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專訪上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司黃繼承

[ 07-8-13 21:14 ]  太平洋汽車網(wǎng)  來(lái)源: pcauto    責(zé)任編輯: lumeidan

      慧聰網(wǎng):現(xiàn)在進(jìn)入直播間的嘉賓是上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司的技術(shù)總監(jiān)黃繼承先生。威固是眾所周知的品牌了,曾經(jīng)獲選為世紀(jì)造福人類百大發(fā)明之一,而且也是唯一被歐洲名車制造商選定的原裝車窗薄膜科技。您能簡(jiǎn)單的介紹一下威固現(xiàn)在的情況嗎?

   
    上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司技術(shù)總監(jiān)黃繼承先生

    黃繼承:作為一個(gè)國(guó)際品牌,我們走了11年了,現(xiàn)在總的來(lái)講,我們希望能夠改變?cè)瓉?lái)的路子,以前我們主要致力于性能方面的差異化,而這幾年才開始走品牌化,這也是威固今后在全世界的定位。

    慧聰網(wǎng):您剛剛提到說現(xiàn)在在打品牌推廣,能結(jié)合車展聊一下您這個(gè)計(jì)劃嗎?

    黃繼承:由于威固的專利在2006年已經(jīng)全部到期了,所以很多廠家都開始爭(zhēng)相模仿。威固領(lǐng)先這個(gè)行業(yè)將近15年的時(shí)間,最初的定位是以品牌這塊來(lái)操作的。威固全球的運(yùn)作系統(tǒng)是委托給了安永公司來(lái)做品牌推廣,已經(jīng)進(jìn)行了10年。前期的5年里只生產(chǎn)V-KOOL70,就像寶馬只賣760一樣,中低性能不推入市場(chǎng),這就確定了威固在行業(yè)中的龍頭地位。然而,這還不能走向真正的品牌化,真正的品牌化是要深入每一階層的顧客,為顧客帶來(lái)最大的利益,同時(shí)也要讓顧客幫助你傳播和推廣。所以我們?cè)?006年下半年,整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃都是圍繞品牌來(lái)操作的。例如,我們?cè)鹊匿N售只注重隔熱形象的展示,但從06年的下半年開始,我們改變了原先的計(jì)劃,開始注重改善終端形象并且鼓勵(lì)我們的各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商做各種市場(chǎng)的推廣,包括參加各地的展會(huì),與各地新聞媒體之間的合作。在整個(gè)形象方面,也推出了統(tǒng)一的、適合中國(guó)市場(chǎng)的體系。同時(shí),在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作上,我們更多的是介入品牌推廣,而不是以往單純的“坐銷”,光是等著顧客上門再用隔熱展示演示給他們看。我們可以關(guān)注到這一兩年當(dāng)中,特別是最近一年,威固在媒體的曝光率提高很多;我們同時(shí)也在各地開展各種活動(dòng),包括05、06年的威固年會(huì),我們都邀請(qǐng)到慧聰以及行業(yè)內(nèi)的其他媒體進(jìn)行跟蹤了解。

    慧聰網(wǎng):您剛才說威固的專利品牌到06年就到期了是嗎?

    黃繼承:是的,威固是85年由麻省理工大學(xué)發(fā)明,正式進(jìn)入市場(chǎng)是93年,到現(xiàn)在整整15年,一直都保持市場(chǎng)中高端的品牌形象。但是專利的技術(shù),也有一個(gè)到期的時(shí)間,所以在某些核心專利方面,是可以公開的。僅管一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做模仿,僅管還有很多的技術(shù)還沒有申請(qǐng)專利,但是,這些廠家要進(jìn)行研發(fā)還是會(huì)有很大的困難。

    慧聰網(wǎng):各方面的技術(shù)公開后,對(duì)我們的影響主要表現(xiàn)在哪些方面?

    黃繼承:對(duì)比較資深的廠家來(lái)說,借助這種技術(shù)生產(chǎn)出類似產(chǎn)品的速度會(huì)快一些,從目前的情況來(lái)看,我們覺得這可能是一件好事。為什么呢?我們做了很多年的市場(chǎng)推廣,最大的難處在哪里?有一點(diǎn)就是曲高和寡,太高端了,客戶接受程度也低。由于我們?cè)谑袌?chǎng)中一直都是一枝獨(dú)秀,而整個(gè)市場(chǎng)這么大,大家為了要生存就故意把水?dāng)嚨酶,所以感覺很累,有點(diǎn)像螞蟻撼樹一樣。雖然去年有一款模仿威固的產(chǎn)品沒有成功,但這說明,已經(jīng)有人開始模仿了。我們發(fā)現(xiàn),有了高端廠家在推廣高端的產(chǎn)品,對(duì)我們來(lái)講會(huì)輕松很多。市面上能見到很多很便宜的膜,它們之所以便宜是因?yàn)樗鼈內(nèi)鄙倭颂?yáng)膜最關(guān)鍵的一樣?xùn)|西,那就是隔熱。很多廠家都追求顏色的靚麗,而把客戶最需要的隔熱效果忽略了。但經(jīng)過315的推廣之后,我們感覺這個(gè)市場(chǎng)成熟了,特別是我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在業(yè)內(nèi)人士對(duì)威固的認(rèn)可度提升了。而以往在一些中、低端產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候,很多商家都向顧客建議說沒有必要用威固,但其實(shí)這樣反而是把威固的地位推得更高。 

