汽車消費(fèi)的“搶購”時機(jī)

　　“搶購”這個詞匯往往是和計劃經(jīng)濟(jì)時期部分生活資料的匱乏相伴生的，當(dāng)然，某些突發(fā)性事件也會帶來“搶購”意味的購買行為，事實(shí)上，這樣的搶購大多是因?yàn)樵撋钯Y料的稀缺造成的，購買者在購買交易中處于被動地位，即“被迫”去搶購，但對于一些競爭充分的大宗生活資料，出現(xiàn)“搶購”的機(jī)率并不大，隨著社會進(jìn)步經(jīng)濟(jì)發(fā)展，“搶購”的出現(xiàn)幾乎退出了人們生活的視線，取而代之的，是對商品銷售規(guī)律深入了解后，尋找最佳購買時機(jī)集中購買，筆者稱之為主動“搶購”，這種“搶購”更體現(xiàn)購買者的智慧和時機(jī)把握能力，在我們身邊，這種“搶購”具有代表性的例子是汽車消費(fèi)。

　　仔細(xì)觀察汽車銷售的特點(diǎn)，我們會發(fā)現(xiàn)三個蘊(yùn)育“搶購”可能的機(jī)會，這三個機(jī)會中，一個是我們常見的銷售規(guī)律造成的，即季節(jié)“搶購”機(jī)會;一個是汽車生產(chǎn)廠家為某些商業(yè)上的企圖造成的，但這樣的品牌往往因?yàn)楫a(chǎn)品力相對較弱，不能滿足部分消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品使用價值的全部需求，所以，我們可稱之為虛假“搶購”機(jī)會，最后一種時機(jī)是因?yàn)檐囆蛽Q代帶來的，原車型加緊銷售為新車型“騰庫”，這種機(jī)會最為難得，可以給予消費(fèi)者的實(shí)惠最大，且?guī)磉@樣機(jī)會的品牌一定很成熟、先進(jìn)，在某細(xì)分車型必定占據(jù)著重要地位，我們稱之為黃金“搶購”機(jī)會。下文中筆者將這三個機(jī)會詳細(xì)說明，以期幫助有需求的消費(fèi)者更好地把握購買時機(jī)。

　　銷售規(guī)律帶來季節(jié)“搶購”機(jī)會

　　長期以來，因?yàn)榧竟?jié)變化帶來的氣溫特點(diǎn)以及節(jié)日因素的影響，我們可以在一整年的過程中看到如下幾個銷售旺季，他們分別是：4-5月;9-10月以及年節(jié)時的12-1月。在這三個幾位明顯的階段中，汽車以及其它消費(fèi)品的銷售額是明顯高于整年中的其它月份的。

　　這個特點(diǎn)就帶來一個隱藏的銷售規(guī)律，即：旺季中成交活躍，優(yōu)惠呈現(xiàn)緩步回收或干脆取消的態(tài)勢，這三個旺季是銷售商沖量或者為全年銷售業(yè)績打基礎(chǔ)的時段，但在這三個時段之外，銷售呈現(xiàn)出的是一種“退潮”態(tài)勢，但是，一方面是成交的減少，一方面是銷售商為了給即將到來的下一次“漲潮”儲備貨源，造成鍛煉銷售隊伍和摸索新的銷售方式，這就造成了庫存和銷售壓力的增大。

　　銷售壓力的增大勢必會帶來更急切地把握銷售機(jī)會的需求，也就造成了優(yōu)惠的放大。事實(shí)上，每年的3-4月和7-8月確實(shí)也是汽車品牌最容易出大“優(yōu)惠”的時段，這個時候，我們可以看到的優(yōu)惠方式最多，力度也較大。這是平常狀態(tài)下消費(fèi)者的常見“搶購”機(jī)會。在這個“搶購”機(jī)會中，要善于捕捉最有利自己的優(yōu)惠信息，以目前汽車市場的銷售主流——中高級車為例，在這兩個時段表現(xiàn)就很明顯，作為中高級車的冠軍車型的廣汽豐田凱美瑞（詢底價|查參配），在今年8、9月份的北京市場，有接近兩萬元左右的綜合優(yōu)惠。事實(shí)上，在今年的淡季中，這個優(yōu)惠力度幾乎是排在第一位的，找到這樣的淘金機(jī)會，就需要有善于分析的眼光。

　　商業(yè)企圖帶來的虛假“搶購”機(jī)會

　　這種“搶購”機(jī)會出現(xiàn)的頻率不高，帶來這種“搶購”機(jī)會的品牌也往往不屬于市場的主流產(chǎn)品，在企業(yè)努力提升市場占有率和謀求其它領(lǐng)域擴(kuò)展的時候，往往要通過各種手段打造“旺銷”的現(xiàn)象和產(chǎn)銷數(shù)據(jù)，由于數(shù)據(jù)統(tǒng)計的來源問題，這些數(shù)據(jù)只能表現(xiàn)為產(chǎn)品“出廠”數(shù)，這就造成一個問題：相當(dāng)多的產(chǎn)品只是從生產(chǎn)商的庫存變成的銷售商的庫存，在漂亮的數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來以后不久，銷售商為了緩解巨大的資金壓力，必定想方設(shè)法推進(jìn)銷售，對市場推出“不計血本”的銷售優(yōu)惠。

