天貓養(yǎng)車的“共好”哲學(xué)

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】導(dǎo)語：深諳與加盟商共生的平臺(tái)，或?qū)⒊蔀?/strong>汽車后市場最后的贏家。

在陜西省的一個(gè)三四線城市里 ，李建平是當(dāng)?shù)乜柶放七B鎖店的老板，做了30年的汽修生意，在當(dāng)?shù)匾灿幸恍┯绊懥?，但是?jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，李建平的卡爾品牌連鎖店發(fā)展步子越來越慢，正面臨著種種挑戰(zhàn)：管理難度增加；自主品牌建設(shè)效率不高，管理成本居高不下；無法實(shí)現(xiàn)數(shù)字化精準(zhǔn)分析客戶等。李建平急需找到一個(gè)突破口。

今年，他做了一個(gè)重大的決定——加盟天貓養(yǎng)車。李建平認(rèn)為，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢勢不可擋，尤其是疫情之后，諸多行業(yè)加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的速度，自己應(yīng)該主動(dòng)合作，搶占市場先機(jī)。

這個(gè)決定沒有讓李建平失望，自加入天貓養(yǎng)車短短幾個(gè)月來，卡爾的門店門店管理效率迅速得到提升；強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系保證了產(chǎn)品品質(zhì)，深得消費(fèi)者信任，強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化能力，真正實(shí)現(xiàn)門店數(shù)字化精準(zhǔn)運(yùn)營等。“以前我們店缺乏的是智能化管理客戶的體系，天貓養(yǎng)車補(bǔ)齊了這塊短板，幫門店把客戶拉到線上運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)門店與客戶低成本、高頻次地溝通，大大提升了成交概率。”李建平笑談，自己終于可以省點(diǎn)心了，他現(xiàn)在不用太操心營銷活動(dòng)了，他說，“我們以前自己做線下活動(dòng)，耗時(shí)耗力，效果也一般般，平臺(tái)集中推廣的效果的確比我自己做好。”

這位中年老板借助天貓養(yǎng)車，踏上了發(fā)展的快車。

他不是個(gè)案。截止到2021年3月，在天貓養(yǎng)車平臺(tái)上，有15800多家門店申請加盟天貓養(yǎng)車，經(jīng)過甄選已有800多家正式簽約。根據(jù)規(guī)劃，天貓養(yǎng)車計(jì)劃2021年簽約數(shù)將達(dá)到3000家，2023年10000家，最終能夠?qū)崿F(xiàn)行業(yè)第一，汽車后市場連鎖第一品牌的目標(biāo)。

在汽車后市場領(lǐng)域 ，前有途虎養(yǎng)車，后有傳統(tǒng)汽修品牌馳加（米其林）、博世、孚創(chuàng)（美孚）的追趕，加之京東京車會(huì)等同樣具有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌，這個(gè)年輕的平臺(tái)何以提出這樣的目標(biāo)？天貓養(yǎng)車以“只做增量管理，不做新替代，賦能加盟商和汽車用戶”，與價(jià)值觀、理念統(tǒng)一的加盟商一起改進(jìn)，一起進(jìn)步為核心的“共好模式”能否在這場激烈的競爭中拔得頭籌？

生得逢時(shí)

被互聯(lián)網(wǎng)加持的汽車后市場正在迎接一場大商機(jī)。

公安部最新數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，全國乘用車保有量3.72億輛，其中圍繞汽車使用過程中的保養(yǎng)、維修等服務(wù)，產(chǎn)生了 1.2萬億的汽車后市場。中國汽車的平均車齡也在逐步提升，目前平均車齡已經(jīng)增長到6.6年左右。根據(jù)國際市場經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)平均車齡超過5年后，汽車將迎來維修保養(yǎng)的高峰期。

當(dāng)前，汽車后市場企業(yè)多集中在線下，且存在品牌連鎖程度不高，服務(wù)水平參差不齊等短板。面對本就競爭激烈、管理供應(yīng)鏈與人員的成本高居不下、技術(shù)與服務(wù)升級艱難等困境，近兩年又疊加了新冠疫情沖擊,眾多門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力持續(xù)減弱。無論是從優(yōu)化產(chǎn)業(yè)生態(tài)、激發(fā)產(chǎn)業(yè)潛能、保障行業(yè)市場主體等角度來看，還是從提升消費(fèi)者體驗(yàn)、擴(kuò)大汽車消費(fèi)規(guī)模出發(fā)，汽車后市場行業(yè)的變革和升級已勢在必行。

現(xiàn)在，中國的汽車后市場產(chǎn)業(yè)正在發(fā)起一場全新的變革，越來越多的新玩家進(jìn)入，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)模式帶來了“線上線下”相結(jié)合的汽車后市場創(chuàng)新商業(yè)模式。自進(jìn)入10年代以來，車后市場迎來了接踵而至的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，紛紛搞起了全國范圍的門店連鎖模式，先是途虎養(yǎng)車工場店（后被騰訊投資），后是京東推出京車會(huì)，新康眾聯(lián)合阿里巴巴推出天貓養(yǎng)車，三家汽車后市場大平臺(tái)在大資本的助力下，呈三足鼎立之勢。 與此同時(shí)，主機(jī)廠和保險(xiǎn)公司作為后市場的“巨型物種”，他們在汽車后市場的動(dòng)作頻頻，做局之心躍然于世。同時(shí)，外國巨頭如Point S 聯(lián)手小拇指、華勝試水中國后市場，一時(shí)也引起后市場的躁動(dòng)。 