    我們可以看到,一些專利技術(shù)得到開放之后,才導(dǎo)致了市場(chǎng)的擴(kuò)大化。比如佳能的復(fù)印機(jī),之前復(fù)印機(jī)領(lǐng)域都被施樂占有了,施樂是復(fù)印機(jī)之父,但是專利到期之后,佳能把這個(gè)技術(shù)推廣化,所以大家才可以享受到這個(gè)好處。所以專利到期并不是壞事,更多的體現(xiàn)了威固所提出的科技享受生活,讓更多的客戶接觸到這種高性能的產(chǎn)品。以前只有威固一家可以賣這個(gè)產(chǎn)品,但并不是說所有的客戶都會(huì)買威固的產(chǎn)品。90%的客戶是選到什么膜就使用什么膜,這樣就會(huì)使很多有消費(fèi)能力的客戶流失,所以我覺得推廣這個(gè)技術(shù)是好現(xiàn)象。 

    慧聰網(wǎng):如果是針對(duì)推廣的品牌,有沒有考慮直接接觸終端消費(fèi)者,而不經(jīng)過經(jīng)銷商?

    黃繼承:這個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)還很難做到。這個(gè)產(chǎn)品很大的一個(gè)環(huán)節(jié)還是服務(wù)環(huán)節(jié),這個(gè)服務(wù)的環(huán)節(jié)真正做起來(lái)很難。我們舉一個(gè)例子,像肯德基和麥當(dāng)勞的管理手冊(cè)是很容易就能得到的,可是為什么至今都很難做到和肯德基和麥當(dāng)勞一樣的運(yùn)營(yíng)模式?因?yàn)槠髽I(yè)的服務(wù)在于人,光有手冊(cè)是不夠的。威固也相信,它的產(chǎn)品很好,不像賣一杯水,拿過去就可以喝,可以拿走。它需要很多的綜合服務(wù)環(huán)節(jié),包括最簡(jiǎn)單的店面的形象、施工的技巧、銷售的技巧、店面的管理,很多因素都決定了成功與否。店面形象很好不一定可以賣得很好,管理很好的不一定可以賣得很好,這么高端的產(chǎn)品,一定要在很高端的環(huán)境當(dāng)中,要有一個(gè)綜合的服務(wù)體系、培訓(xùn)體系可以跟上。我們知道賣寶馬的的店,德國(guó)會(huì)派人在里面待很長(zhǎng)的時(shí)間,幫助你培訓(xùn)這個(gè)機(jī)構(gòu),要每個(gè)人都很了解時(shí)他才可以放手。

    慧聰網(wǎng):在品牌推廣方面,威固現(xiàn)在進(jìn)行到什么程度?

    黃繼承:己經(jīng)開始走向?qū)I(yè)的形象店面,就是只經(jīng)營(yíng)威固。之前在世界各地,由于受經(jīng)濟(jì)條件的影響,他們發(fā)展比較快。這幾年,在中國(guó)的發(fā)展速度就非常快。去年的這個(gè)時(shí)候,我們只有不到15家店,但是從去年下半年到現(xiàn)在就己經(jīng)有25家店,而且每個(gè)月都在增加。我們以往會(huì)鼓勵(lì)在一個(gè)店面既賣威固也賣其他綜合性的產(chǎn)品,現(xiàn)在則是逐漸把威固的產(chǎn)品剝離出來(lái),在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以全新獨(dú)立的形象出現(xiàn)。以前顧客在購(gòu)買時(shí)會(huì)圍繞很基本的價(jià)格問題同一些低端的產(chǎn)品進(jìn)行比較,但是威固專業(yè)型的店面出來(lái)后,顧客的認(rèn)可度高了,服務(wù)質(zhì)量也就在這個(gè)小范圍內(nèi)大幅度的提高。正如所有豐田汽車當(dāng)中凌志的標(biāo)準(zhǔn)是最高的,威固也是這樣的運(yùn)營(yíng)方式,我們鼓勵(lì)各地經(jīng)銷商開設(shè)威固的專賣店,從服務(wù)、施工及整個(gè)銷售實(shí)行專業(yè)的一條龍服務(wù)。這種模式并不是威固首創(chuàng),其實(shí)在國(guó)外己經(jīng)很成功了,我們只是借鑒了前人成功的經(jīng)驗(yàn)罷了。

    慧聰網(wǎng):在去年北京車展的時(shí)候就已經(jīng)看到威固對(duì)品牌形象的關(guān)注程度了,在去年北京車展上我們還推出了新產(chǎn)品琥珀光學(xué)?梢哉?wù)勎覀兊倪@款新品牌嗎?

