魏建軍：長城的“長情”與“慢熱”

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】

3月10日開始，一封家書在網(wǎng)上流傳開來，信中所傳遞出來的是長城與經(jīng)銷商在特殊時(shí)期下的信任與力挺，令人熱淚盈眶。

而故事本應(yīng)該就此結(jié)局，但沒想到9天后，作為主機(jī)廠的長城汽車又公開回應(yīng)了經(jīng)銷商，當(dāng)家人魏建軍更是在采訪中表示：

"十分感動(dòng)，也非常感謝經(jīng)銷商對(duì)長城汽車的信任和支持。

長城汽車和經(jīng)銷商是密切的合作伙伴關(guān)系，是魚水關(guān)系，也是長期的利益共同體。

支持經(jīng)銷商是應(yīng)該的，也是責(zé)無旁貸的，因?yàn)樗麄兪情L城汽車最為核心的一部分。"

在汽車行業(yè)，廠商關(guān)系可以說相當(dāng)微妙，既是合作也存在博弈。但長城與經(jīng)銷商這一波雁去魚來，其中情誼不亞于奔馳和寶馬之間的相愛相殺，也讓人更想去探究他們之間到底有著何種紐帶？

長情：如魚得水的廠商關(guān)系

據(jù)了解，在聯(lián)名上書的數(shù)百家經(jīng)銷商中，大部分與長城汽車合作至少有10年，有的甚至24、25年，比如川渝地區(qū)的代理嘉誠汽車集團(tuán)，將門店擴(kuò)張到云南的北京經(jīng)銷商，他們都伴隨并得益于長城汽車的發(fā)展，不斷成長和壯大。

經(jīng)銷商如此“長情”是因?yàn)殚L城汽車與眾不同的授權(quán)模式，通過區(qū)域代理，一個(gè)經(jīng)銷商可以在一個(gè)區(qū)域中做大做強(qiáng)，從而收獲更多價(jià)值。

同時(shí)，在訂車方面，鮮為人知的是長城汽車也沒有采用分配任務(wù)的形式，而是由經(jīng)銷商主動(dòng)向主機(jī)廠訂貨，這不僅減少了終端的壓力，壓庫存等情況，也體現(xiàn)著長城的信任和理解。

而作為主機(jī)廠，長城汽車如何看待與經(jīng)銷商的關(guān)系？魏建軍將其定義為長期的利益共同體。

也就是盡管經(jīng)銷商與長城汽車在股權(quán)上沒有合作，但他們代表著長城汽車的形象 ，是品牌與客戶之間溝通和服務(wù)的橋梁。

所以哪怕是將壓力抗在到自己頭上，長城也要在特殊時(shí)期去推出免考核任務(wù)，延長第三方還款期限等一些列支持經(jīng)銷商的舉措。

在魏建軍和他的團(tuán)隊(duì)看來，這些支持是應(yīng)該的，也是責(zé)無旁貸的，因?yàn)榻?jīng)銷商是長城汽車最為核心的一部分。

除此以外，沒有規(guī)矩不成方圓，長城對(duì)于經(jīng)銷商也并不是全無壓力，但這種壓力卻是為了更好的服務(wù)客戶。

多年以來，長城對(duì)經(jīng)銷商的商務(wù)政策可以說是行業(yè)中最簡單、透明的，主要考核維度就只是客戶滿意度。

長城會(huì)通過第三方評(píng)價(jià)或自己的飛行檢查，在經(jīng)銷商存在瑕疵或違規(guī)時(shí)，給予嚴(yán)厲懲罰，甚至為了提升用戶體驗(yàn)，經(jīng)銷商也會(huì)主動(dòng)發(fā)起車友聚會(huì)、公益活動(dòng)等，這也造就了品牌和旗下車型較高的用戶滿意度和口碑。

同時(shí)，這樣這樣賞罰分明、非常直接的態(tài)度，不僅沒有經(jīng)銷商因此抱怨，反而讓他們更加認(rèn)可并追隨長城汽車。

和很多商品不同，汽車更注重品牌的建立，通過長城與經(jīng)銷商這些年來的點(diǎn)滴合作與共同進(jìn)步，長城汽車已然成為了中國自主汽車品牌代表，并開始在SUV、皮卡等領(lǐng)域走向全球。

慢熱：長城下調(diào)銷量目標(biāo)

在上一封信中，經(jīng)銷商曾表示愿與長城汽車一起沖刺全年目標(biāo)的信心。但在最近的公告中，長城汽車卻選擇將2020年全年銷售目標(biāo)從111萬輛下調(diào)至102萬輛，凈利潤從47億元下調(diào)至40.5億元。

汽車行業(yè)行業(yè)的現(xiàn)狀，讓每一個(gè)深處其中的人都倍感壓力，從2019年開始，銷量下滑的的寒冬就從未褪去。2020年再受疫情的影響，全球幾十家工廠停工，其中不乏大眾、福特、奧迪、日產(chǎn)等一線企業(yè)。

