王戰(zhàn)勇：大變局下，如何維系渠道生態(tài)減少內(nèi)卷？

　　導(dǎo)讀：汽后市場(chǎng)正經(jīng)歷百年未有之大變局，內(nèi)卷淘汰加速，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)迭代升級(jí)，行業(yè)正處于加速“洗牌”、轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期。如何進(jìn)行能力構(gòu)建與戰(zhàn)略方向的調(diào)整，順勢(shì)而為在新賽道中快速布局，是品牌商生存與發(fā)展的重中之重。

　　在2023汽后供應(yīng)鏈-高質(zhì)量發(fā)展峰會(huì)上，濰柴火炬科技股份有限公司營(yíng)銷部部長(zhǎng)王戰(zhàn)勇在《大變局下，如何維系渠道生態(tài)減少內(nèi)卷》的演講中同與會(huì)來(lái)賓分享了火炬火花塞的主機(jī)配套能力、產(chǎn)品布局思路、渠道及數(shù)字化營(yíng)銷賦能經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容，突出強(qiáng)調(diào)了火炬敏銳的市場(chǎng)洞察力和過(guò)硬的產(chǎn)品力，在行業(yè)洗牌階段逆勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)了梯隊(duì)的躍升。以下內(nèi)容經(jīng)整理，與您共享。

　　一、經(jīng)銷商為什么而內(nèi)卷?

　　在過(guò)去的幾年里，汽后市場(chǎng)跌宕起伏，新冠疫情對(duì)市場(chǎng)需求造成的沖擊深遠(yuǎn)而復(fù)雜，地緣政治持續(xù)不穩(wěn)定帶來(lái)的能源價(jià)格壓力，ChatGPT等人工智能技術(shù)的高速迭代對(duì)各行各業(yè)將造成何種影響仍然塵埃未定，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，行業(yè)“內(nèi)卷”現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。作為工廠品牌商，如何幫助經(jīng)銷商避開(kāi)“內(nèi)卷”，找到可持續(xù)經(jīng)營(yíng)之道?

　　實(shí)際上，經(jīng)銷商們之所以內(nèi)卷，更多時(shí)候是因?yàn)閺S家，廠家永遠(yuǎn)存在銷量如何增長(zhǎng)的問(wèn)題，而經(jīng)銷商的銷量增長(zhǎng)到一定階段必然會(huì)陷入瓶頸期，此時(shí)他們既可以選擇更大的投入，也可以選擇保持現(xiàn)狀。畢竟在市場(chǎng)容量本身有限的情況下，追求微末增長(zhǎng)得不償失。

　　所以，對(duì)于經(jīng)銷商而言，擺脫內(nèi)卷化，是降低成本，提高效率，讓生意做得更大的關(guān)鍵。如何去做呢?火炬主要從四方面進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

　　二、如何助力經(jīng)銷商擺脫內(nèi)卷?

　　1)以新能源為主線的主機(jī)配套，助力中國(guó)品牌汽車

　　從2020年開(kāi)始，中國(guó)品牌乘用車銷量實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)品牌乘用車(1-7月)銷量達(dá)718.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.4%，市場(chǎng)份額達(dá)53.8%，上升6.1個(gè)百分點(diǎn)。其中新能源汽車市場(chǎng)占比達(dá)29%，預(yù)計(jì)未來(lái)插電混動(dòng)的增長(zhǎng)量可達(dá)到50%的市場(chǎng)份額。

　　8月9日晚，比亞迪在深圳總部舉行了第500萬(wàn)輛新能源車的下線儀式，比亞迪董事長(zhǎng)王傳福稱“在一起，才是中國(guó)汽車”。同樣地，華為余承東在遭受美國(guó)打壓期間，也提出過(guò)“在一起，就可以”的口號(hào)。所以，我國(guó)汽配品牌想要集體崛起，并且在世界舞臺(tái)上占有一席之地，就需要所有企業(yè)團(tuán)結(jié)起來(lái)，在一起。

　　目前，火炬火花塞在中國(guó)品牌汽車中的主機(jī)配套率達(dá)80%，在新能源混動(dòng)汽車中的主機(jī)配套率超70%，火炬科技以其高品質(zhì)的產(chǎn)品助力中國(guó)汽車品牌發(fā)展。

　　2)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，聚焦實(shí)干精耕細(xì)作拓市場(chǎng)