    黃繼承:琥珀光學(xué)推出有一定的背景,因?yàn)閷@暾?qǐng)之后,即使威固自己也不能打破這個(gè)專利,他們就一直希望可以填補(bǔ)這個(gè)空缺。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的研究,我們找到了一種特殊的材料,用陶瓷放在膜里面,可以達(dá)到一些類似威固的性能。但是這樣也打破了威固在高端市場(chǎng)上壟斷多年的形勢(shì),這是琥珀發(fā)展的一個(gè)背景。陶瓷是一種牢固、穩(wěn)定的材料,具有抵抗惡劣環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。琥珀光學(xué)陶瓷薄膜由納米大小的陶瓷顆粒組成,不但能夠高效的隔熱,同時(shí),對(duì)于全球衛(wèi)星定位導(dǎo)航系統(tǒng)的微波信號(hào)不會(huì)造成屏蔽,能夠滿足原廠安裝導(dǎo)航系統(tǒng)汽車車主又要隔熱又不影響導(dǎo)航的需要。雖然威固膜是可以滿足導(dǎo)航要求的膜,但性能上還無(wú)法做到頂級(jí)膜的隔熱和導(dǎo)航的效果。而這時(shí)候陶瓷膜就起到了這樣的作用,既繞過了威固的專利技術(shù),又達(dá)到了很好的GPS的作用。這項(xiàng)獲得美國(guó)專利的技術(shù)在國(guó)外與奔馳、凌志、豐田、寶馬和馬自達(dá)合作時(shí)享有很高的聲譽(yù),琥珀光學(xué)已經(jīng)被成功地安裝在新車的擋風(fēng)玻璃和車身玻璃上。

    慧聰網(wǎng):實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)是威固的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),那么在今后的發(fā)展中,除了威固的太陽(yáng)膜,我們會(huì)不會(huì)推出威固的導(dǎo)航儀等等其他同一品牌不同領(lǐng)域的產(chǎn)品?

    黃繼承:目前還是專注于膜這一方面,今后的一兩年會(huì)有和這個(gè)渠道相吻合的、輔助性的產(chǎn)品出現(xiàn),但對(duì)我們來(lái)講這些產(chǎn)品是為了使威固膜賣得更好,而不會(huì)占用我們太多的精力或者從它們身上獲得更多的利潤(rùn)。我們的重點(diǎn)還是放在膜上面,其他產(chǎn)品的定位都是圍繞這個(gè)膜的銷售,只要可以幫助太陽(yáng)膜的銷售這個(gè)產(chǎn)品才是可以選用的。否則哪怕這個(gè)利潤(rùn)再高我們也不做,因?yàn)橐晕覀兊木κ菬o(wú)法做到的。

    慧聰網(wǎng):威固很注重經(jīng)銷商的,每年會(huì)有年會(huì),今年我們?cè)诰S護(hù)經(jīng)銷商利益方面有什么計(jì)劃?

    黃繼承:今年的計(jì)劃是可以把這種會(huì)議更及時(shí)、深入的推廣下去,以往的年會(huì)是一年一次,由于時(shí)間一般安排在年尾,參與人員比較多,覆蓋面就比較廣,因此達(dá)不到深度。今年為了使威固的體系更快的發(fā)展,我們?cè)谌珖?guó)系統(tǒng)推廣了各個(gè)代理商以各省為單位的經(jīng)銷商會(huì)議和經(jīng)銷商年會(huì),也就把這種會(huì)議更頻繁、更深入的延伸下去,使之滲透力更強(qiáng)。像以往我們下了很大的功夫,每個(gè)地區(qū)也不是百分之百都可以來(lái)人,因?yàn)樽卟婚_。但我們?cè)诋?dāng)?shù)亻_,參與度就會(huì)更高,這個(gè)我們已經(jīng)開始做了,目前有一半的省份己經(jīng)做完了,效果非常好。

    慧聰網(wǎng):威固給我的印象是大家對(duì)企業(yè)特別重視,您是否可以給我們說說今年的情況和未來(lái)的目標(biāo)呢?

