東風(fēng)表態(tài)：營(yíng)銷(xiāo)突破是重振神龍的關(guān)鍵

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今年，雪鐵龍品牌迎來(lái)100周年。近日，東風(fēng)公司黨委常委、副總經(jīng)理、神龍公司董事長(zhǎng)安鐵成，PSA集團(tuán)執(zhí)委會(huì)成員、中國(guó)及東南亞區(qū)總裁、神龍公司副董事長(zhǎng)高愷霖，在武漢通過(guò)視頻會(huì)議形式與正在法國(guó)巴黎PSA總部進(jìn)行探訪的中國(guó)媒體團(tuán)進(jìn)行坦誠(chéng)溝通。

答記者問(wèn)過(guò)程中，安鐵成與高愷霖顯然對(duì)過(guò)去半年的經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jī)有充分了解和深入思考，基于此與神龍管理層探討，確定了下半年乃至今后一個(gè)時(shí)期的工作方向和經(jīng)營(yíng)思路。

達(dá)成共識(shí)

過(guò)去一年多時(shí)間里，針對(duì)神龍公司業(yè)績(jī)低迷的成因分析和負(fù)面報(bào)道，眾說(shuō)紛紜枚不勝舉，神龍公司也進(jìn)行了開(kāi)誠(chéng)布公地諸多反思。此次采訪中，安鐵成提到更多的是“共識(shí)”。

首先，是中法雙方對(duì)神龍公司業(yè)績(jī)低迷根本原因的共識(shí)。安鐵成認(rèn)為，除產(chǎn)業(yè)影響、品牌問(wèn)題、產(chǎn)品調(diào)整等因素之外，更深層次的，是在快速發(fā)展的過(guò)程中，沒(méi)有形成相應(yīng)的內(nèi)部管理體系能力。尤其是預(yù)算管理、滾動(dòng)預(yù)算管理、成本管理的能力，諸如此類(lèi)的綜合管理能力與快速成長(zhǎng)的規(guī)模有巨大差距，導(dǎo)致神龍公司綜合體系能力非常脆弱，不足以快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。

高愷霖也認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和期待都在變化，而神龍的反應(yīng)速度不夠快，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變，還是新車(chē)投放速度方面都不夠快。也正因如此，安鐵成認(rèn)為，建立一個(gè)高效的組織、能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的組織，是神龍當(dāng)務(wù)之急。

其次，是對(duì)神龍公司過(guò)去產(chǎn)品策略失誤的共識(shí)。安鐵成坦誠(chéng)表示，過(guò)去神龍公司新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和競(jìng)品對(duì)標(biāo)出現(xiàn)一些偏差，旗下雙品牌有的車(chē)型產(chǎn)品投放時(shí)，定價(jià)超過(guò)客戶預(yù)期，一旦市場(chǎng)信號(hào)失靈，不得不進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，，給用戶和經(jīng)銷(xiāo)商造成一種“價(jià)格波動(dòng)快、幅度大”的不好印象。

高愷霖對(duì)此“感同身受”，他表示，從去年開(kāi)始，股東雙方已對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)策略達(dá)成共識(shí)，市場(chǎng)價(jià)格必須適合其產(chǎn)品定位。目前，神龍已將總體定價(jià)水平放低至合資品牌中間價(jià)位段。他們都認(rèn)為，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的印象需要時(shí)間，也需要通過(guò)品牌和產(chǎn)品的提升來(lái)解決。

最重要的，是中法雙方堅(jiān)決推動(dòng)神龍公司持續(xù)發(fā)展，重振東風(fēng)標(biāo)致及東風(fēng)雪鐵龍兩大品牌的共識(shí)。安鐵成反復(fù)向媒體強(qiáng)調(diào)，雙方股東對(duì)神龍重回賽道的決心從未改變，做好合資公司也絕不是靠喊口號(hào)，全力以赴是共識(shí)。實(shí)際上，這也是PSA集團(tuán)管理委員會(huì)主席唐唯實(shí)多次傳達(dá)的：PSA絕不會(huì)放棄中國(guó)市場(chǎng)。