天貓養(yǎng)車的差異化定位在于，它一反常態(tài)地繞開了互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)主打的“流量”標(biāo)簽，并不強(qiáng)調(diào)為門店的導(dǎo)流作用，而是希望通過門店形象設(shè)計(jì)、空間布局改造、項(xiàng)目梳理優(yōu)化，提供硬件實(shí)力的整體提升。同時(shí)，通過在線智能化管理、門店數(shù)字化智能系統(tǒng)、線上線下一體化營銷、員工培訓(xùn)和績效管理，以及投入門店運(yùn)營小二這個(gè)角色，幫助門店做好經(jīng)營。 從終端車主的角度看，天貓養(yǎng)車的出發(fā)點(diǎn)也是幫助他們篩選出一個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)門店。簡而言之，天貓養(yǎng)車存在的邏輯是， 賦能修理廠和汽車用戶，以實(shí)現(xiàn)共好商機(jī)。

這正是行業(yè)痛點(diǎn)，天貓養(yǎng)車希望借助自身的定位，重塑行業(yè)規(guī)則，改寫競爭格局。那么，在這個(gè)流量為王的時(shí)代，天貓養(yǎng)車賦能加盟商，為車主提供優(yōu)質(zhì)門店的“你好我好大家好”的“共好哲學(xué)”能否在商業(yè)實(shí)踐中被證實(shí)呢？

共好哲學(xué)

談及汽車后市場，繞不開目前入局最早的途虎養(yǎng)車。

這個(gè)背靠騰訊，以“強(qiáng)流量支持，無憂開店，小白投資店面都可快速盈利”的定位，確實(shí)在前期收獲了一定的規(guī)模。有業(yè)內(nèi)人士分析，途虎現(xiàn)階段成功的要點(diǎn)只有一個(gè)“流量”，對于門店“內(nèi)功“的幫助，卻相對有限。在現(xiàn)如今以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場環(huán)境中，當(dāng)流量失去它本該有的優(yōu)勢后，”內(nèi)功“根基不穩(wěn)的門店生存環(huán)境頗為艱辛。

相對途虎to C強(qiáng)流量導(dǎo)流模式，背靠中國最大電商流量的天貓養(yǎng)車從開始沒有給自己背上全流量“輸血”的包袱，而是選擇了一條不同的道路，國內(nèi)to B巨頭新康眾，不僅為品牌提供了豐富的商戶資源，也為加盟商提供了供應(yīng)鏈體系的保障。此外，天貓養(yǎng)車更“接地氣”從洗養(yǎng)護(hù)入手，從根本上解決了門店經(jīng)營留客難得問題，幫助優(yōu)質(zhì)存量門店實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的、持續(xù)性的增長。

首先，天貓養(yǎng)車抓住了加盟老板們看中的成本問題。在這一方面，天貓養(yǎng)車降低了品牌加盟費(fèi)，而且承諾加盟商的業(yè)績增量部分才收取管理費(fèi)用，如果用天貓養(yǎng)車APP、小程序進(jìn)行展業(yè)，訂單利潤將全部歸屬門店所有。這樣的商業(yè)利益優(yōu)惠力度將直接對同行業(yè)其他競爭對手的商業(yè)模式形成碾壓之勢。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，天貓養(yǎng)車用“運(yùn)營小二”等“駐店顧問”、“一對一幫扶”的方式幫助各加盟商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。一些數(shù)字化的細(xì)節(jié)為加盟商帶來了極大的便利和高效的管理，在天貓養(yǎng)車門店，系統(tǒng)中的客戶車輛駛?cè)虢哟齾^(qū)，攝像頭就會(huì)自動(dòng)識(shí)別車牌和車主身份，同時(shí)調(diào)取車輛和保養(yǎng)信息，省去人工審核時(shí)間，效率得到提高。在維保工位上，有專門的車牌攝像機(jī)，可以實(shí)時(shí)了解工位的使用效率，并記錄維保車輛的服務(wù)時(shí)長，以此提高技師的工作效率。另外服務(wù)顧問也被規(guī)定，不得過分推銷保養(yǎng)項(xiàng)目，一切以實(shí)際檢查為準(zhǔn)，原則就是絕不過度保養(yǎng)。這種做法，可將維修流程縮短三分之一左右。