    黃繼承:我們希望客戶能夠做到每天都脫離產(chǎn)品、不止依賴于我們的產(chǎn)品做出來(lái)他們的生意,這才是他們真正的成功。因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),我們可以看到有些地方的產(chǎn)品,他們經(jīng)銷商賣的產(chǎn)品沒有威固這么好,他們做得很好。像深圳有一個(gè)捷成行,他的產(chǎn)品就是3M,他們的產(chǎn)品不如我們,但是他們的管理、運(yùn)作得非常好,銷售得也很好。所以我們相信最后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是體現(xiàn)在管理和服務(wù)上而不是單純的膜本身的競(jìng)爭(zhēng)。所以我們?cè)谕痰捏w系當(dāng)中,更多的是在一種理念和管理模式方面的更新,我們鼓勵(lì)我們的代理商、加盟店去上一些個(gè)性化的、小型化的MBA課程。比如他們的業(yè)績(jī)不錯(cuò),我們也會(huì)以某種形式引導(dǎo)、鼓勵(lì)他們,或者我們直接提供這種課程。去年,我們就有差不多30萬(wàn)的課程提供給我們代理商或者是公司的員工。

    慧聰網(wǎng):您對(duì)07年的一些市場(chǎng)計(jì)劃是怎樣的?有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算?

    黃繼承:我們剛剛都講過了,我這個(gè)也是針對(duì)07年的、針對(duì)未來(lái)5年、10年的,整個(gè)來(lái)講還是更進(jìn)一步的強(qiáng)化品牌,強(qiáng)化服務(wù)、強(qiáng)化整個(gè)售后的環(huán)節(jié),來(lái)使威固的形象,不僅是在經(jīng)銷商這邊得到很好的美譽(yù)度,還要在顧客方面得到很好的美譽(yù)度,這個(gè)就是我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃?傊,我們還是希望在自身素質(zhì)、品牌的形象、客戶的綜合能力方面,做更大的提高。 

    關(guān)于上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司 

    上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司是琥珀光學(xué)隔熱膜的中國(guó)總代理,公司總部于上海陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心,專門從事高檔隔熱膜的中國(guó)市場(chǎng)銷售。其母公司挪瓦瑪翠斯控股,NovomatrixPteLtd("NVX"),成立于1992年9月,專業(yè)經(jīng)營(yíng)汽車、建筑用高性能窗膜。旗下有若干著名品牌,如威固(V-KOOL))、HuperOptik、Sun-X、Nanolux,以及現(xiàn)在的IQue。作為太陽(yáng)控制窗膜的先鋒,NVX自1970年代以分銷與零售窗膜開始他的業(yè)務(wù)。 

    關(guān)于威固

    威固(V-KOOL)膜也被稱為XIR膜,它是世界上唯一被頂級(jí)歐洲汽車生產(chǎn)商選定用于其原裝汽車車窗玻璃的薄膜技術(shù)。獲選為世紀(jì)造福人類百大發(fā)明之一,唯一被歐洲名車制造商選定的原裝車窗薄膜科技。該薄膜被夾在兩層玻璃之間,能夠反射紅外線,吸收紫外線。據(jù)估計(jì),每年有上百萬(wàn)輛大廠原裝新車應(yīng)用了威固(V-KOOL/XIR)膜技術(shù),使乘客更加安全舒適,同時(shí)防止車內(nèi)設(shè)備材料受紫外線照射而老化。目前在歐洲使用了這一技術(shù)的有16個(gè)知名品牌的汽車,包括:Audi、BMW、Mercedes、Volkswagen、Renault、Peugeot、Citroen、Volvo、和 Opel 等。 

    關(guān)于琥珀光學(xué)     

    琥珀光學(xué)太陽(yáng)膜采用了德國(guó)最新技術(shù)來(lái)改革玻璃薄膜的傳統(tǒng)工藝,經(jīng)過7年的研究,德國(guó)科學(xué)家研發(fā)出納米陶瓷技術(shù),在“威固”金屬膜的技術(shù)上通過納米陶瓷科技,采用先進(jìn)的磁控濺射工藝,用精微的納米狀陶瓷物質(zhì)來(lái)制造琥珀光學(xué)陶瓷薄膜。它的獨(dú)特的分子結(jié)構(gòu)使其能阻隔更多的熱量,并保證更優(yōu)越清晰度。琥珀光學(xué)納米陶瓷隔熱膜不含有金屬和染料成分,不會(huì)影響GPS的接收,具有不氧化、不褪色的優(yōu)點(diǎn);高效隔絕紫外線,阻隔率超過99%;無(wú)刺眼金屬及眩光,不會(huì)造成光污染,不影響路人或其他司機(jī);卓越的清晰度可緩解駕駛疲勞感,增加駕駛舒適度;由于使用是納米陶瓷技術(shù)壽命長(zhǎng)達(dá)10年,是金屬膜的2倍;選擇性光譜濾光,使車內(nèi)熱度大幅度降低,減少了空調(diào)負(fù)荷及燃料的消耗;防止玻璃爆裂飛散;具超低內(nèi)反光,可大量減低鏡面效應(yīng),增加行車安全;施工比較簡(jiǎn)單,施工方法容易掌握。

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