　　在調(diào)整品類結(jié)構(gòu)上，火炬積極調(diào)整策略，多措并舉，堅(jiān)持“1+N”的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。除了在火花塞賽道精細(xì)耕耘，還在點(diǎn)火線圈、氮氧傳感器、陶瓷基板等產(chǎn)品上積極布局。作為主打產(chǎn)品，火炬將火花塞產(chǎn)品做到極致，力爭(zhēng)成為火花塞界的“華為”，火花塞界的“比亞迪”，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的火花塞。

　　在點(diǎn)火系統(tǒng)上，火炬的點(diǎn)火線圈和火花塞一樣專業(yè)。在氧傳感器方面，以濰柴為平臺(tái)的氮氧傳感器，專注尾氣處理產(chǎn)品研究與解決方案，其中氧傳感器和氮氧傳感器已為某些汽車品牌配套。另外就是火炬陶瓷基板,火炬立足陶瓷技術(shù)專業(yè)化，助力新能源汽車芯片產(chǎn)業(yè)發(fā)展,為新能源汽車做貢獻(xiàn)。

　　3)創(chuàng)新賦能形式打造標(biāo)桿經(jīng)銷商，共謀創(chuàng)新發(fā)展路

　　經(jīng)銷商在拓展市場(chǎng)、維護(hù)客戶關(guān)系等方面發(fā)揮著重要作用。因此，品牌商必須加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的支持和賦能，以促進(jìn)渠道合作和共贏。

　　目前火炬已經(jīng)推出了“滿天星計(jì)劃”和“M盈利計(jì)劃”為經(jīng)銷商賦能。

　　其中“滿天星計(jì)劃”就是以縣/區(qū)為單元，對(duì)符合條件并愿意合作的終端汽配店獨(dú)家授權(quán)，以此為支點(diǎn)來(lái)服務(wù)廣大修理廠，通過(guò)工廠+服務(wù)商的賦能助其發(fā)展，成為該區(qū)域最專業(yè)的“點(diǎn)火系統(tǒng)專家”。每一個(gè)終端汽配門店，是火炬要匯聚的星星之火。

　　還有一個(gè)就是“M盈利計(jì)劃”，主要是賦能汽配店，為汽配店提供培訓(xùn)服務(wù)、獵奇物料以及私域流量。其中培訓(xùn)服務(wù)主要包括公司新品及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、故障問(wèn)題分析、銷售話述等內(nèi)容。獵奇物料就是M盈利計(jì)劃物料差異化，M盈利計(jì)劃客戶享受差異化物料，限量版工服等。

　　私域流量就是落實(shí)線上推薦安裝點(diǎn)，給客戶引流、導(dǎo)流。同時(shí)，火炬還建立修理廠機(jī)修視頻庫(kù)，進(jìn)行資源共享，提升現(xiàn)有客戶的專業(yè)技能度及對(duì)品牌忠誠(chéng)度。

　　4) 推進(jìn)營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，鑄就極致的客戶體驗(yàn)

　　除了渠道賦能，火炬還推出數(shù)字化營(yíng)銷賦能，主要包括五方面的內(nèi)容。

　　一是通過(guò)定制開(kāi)發(fā)CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶自主下單查看庫(kù)存，提升信息傳遞效率。

　　二是通過(guò)小程序接入“滿天星計(jì)劃”以及“M盈利計(jì)劃”，幫助客戶建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　三是一物一碼系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶掃碼入庫(kù)，賦能客戶庫(kù)存管理。

　　四是通過(guò)積分商城以及紅包助力，拓寬下沉經(jīng)銷商。

　　五是數(shù)據(jù)系統(tǒng)的查詢，包括齊全的車型匹配數(shù)據(jù)，為客戶提供車型數(shù)據(jù)解決方案。

　　火炬的數(shù)字化營(yíng)銷賦能通過(guò)積分兌換、掃碼，并將所有的物料系統(tǒng)提供給每一個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商，包括修理店，為火炬品牌包括客戶的流量增加粘性。

　　最后，內(nèi)卷是短暫的，大家要相信長(zhǎng)期的力量、相信專注的力量，相信作為工廠向上的力量。工廠不可能只做產(chǎn)量增長(zhǎng)，沒(méi)有利潤(rùn)和客戶，必然無(wú)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。廠家和經(jīng)銷商要信念統(tǒng)一，共生發(fā)展，最后實(shí)現(xiàn)共贏的目的!