天貓養(yǎng)車另一大優(yōu)勢便是供應(yīng)鏈。依托新康眾優(yōu)勢資源，在數(shù)據(jù)適配、產(chǎn)品層級、供應(yīng)鏈體系等層面都很成熟，擁有覆蓋全國近2800多個(gè)區(qū)縣的39個(gè)區(qū)域物流中心。此外，前置倉總數(shù)不僅接近1100座，如此強(qiáng)大的供應(yīng)鏈端的競爭優(yōu)勢，讓行業(yè)望其項(xiàng)背。一個(gè)成熟的供應(yīng)鏈可以幫助天貓養(yǎng)車的客戶，預(yù)約就近門店服務(wù)，店內(nèi)商品均為品牌直供的正品，服務(wù)項(xiàng)目均明碼實(shí)價(jià)，并且約為4S店的7折以內(nèi)，并且店內(nèi)服務(wù)技師持證上崗，確保服務(wù)質(zhì)量。

強(qiáng)大的供應(yīng)鏈大大提升了加盟商的服務(wù)水平。維修門店具有很強(qiáng)的地域性，客戶和競爭對手都在周邊的3-5公里范圍內(nèi)，門店脫穎而出的唯一途徑是服務(wù)和口碑。新康眾CEO商寶國在19年底法蘭克福上發(fā)布的2020年三大戰(zhàn)略時(shí)提出 “90天無理由退換貨”，這是個(gè)殺手锏，實(shí)現(xiàn)這一步，需要長期的交易關(guān)系、數(shù)據(jù)積累。“90天無理由退換貨”是基于新康眾在易損件領(lǐng)域的品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的倉儲(chǔ)、物流體系，給用戶提供更安全有保障的汽配供應(yīng)鏈服務(wù)。

這與其他同行業(yè)的平臺(tái)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)邏輯不同，汽車后市場的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，平臺(tái)容易陷入惡性比價(jià)的環(huán)境中，天貓養(yǎng)車以用戶為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)邏輯，基于用戶評價(jià)幫助新用戶決策，實(shí)現(xiàn)門店和用戶的高效溝通，同時(shí)利用評價(jià)系統(tǒng)可以有效監(jiān)管門店的服務(wù)。

在供給側(cè)革新、消費(fèi)升級，以及90、00后車主群體的迅速擴(kuò)大，許多人的消費(fèi)觀念從“能用”向“好用”、從“低價(jià)”到“更重視服務(wù)”的重大轉(zhuǎn)變之下，天貓養(yǎng)車的系列打法非常具有前瞻性。天貓養(yǎng)車提出的“共好哲學(xué)”也是吸引有效加盟商，最終達(dá)到共創(chuàng)共好雙贏局面的最佳模式。

將賦能進(jìn)行到底

每當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)新的商業(yè)模式，總會(huì)有人擔(dān)心能否持續(xù)，可否形成健康的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，對天貓養(yǎng)車而言，賦能加盟商與汽車用戶就是其可持續(xù)發(fā)展的精髓。

4月11日，天貓養(yǎng)車剛剛結(jié)束了2021年全國招商會(huì)第二站——西安站的招商會(huì)。招商會(huì)繼續(xù)圍繞“讓天下沒有難開的修理廠”的大會(huì)主題，吸引了700余位門店老板們的熱情參與，其中不乏汽車后市場西北區(qū)域的恒泰、哈貝卡等知名連鎖店，一些原本沒有報(bào)上名的門店老板甚至不辭辛苦慕名而來，一時(shí)間會(huì)場中摩肩接踵，水泄不通。和首站廣州站相比，西安站的熱度再次升溫，已達(dá)“沸點(diǎn)”，當(dāng)天即有101家加盟商加盟天貓養(yǎng)車。天貓養(yǎng)車聯(lián)合運(yùn)營中心總經(jīng)理鄭永杰在招商會(huì)現(xiàn)場再次重申了天貓養(yǎng)車的兩大宗旨：讓天下沒有難做的生意，以及增長才是硬道理。

在鄭永杰看來，聯(lián)合各地區(qū)當(dāng)?shù)負(fù)碛袕?qiáng)經(jīng)營能力、連鎖規(guī)模的加盟商合作，共同幫扶當(dāng)?shù)刂行∫?guī)模經(jīng)營者，結(jié)合強(qiáng)大的本土經(jīng)營能力和先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)營理念，通過門店運(yùn)營活動(dòng)、服務(wù)體系升級，幫助新進(jìn)加盟商完成從獲客到留客、增長的成長閉環(huán)。

現(xiàn)場的加盟商都有滿腹的生意經(jīng)，但他們選擇天貓養(yǎng)車，正是看到了合作與融合。天貓養(yǎng)車幫助自己的合作伙伴一起成長，不離隊(duì)，不掉隊(duì)。加盟商則借助天貓養(yǎng)車完善自身，提升競爭力，讓自己與消費(fèi)者之間的距離更緊密。

撕掉 “導(dǎo)流平臺(tái)”、“割韭菜”的標(biāo)簽，互聯(lián)網(wǎng)這把萬能的工具還有更多可能，使用得當(dāng)它們或許也是“破局者”，是一條投向車后市場的“鯰魚”，會(huì)加速區(qū)域生態(tài)的優(yōu)勝劣汰，最終幫助使用者找到立足世界的全新角色。天貓養(yǎng)車正是這樣的使用者。