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廠家生存取決于經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的概念起始于上個世紀(jì)二十年代，美國福特汽車公司的創(chuàng)始人HenryFord在那時就認(rèn)識到汽車生產(chǎn)廠家的生存很大程度上取決于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的存在。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經(jīng)銷商完全是看到銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場的環(huán)境下形成的。
4S店(Sale(銷售)、Sparepart(零部件供應(yīng))、Service(維修服務(wù))、Sur鄄vey(信息反饋))是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)九十年代的產(chǎn)物。4S店有對廠家極為明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量的制約、產(chǎn)品是否為消費者所喜愛、對經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。
4S店的建立明顯地對汽車品牌宣傳有好處，對經(jīng)銷商來說要充分利用4S的真正意義，不應(yīng)當(dāng)以銷售汽車為主要業(yè)務(wù)，要比拼4S店的整體服務(wù)、去爭取來自各個方面的利潤。
中國汽車專賣店現(xiàn)狀堪憂
目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。
中國4S汽車品牌專賣店在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。這種完全聽命于廠家要求的極端的賣方市場是市場經(jīng)濟(jì)下的供求關(guān)系所造成的。
許多經(jīng)銷商表示，對于某些緊俏汽車商品的經(jīng)銷商，在三年中收回全部投資不成問題。汽車生產(chǎn)廠家擁有絕對權(quán)力，經(jīng)銷商俯首聽命于廠家的狀況是中國4S汽車品牌專賣店的特點。但是，這種狀況將隨著中國汽車市場的日趨成熟、汽車買方市場的到來會逐漸改變的。
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