加速轉(zhuǎn)變

就在安鐵成提到的工作交流會(huì)上，他看到的是神龍公司新管理層“很清醒、很準(zhǔn)確”的自我認(rèn)知，以及兩大品牌“更務(wù)實(shí)、更可操作”的工作計(jì)劃，這也讓神龍看到了更多希望。

目前，神龍正加速企業(yè)體系的優(yōu)化。安鐵成介紹，在快速解決用戶的服務(wù)投訴和質(zhì)量抱怨的上，在口碑提升上，神龍做了一些積極有效的工作，比如運(yùn)行全價(jià)值鏈的客戶之聲（VOC）改善機(jī)制，并聯(lián)合質(zhì)保部門(mén)快速解決用戶反饋，這讓雙品牌5月份以來(lái)的投訴率大幅下降，新增投訴案例關(guān)閉率達(dá)到92%，遺留問(wèn)題關(guān)閉率達(dá)到97%。在他看來(lái)，比這些細(xì)微向好變化更重要的是，新的管理團(tuán)隊(duì)正往正確的方向上走。

渠道運(yùn)營(yíng)的加速改善，則成為重中之重，提升網(wǎng)絡(luò)的健康度和活力更是神龍公司改善渠道工作的核心。目前，神龍公司正對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行逐家分析，然后進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于反響強(qiáng)烈、形成共識(shí)的一些問(wèn)題及時(shí)采取相應(yīng)措施，做到“一店一策”。

關(guān)于價(jià)格管理，神龍公司也從去年的天逸到今年的508L上市，在定價(jià)階段盡力保證精準(zhǔn)，避免后續(xù)價(jià)格大幅度波動(dòng)的局面。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域管理，解決跨區(qū)銷(xiāo)售的問(wèn)題。

為進(jìn)一步減輕經(jīng)銷(xiāo)商壓力、提升經(jīng)銷(xiāo)商效率，下一步還會(huì)推出新的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。高愷霖介紹，神龍公司正努力探索新的商業(yè)模式，提升經(jīng)銷(xiāo)商的盈利性，讓經(jīng)銷(xiāo)商愿意繼續(xù)投資發(fā)展。

主要推出三大舉措：一是重新制定銷(xiāo)售策略，更加現(xiàn)代與有吸引力；二是推進(jìn)“雙品牌協(xié)同”的渠道運(yùn)營(yíng)模式，保持和提高兩個(gè)品牌的可見(jiàn)度和覆蓋率，改善經(jīng)銷(xiāo)商的盈利性和盈利能力；第三，為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)，以更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)傳遞更好的品牌價(jià)值與文化訴求。

安鐵成相信，方向正確、方法正確，同時(shí)真正把經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴去看待，神龍公司面臨的渠道問(wèn)題一定會(huì)逐漸解決。

新產(chǎn)品投放速度方面，神龍每個(gè)品牌每年至少1款新車(chē)的基本策略也沒(méi)有變化，針對(duì)新能源市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃也已確定。高愷霖介紹，2020年，神龍公司將投放3款PHEV車(chē)型及1款純電動(dòng)車(chē)型，在插電混合動(dòng)力車(chē)中 ，將推出神龍公司首款4驅(qū)SUV。之后，神龍公司所有新車(chē)型都將有新能源車(chē)型的版本。東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、富康的新能源車(chē)型承擔(dān)著不同的角色。

可以看到，從品牌、渠道到未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃，神龍公司都有明確的加速改善計(jì)劃。安鐵成也透露，這一務(wù)實(shí)的三年行動(dòng)計(jì)劃，涵蓋建立高效組織機(jī)構(gòu)、及時(shí)調(diào)整和推出新產(chǎn)品、降成本增效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量等等，今年晚些時(shí)候?qū)?duì)外公布更多的行動(dòng)計(jì)劃，歸根到底，營(yíng)銷(xiāo)突破是破解神龍走出困境的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（圖/文/攝：太平洋汽車(chē)網(wǎng) 合肥01）