淘車新老“服務(wù)組合”出道,書店女老板欣然購置二手車
一月的長沙,室外寒氣逼人,淘車二手車門店內(nèi)卻熱火朝天。去年12月份剛?cè)肼毜匿N售顧問張成俊正在向店內(nèi)經(jīng)驗豐富的老同事“拜師學藝”:“客戶對買二手車有偏見怎么辦?”、“如何消除客戶覺得二手車很‘low’的想法?”這些幾乎每一個行業(yè)新人都會遇到的難題,在淘車銷售體系“傳幫帶”的好傳統(tǒng)下,都一一迎刃而解,張成俊也由此順利簽下了寶貴的一單。
書店女老板買車猶豫再三
這天上午,張成俊接待了一位衣著考究、舉止優(yōu)雅的女士。和其他客戶上門就向銷售顧問提出需求不同,這位女士只是在展廳踱步觀望,看似并沒有明確的意向。剛接待完三四個客戶的張成俊顧不上休息,熱情地上前招呼,并端上一杯剛泡好的花茶,兩個人攀談了起來。
淘車二手車長沙門店銷售顧問 張成俊
原來到店的女士姓孫,在長沙經(jīng)營了一家書店。書店的設(shè)計頗為講究,既有閱讀區(qū),還有咖啡廳。平時閑暇,孫女士經(jīng)常會邀請三五好友到店品鑒咖啡。很顯然,孫女士是個對生活有較高品質(zhì)要求的人,在購車這件事上,自然標準也不低。
“你們這些車有保障嗎?會不會開了一段時間后冒出問題?”雖然被店內(nèi)陳列的車輛吸引走進了店里,孫女士對二手車還是頗有顧慮。“您放心,我們淘車的車況都經(jīng)過檢測,質(zhì)量有保證,也有售后服務(wù),絕對不是一錘子買賣。”張成俊回復(fù)著客戶的疑問。
“可…二手車別人能看出來嗎?”孫女士繼續(xù)詢問,臉上露出猶疑的神情,“我們好多客戶把車開出去,朋友都以為是在哪家4S店買的新車呢。”張成俊說。
“好吧,我還是再考慮下吧,如果想買的時候再找你。”身為書店老板的孫女士,可能還是覺得買二手車丟面子,說完就離開了門店。
新老搭配,紓解客戶二手車擔憂
看著客戶遠去的背影,張成俊略有遺憾:還是自己經(jīng)驗不足,沒能成功打消客戶對二手車的疑慮。趁著午休,他找到門店的老同事取經(jīng),了解究竟該如何向二手車“小白”普及產(chǎn)品優(yōu)點。
“服務(wù)客戶,你自己首先要專業(yè)。對車況要熟悉,店內(nèi)的車源也一定要如數(shù)家珍……”在同事毫無保留的指導下,張成俊頗有收獲。緊接著他又對店內(nèi)的車源進行細致的復(fù)盤。這才撥通了孫女士的電話,誠心邀請后者到店親身體驗下二手車。
淘車二手車長沙門店大廳內(nèi)景
張成俊認真的態(tài)度打動了孫女士,幾天后孫女士來到淘車門店。了解了孫女士偏向硬朗的車型,張成俊早早就在腦海中“檢索”出店內(nèi)最合適的車源,隨即領(lǐng)著她現(xiàn)場看車。
“我們的車都是經(jīng)過319項車輛質(zhì)量檢測,安全保障這塊您大可放心,”張成俊帶著孫女士車內(nèi)車外仔細檢查了個遍。“您看,這輛車是2020年的,原廠原配,開的公里數(shù)也不多,輪胎都沒怎么磨損。”在張成俊的耐心介紹下,孫女士開始有些動心。
隨后,張成俊又帶著客戶試駕體驗。“坐起來很舒適,內(nèi)飾也很新,完全看不出來是二手車。”孫女士對車況感到滿意,更讓她驚喜的是,就隔了一年的時間,這輛車就比新車便宜了好幾萬,而且是現(xiàn)車可提,無需等待。“我這次是撿到寶了,幸虧你打電話又把我喊過來,不然我可是錯過了!”
在銷售顧問張成俊的服務(wù)下,孫女士當天就提走了看中的二手車,結(jié)束了原來靠乘坐公共交通出行的日子。張成俊說,像孫女士這樣的消費者很多,由于缺乏正確、專業(yè)的了解,對二手車心存戒慮。其實,二手車有很多優(yōu)勢,只要找到專業(yè)的平臺,和客戶講解清楚,二手車也能成為購車的最優(yōu)解。
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