　　這種“搶購”機(jī)會很少見，前一段時間出現(xiàn)的某國產(chǎn)品牌為了展現(xiàn)優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)就出現(xiàn)過這種狀況，該品牌一度數(shù)月中把持了某細(xì)分市場的銷售頭名位置，大量的庫存轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，在北京這樣成熟的汽車消費(fèi)市場，這個車型因?yàn)檩^為低端，工藝品質(zhì)水平較低，不能滿足北京用戶的使用需求，所以顯然并沒有太大的市場拓展空間。盡管后來這個車型爆出了相當(dāng)大尺度的優(yōu)惠力度，但對于這樣的優(yōu)惠來說，消費(fèi)者還是需要首先考慮自己買車的實(shí)際使用需求，不應(yīng)單純看重優(yōu)惠的尺度，所以，在這種“搶購”機(jī)會面前，大多數(shù)人還是可以基于使用的實(shí)際需求，選擇放棄購買的，這種“搶購”也就只在市場的各種消息傳播渠道熱鬧，對于實(shí)際購買者來說不具有真正意義上的吸引力。

　　車型換代帶來的黃金“搶購”機(jī)會

　　成熟先進(jìn)的車型都有自己更新?lián)Q代的節(jié)奏，一般會在4-5年為期，此時該車型會推出改動較大的新款，但由于這樣的車型產(chǎn)品力強(qiáng)大的緣故，原車型都具有很好的品質(zhì)和科技含量，滿足一般消費(fèi)者的使用需求是沒有問題的。

　　這種機(jī)會再實(shí)際的銷售中比較難于遇到，又因?yàn)橥o予消費(fèi)者的優(yōu)惠很大，故而稱為黃金“搶購”時機(jī)。但是，這樣的機(jī)會雖然難得，但也有其局限性，那就是往往時間較短，對于信息相對閉塞的消費(fèi)者來說，機(jī)會把握成為關(guān)鍵。

　　我們還以上文提到的廣汽豐田凱美瑞為例。這款中高級車的冠軍車型長時間把持著全國月度和年度的銷售頭名位置，在許多領(lǐng)域是中高級車型的標(biāo)桿和旗幟，這款深獲全世界用戶信賴與喜愛的車型，在北京市場當(dāng)然也有著不俗的市場表現(xiàn)，這款有著深厚用戶基礎(chǔ)的中高級車面臨換代，第七代凱美瑞預(yù)計會在11月底12月初面世，廣汽豐田凱美瑞的重要市場——北京，當(dāng)然預(yù)先會做很多工作以便更好地為新車型上市鋪路，推進(jìn)更大幅度的優(yōu)惠以清空現(xiàn)有車型，一個黃金“搶購”機(jī)會就這樣呈現(xiàn)在了北京用戶面前，這個黃金一般的機(jī)會給出了一個時限——截止到11月底前。

　　根據(jù)筆者對廣汽豐田北京經(jīng)銷店的探訪，已有相當(dāng)多的北京用戶得知并力圖把握這個機(jī)會，店面的銷售額與數(shù)月前相比有了接近倍數(shù)的增長，甚至已有部分車型顏色貨源緊缺的跡象出現(xiàn)，廣汽豐田北京經(jīng)銷店的銷售專家預(yù)計到11月底，最晚12月初，北京市場庫存的凱美瑞就會銷售一空。

　　事實(shí)上，廣汽豐田北京經(jīng)銷店為了消化原車型并不單單推出了“優(yōu)惠”而已，他們的促銷政策比較復(fù)合，這些復(fù)合優(yōu)惠，配合凱美瑞限量版擁有的豪華升級、安全升級、智能升級、卓越升級、尊貴升級等五大卓越升級，增加的天使眼氙氣大燈組合、LED日間行車燈、DVD電子語音導(dǎo)航系統(tǒng)、鍍鉻進(jìn)氣格柵、水鉆牛頭標(biāo)以及Limited限量標(biāo)識等接近3萬元的升級配置，給消費(fèi)者呈現(xiàn)的是一款配置水平超越了同級車型的超值選擇。

　　這個黃金“搶購”機(jī)會是所有“搶購”中最具性價比同時也最難得的，但盡管這個“搶購”最值得消費(fèi)者把握，它同樣也不能逃脫它固有的規(guī)律，那就是時間不會很長，目前已有客戶在未取得購買指標(biāo)的情況下道廣汽豐田北京經(jīng)銷店交付定金，好讓自己先占住一個車的情況出現(xiàn)，也許不用到12月，這個“搶購”機(jī)會就會伴隨這庫存的殆盡而流逝。所以，抓住時機(jī)出手是當(dāng)下有購車需求的用戶所應(yīng)該把握的態(tài)度。