買斷式銷售悄然興起 渠道力量的自立沖動？

　　消費者是最終決定力量

　　有調(diào)查顯示，中國消費者的品牌忠誠度相當(dāng)?shù)�。因此，消費者往往愿意到品牌齊全、交通便利的大賣場去看車、買車，而不是去相對偏遠的專賣店。

　　而便利正是國美模式在低價外的另一大特點，許多多品牌汽車經(jīng)銷商也在這方面占據(jù)了優(yōu)勢。北京金源汽車超市臨近交通方便的四環(huán)路，周圍是眾多新建小區(qū)，許多客人都是從樓上的服裝家電商場直接逛過來的。

　　有專家分析說，消費者去品牌專賣店買車有三個重要理由：品牌純正、方便維修、價格公道。這三個理由的外在條件，現(xiàn)在都發(fā)生了變化。首先，現(xiàn)在無論賣場還是專賣店，汽車品質(zhì)都是同樣的，基本不存在造假賣假現(xiàn)象。其次，隨著社會化維修力量的增強，越來越多的消費者選擇在價格和地理位置上更有優(yōu)勢的快修店維修車輛。如果多品牌賣場的汽車更便宜，到達更方便，消費者就不一定非要到專賣店買車。

　　利用大商場展示汽車產(chǎn)品，也成為許多汽車廠家的戰(zhàn)略之一。北京許多大商場內(nèi)，都有知名汽車品牌的展示廳。最近，河北唐山的東風(fēng)標(biāo)致專賣店也把車擺進了唐山遠洋城大型商場，銷售量明顯增長。但考慮到大型商場頗高的租金，有專家認為，經(jīng)營單一品牌顯然不如經(jīng)營多品牌劃算。

　　誰能成為汽車業(yè)的國美

　　有業(yè)內(nèi)專家評論說，買斷銷售實際上是中國汽車經(jīng)銷商擺脫依附地位的嘗試。而國美式汽車經(jīng)銷商的出現(xiàn)，將使我國汽車經(jīng)銷商群體話語權(quán)上升，帶來更加透明、平等的廠商合作關(guān)系。無論廠家還是商家，都更不容易把高昂的成本轉(zhuǎn)嫁給消費者。

　　專家認為，有望成為汽車業(yè)國美的，首先是那些已經(jīng)建立了自己網(wǎng)絡(luò)的大汽車經(jīng)銷集團。這些集團雖然建立了若干品牌專賣店，但那不過是放大了的多品牌經(jīng)營。這些擁有固定客戶群的經(jīng)銷商越來越被廠家看好，話語權(quán)也正在上升。

　　另外一些汽車經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)已遍及全國主要城市，規(guī)模采購使其運營成本越來越低，也完全有實力承擔(dān)多品牌買斷銷售的經(jīng)營風(fēng)險，制定獨立的銷售策略。

　　隨著買斷之風(fēng)的興起，以低成本為目的的多品牌大規(guī)模集中采購，將成為更多汽車經(jīng)銷商追求的目標(biāo)，經(jīng)銷商自主的銷售網(wǎng)絡(luò)將成為越來越重要的資源。這也許才是國美模式的真正價值。