上月的品牌推廣計劃：“這完全是在此前深圳一汽豐田店店長聯(lián)席會議的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，組織形式和操作程序基本一樣。我們已經(jīng)這樣運作了很久�！�

　　據(jù)了解，像深圳這樣先行一步的“協(xié)力會”同盟，在汽車市場較為成熟的其他大中城市也已漸露端倪。今年3月，豐田在上海的10家經(jīng)銷商已經(jīng)自發(fā)成立了“協(xié)力會”，并在最近共同出資，首次聯(lián)合舉辦了皇冠上海地區(qū)上市發(fā)布會；今年7月，經(jīng)過幾個月的前期籌備，由5家經(jīng)銷商組成的一汽豐田東莞“協(xié)力會”也宣告成立，5家經(jīng)銷商的營銷推廣、廣告策劃決議完全交由當(dāng)月“主席”執(zhí)行。

　　王法長表示，一汽豐田汽車對這個經(jīng)銷商自覺發(fā)起的模式非�？春�，決定作為網(wǎng)絡(luò)強化戰(zhàn)役的重要部分，在2005推廣到其他區(qū)域——“‘協(xié)力會’的形成，是經(jīng)銷商自發(fā)形成，再經(jīng)過自下而上，自上而下，幾個往復(fù)，才會形成比較有競爭力的協(xié)力會�！畢f(xié)力會’不是廠家管理、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商，而是服務(wù)與支持經(jīng)銷商。經(jīng)銷商輪流做輪值主席，區(qū)域‘片當(dāng)’(一汽豐田大區(qū)派駐代表)只是做‘協(xié)力會’的協(xié)調(diào)人，讓經(jīng)銷商自己做主，積極參與到營銷體系當(dāng)中，從而提升每一個經(jīng)銷商的競爭力，”王法長說。

　　市場催生行業(yè)同盟

　　和價格自律

　　同門相爭，往往比其它對手的競爭來得慘烈，這已是汽車經(jīng)銷行業(yè)一個普遍的秘密——如果一個城市的購車者在選擇不同車型的時候，品牌經(jīng)銷商還是有變量、增量可能的話，那么同門經(jīng)銷商面臨的往往就是一個非此即彼的“零和游戲”：一個經(jīng)銷商多賣出了一臺“豐田”，就意味其他經(jīng)銷商少賣出一臺。市場上經(jīng)常出現(xiàn)品牌經(jīng)銷商為沖銷量，惡性價格競爭，最后誰也沒賺到錢，還把品牌也做砸了。一家一汽豐田經(jīng)銷商告訴記者：由于經(jīng)銷商相互殘殺，去年一臺威馳只賺300元，不夠銀行利息……豐田深業(yè)店總經(jīng)理李晨迪認為：高尚品牌經(jīng)銷商之間的競爭應(yīng)當(dāng)理性一些、Gentleman(紳士)一些，合作應(yīng)當(dāng)富有商業(yè)智慧一些。“我們花巨大代價蓋了金碧輝煌的專營店，好像做了賣珠寶的精美匣子，然后如果我們像賣白菜一樣吆喝減價和打仗，搞得滿地雞毛鴨血，消費者還信這是珠寶嗎？”

　　在王法長看來，針對以上弊端，區(qū)域“協(xié)力會”具有四大功能：一、共同維護市場，防止惡性價格戰(zhàn)，統(tǒng)一銷售策略，推廣和維護一汽豐田的品牌形象；二、提供經(jīng)驗交流平臺。不同的思維，不同的經(jīng)驗是體系內(nèi)的共同財富，可以在體系內(nèi)交流，使競爭力得到共同的提升；三、研究區(qū)域市場。經(jīng)銷商是廠家利益最重要的承載體，協(xié)力會的最大特點就是本地特色化。具體問題具體分析，具體區(qū)域具體策略；四、聯(lián)合行動。品牌聯(lián)合行動是最有氣勢，最有影響的，“協(xié)力會”統(tǒng)一行動可以使區(qū)域促銷等得到最有力的執(zhí)行�！皡^(qū)域‘協(xié)力會’齊心協(xié)力執(zhí)行區(qū)域經(jīng)銷商的共同意愿，如統(tǒng)一區(qū)域銷售價格。廠家的全國指導(dǎo)價，不會強行讓經(jīng)銷商執(zhí)行，”王法長表示。

　　據(jù)了解，去年，華南、浙江的廣州本田經(jīng)銷商就開始自覺組建“城市區(qū)域聯(lián)盟”，含有采購聯(lián)盟、信息聯(lián)盟、車友會聯(lián)盟和推廣聯(lián)盟等內(nèi)容，“為一個城市設(shè)立一個汽車品牌的市場部”。顯然，車商競爭由“血拼”轉(zhuǎn)向“聯(lián)合”，已經(jīng)成為一種品牌必然趨勢。

　　“協(xié)力會”控制大勢

　　“試驗店”重點進攻

　　“全國范圍的‘協(xié)力會’就像在古代打仗把戰(zhàn)車釘成駟馬一車、十車一乘的‘連環(huán)甲’集團沖鋒，”除此之外，王還透露一汽豐田正在同時部署“點面結(jié)合、以點帶面”的重點攻勢——在全國銷售網(wǎng)絡(luò)篩選“一汽豐田試驗店”：“區(qū)域‘協(xié)力會’的布局廣闊，全國經(jīng)濟發(fā)達的都市基本都會設(shè)立，當(dāng)然西藏、青海那樣一個省只有一家代理的可能合并到鄰近地區(qū)去。但是一汽豐田試驗店全國將有11家，華北3家，華東2家，華南3家，東北、西北、西南各一家。目前，各地經(jīng)銷商的申報都很踴躍�！�

　　“試驗店”究竟有多少“責(zé)、權(quán)、利”？據(jù)深圳目前唯一一家一汽豐田“試驗店”深業(yè)汽車總經(jīng)理李晨迪透露，“試驗店目前其實沒有多少權(quán)和利，它只是廠商一些銷售政策和市場推廣進行試點、論證的‘試驗田’，比如對未來將開展的舊車置換、購車信貸業(yè)務(wù)進行摸索，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，成熟以后再向全國推廣”。王法長則表示“試驗店”將是區(qū)域營銷體系內(nèi)的經(jīng)驗整合出來、提煉出來的一種模式，然后廠家再復(fù)制和推廣。“中國太大了，無論地域和經(jīng)濟發(fā)展程度都像歐洲的好幾個國家。豐田一貫強調(diào)‘現(xiàn)場、現(xiàn)地、現(xiàn)物’的工作方式，所以我們認為在中國沒有一個放之全國而皆準的廠商指令，必須由各地根據(jù)具體情況研討執(zhí)行，這就是布點試驗店的動機�！�

　　從“協(xié)力會”到“試驗店”，一汽豐田何以動作頻頻？王法長說：強勢品牌不但要有產(chǎn)品競爭力，還要有營銷競爭力�，F(xiàn)在，中國市場車很好賣，花冠平均每月銷售4000輛左右，顧客提車需要等一個半月左右。而等待皇冠則需要兩個半月左右，在產(chǎn)品火爆的背后，豐田要苦練營銷內(nèi)功，”王法長告訴記者：“目前，一汽豐田銷售公司已經(jīng)調(diào)整了今年的銷售計劃，從原來計劃銷售13.4萬輛，調(diào)整為14.5萬輛左右。現(xiàn)車不夠賣，豐田也不能閑著！”