雨燕大降1萬元原因：改變城市“邊沿化”定

　　歲末年初，中國家轎市場風(fēng)云再起。2005年12月29日，長安鈴木對外宣布，由于雨燕今年連奪殊榮，為了慶祝雨燕的成功及對廣大支持長安鈴木的消費者進行感謝，從2006年1月1日起到2月底，對旗下雨燕、羚羊兩大品牌共13款產(chǎn)品價格進行調(diào)整。雨燕舒適型，從原來的7.98萬元，調(diào)整為6.98萬元，羚羊基本型從原來的5.98萬元，調(diào)整為4.98萬元；其中雨燕調(diào)幅達10000元，羚羊最高調(diào)價幅度為13000元。

　　原因分析：長安鈴木決定對剛上市的雨燕全線降價1萬元。利用兩款老車型奧拓和羚羊在國內(nèi)小型車市場打下一片天地的長安鈴木，因為其銷售網(wǎng)絡(luò)等問題，引進的全新車型雨燕卻遭到意想不到的市場冷遇。剛剛進行完20萬產(chǎn)能擴張的長安鈴木，面臨著全線產(chǎn)品換代和調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)的雙重壓力。


　　雨燕降價1萬

　　在長安鈴木剛剛完成20萬輛產(chǎn)能擴張的生產(chǎn)線上，出現(xiàn)在眼前更多的是奧拓和羚羊，很少能看到其全新車型雨燕。而長安鈴木廠區(qū)的一角，一批色彩艷麗的雨燕裹著塑料膜整齊停放著———這是長安鈴木的庫存車。

　　“雨燕的銷售確實距離我們期望有一定距離�！遍L安鈴木公司一位中層管理人員說，“不過我們馬上將采取措施。”而這個措施中最為重要的一點就是對雨燕全線降價。

　　昨天，北京數(shù)家經(jīng)銷商證實了雨燕降價的信息，“明天就會接到廠家的正式傳真通知�！币患医�(jīng)銷店的銷售經(jīng)理說，按照廠家的要求，新的價格策略將從元月1日起執(zhí)行。

　　記者昨天得到的確切消息是，全系列的雨燕全部降價1萬元，降價后最低配置的雨燕售價跌破7萬元，僅售6.98萬元；而自動擋的雨燕售價也跌破9萬元，售價8.68萬元。

　　北京的數(shù)家經(jīng)銷商表示，目前除了最低配置的雨燕需要訂購?fù)猓�其�?a target="_blank" class="cmsLink">級別的雨燕不論什么顏色基本上都有現(xiàn)貨。

　　排量為1.3L的雨燕，這次大規(guī)模的降價，肯定會對包括飛度、POLO等競爭車型造成較大沖擊。剛剛在今年上海車展上市的雨燕，是日本鈴木在國內(nèi)投產(chǎn)的第一款全球同步車型，其在歐洲、日本以及印度市場都取得了非常好的銷售業(yè)績。

　　緣于銷售遇冷

　　長安鈴木對雨燕的降價促銷，多少讓市場感到一些意外。事實上，今年6月份，雨燕在上海車展正式宣布上市前，市場就對這款車寄予了厚望。上市初，全國各地都出現(xiàn)了排隊購買的情況，這與雨燕在印度、歐洲等地所取得的成績一致�！坝《仍诮衲晟鲜泻�，每月的銷量達到了1萬輛�！遍L安鈴木日方的一位高層說。

　　但這樣熱銷的情景并沒有在中國持續(xù)，很快雨燕就開始滯銷。直到現(xiàn)在，在北京等大城市，都很難看到這款時尚感十足的雨燕身影。長安集團副總裁、長安鈴木常務(wù)副總經(jīng)理黃忠強直言，雨燕今年銷售沒有達到年初預(yù)期目標(biāo)，“原來計劃今年銷售3萬輛，但到目前為止只銷售了1萬輛左右。”

　　“我們也在反思存在的問題。”黃忠強說，沒有達到預(yù)期，一個原因是，雨燕上市日期一推再推，比預(yù)期晚了4個月。長安鈴木一位中層管理人員透露，上市推遲的主要原因出現(xiàn)在車身沖壓的模具上，雨燕的車身鋼板從韓國進口，而模具的硬度不夠，“沖壓幾個車身，模具就會出現(xiàn)裂縫�！彼�說，解決這個問題花費了不少時間和資金。

　　被認(rèn)為造成雨燕滯銷更為重要的原因是長安鈴木的銷售渠道。長安鈴木原有的兩款車奧拓和羚羊，更多的用戶在二級城市和城郊地區(qū)，這些用戶群與雨燕定位城市時尚青年白領(lǐng)用戶截然不同，這直接造成銷售商在銷售策略制定等方面的失敗。

　　醞釀?wù)�體換代

　　顯然，長安鈴木已經(jīng)意識到其在銷售網(wǎng)絡(luò)上的缺點�！伴L安鈴木的銷售網(wǎng)絡(luò)正在日本鈴木的意圖下進行調(diào)整。”黃忠強說，明年長安鈴木的一個重要任務(wù)就是對銷售網(wǎng)絡(luò)進行整合。

　　長安鈴木的銷售總監(jiān)游本福進一步透露，長安鈴木在網(wǎng)絡(luò)方面整合的基本思路就是，把二級城市，甚至更下一級城市一些小的銷售網(wǎng)點整合進入一級經(jīng)銷網(wǎng)點；同時，在一級大中城市，一些位于城市中心位置的二級銷售網(wǎng)點，經(jīng)過考核后，享受一級經(jīng)銷商待遇。

　　長安鈴木的意圖很明顯———把已經(jīng)邊沿化的銷售網(wǎng)點向城市中心整合。這樣調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)，除了是出于挽救雨燕銷售市場的考慮外，另一個重要原因就是，給長安鈴木產(chǎn)品整體換代做網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備。

　　黃忠強透露，明年長安鈴木將推出一款內(nèi)部代號為”YY5“的1.6L排量中級車，這款全球同步的車型被認(rèn)為是羚羊未來的替代車型；而記者得到信息是，奧拓的替代車型，前期開發(fā)已基本完成，將在后年上市，“這款車開發(fā)時首先考慮到的競爭對手就是奇瑞QQ�！遍L安鈴木內(nèi)部一位中層管理者說。

　　現(xiàn)在看來，不論是剛剛降價的雨燕，還是明年上市的“YY5”，以及與奇瑞QQ競爭的全新奧拓，其消費對象更多地集中在大中城市。

　　顯然，鈴木希望通過整合雨燕滯銷的網(wǎng)絡(luò)，改變長安鈴木原來城市“邊沿化”的定位。