可以預(yù)見的是，銷量難以達(dá)標(biāo)將是接下來汽車市場(chǎng)的主旋律，但對(duì)于上市企業(yè)和投資人來說，下調(diào)目標(biāo)也是一件相當(dāng)敏感的事情。

于是我們看到了在長城發(fā)布公告的那幾天，汽車領(lǐng)域全線飄綠，作為第一家宣布下調(diào)目標(biāo)的車企，長城汽車的壓力不可謂不大。

但好在，經(jīng)銷商層面他們是支持長城汽車的；對(duì)于投資人，也很快理解了這樣的做法；基于長城來說，道出汽車行業(yè)和自身的事實(shí)，更是一種責(zé)任的體現(xiàn)。

此外，雖然在銷量上有所調(diào)整，但長城的研發(fā)一直在加碼，與寶馬成立光束汽車，自動(dòng)駕駛，智能網(wǎng)聯(lián)這些項(xiàng)目都在持續(xù)進(jìn)行中，從長期來看并不會(huì)影響長城汽車的發(fā)展進(jìn)程和目標(biāo)。

還有人說2019年的汽車市場(chǎng)，是過去幾年中最差的一年，但卻可能是未來十年中最好的一年。以長城為代表的自主品牌在經(jīng)歷了一路凱歌之后，“慢”下來未嘗不是一種更好的選擇。

魏建軍也談到：“我不認(rèn)為一路凱歌就是有質(zhì)量的，那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的火爆掩蓋了很多問題。在目前這個(gè)時(shí)期，我們更要加強(qiáng)自我鍛煉，把它視為資源。”

就像豐田的技術(shù)并不是最好的，但卻能成為全球第一，是因?yàn)樗匾曈脩?，注重?jīng)銷商盈利，在全球很多市場(chǎng)，豐田的滿意度是最高的。

有時(shí)候經(jīng)營就像煲湯一樣，“慢熱”一點(diǎn)往往比突然爆發(fā)更穩(wěn)健，這也是在如今的車市下，長城汽車磨練內(nèi)功為全球化打下基礎(chǔ)的做法。

長城如何化困境為契機(jī)？

每一次經(jīng)歷危機(jī)之后，也將迎來變革和發(fā)展的契機(jī)，就像2003年非典時(shí)期，京東轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商才成就了如今的強(qiáng)大，而海底撈也因?yàn)榉?wù)度過了最艱難的時(shí)光。

美國人統(tǒng)計(jì)過，在危機(jī)之后，社會(huì)效率會(huì)提升5%，所以機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人和企業(yè)。

為此，魏建軍明確表示，“長城汽車不會(huì)在這個(gè)時(shí)候去打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格往往代表著品牌價(jià)值，雖然也與銷量有關(guān)，但現(xiàn)金流都保障不了的情況下，盲目的搶占市場(chǎng)，對(duì)品牌的傷害才是最大的。”

而隨著相繼收購印度塔里崗和泰國羅勇府兩個(gè)工廠，以及亮相印度國際車展，長城全球化在今年其實(shí)布局得相當(dāng)迅速。

而進(jìn)軍東南亞將為長城帶來哪些利好？

目前東南亞市場(chǎng)所執(zhí)行的排放法規(guī)是歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，印度雖然在執(zhí)行歐Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，但計(jì)劃直接升級(jí)為歐Ⅵ標(biāo)準(zhǔn)，中國車企在排放法規(guī)方面完全可以滿足這兩個(gè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

此外，在自動(dòng)駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)、新能源等方面，長城汽車均具備優(yōu)勢(shì)，再隨著汽車新四化的推進(jìn)，對(duì)于長城汽車甚至中國品牌來講，都不失為一個(gè)走出去的機(jī)會(huì)。

所以無論是從當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)還是從自身實(shí)力來看，長城的全球化已經(jīng)又向前邁出了一大步，接下來面臨的挑戰(zhàn)或許就是如何去做好本土化的運(yùn)營。

也許在不少媒體人看來，長城汽車一直是理科生的思維和鐵血般的風(fēng)格，但通過與經(jīng)銷商的這次互動(dòng)，讓人感受最深的其實(shí)是長城汽車的柔情、擔(dān)當(dāng)、無畏與目光長遠(yuǎn)。

直到現(xiàn)在，腦海中依然不忘魏建軍斬釘截鐵的幾句話：

“生意可以不做，但是一定要平等，不能傷害對(duì)方的自尊和人格，這是長城汽車對(duì)待全體經(jīng)銷商伙伴的底線。

質(zhì)量是客戶樂趣情感的最佳體驗(yàn)，是企業(yè)競(jìng)爭力的基礎(chǔ)，是最能創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)容。

只有危機(jī)，才能促成企業(yè)變得更強(qiáng)大。”

（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 何瀚勛）