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日暉:二十年長青的秘訣--“變”字當先

[ 07-8-20 0:20 ]  太平洋汽車網(wǎng)  

  對于民營企業(yè)的壽命來說,二十年的確是一個驚人的數(shù)字。目前,超過三年的民營企業(yè)有百分之十幾,超過五年的只有百分之幾,超過二十年的更是寥寥無幾。在這屈指可數(shù)的企業(yè)里,日暉自有其獨特的生存之道,那便是“變通”!深諳“變”之道,領先推出會議營銷模式,在太陽膜行業(yè)開辟了一條寬闊的大道!

  今年,是日暉成立二十周年,為此,我們采訪了日暉新型薄膜有限公司銷售總監(jiān)王東明先生,請他談談日暉二十年的生存之道以及公司的發(fā)展方向。
   

  慧聰網(wǎng):日暉發(fā)展至今已二十年,在創(chuàng)業(yè)的過程中,必然有些磕磕碰碰,請問期間有什么讓您記憶最深刻的事件或經(jīng)歷呢?

  王東明:我來公司已有三年多,剛進入日暉的時候,公司正處于家族企業(yè)向正規(guī)的民營企業(yè)轉型的階段,在企業(yè)管理方面重新作了調整和定位,由于公司決策層準確把握尺度,不久之后便成功轉型。在整個轉型的過程中,日暉并沒有遇到很大的阻力,因為從家族企業(yè)轉向正規(guī)企業(yè),是自上而下、有意識的轉變,但是我們在人事調整方面還是遇到了一些困難,這可能是每個轉型的企業(yè)必然要面對的問題。總體來說,整個轉型還是比較順利的。

  說到難忘,要數(shù)日暉的會議營銷模式。03年底、04年初,日暉在整個行業(yè)推廣會議營銷的模式,得到了行業(yè)的普遍認可。03年之前,太陽膜市場還比較混亂,整個行業(yè)處于急劇上升的發(fā)展階段,營銷模式、渠道推廣都處于非理想狀態(tài),日暉推出新的營銷模式帶動了其他企業(yè)更好地挖掘渠道優(yōu)勢。在此之前,我們只是單純地把貨發(fā)給客戶,至于客戶如何銷售到終端,我們是不予理會的,但從那時候開始,我們意識到僅僅將貨賣給客戶已經(jīng)無法滿足市場發(fā)展的需要,我們必須協(xié)助客戶把貨銷售到零售店。

 

  慧聰網(wǎng):二十年來,日暉在行業(yè)里樹立了良好的口碑,您認為日暉取得成功的決定性要素是什么?日暉為什么能取得成功?

  王東明:我認為,日暉能走過二十年的里程,取得輝煌的成就,主要在于他的變通。企業(yè)的發(fā)展最忌一成不變,而日暉經(jīng)常根據(jù)市場變化來調整營銷策略。

  據(jù)我所知,目前的民營企業(yè),超過三年的有百分之十幾,超過五年的只有百分之幾,而日暉生存了二十年,并穩(wěn)步發(fā)展,主要在于他能準確地抓住市場的發(fā)展方向。隨著市場的變化發(fā)展,整個公司的服務體系進行相應的調整。例如會議營銷模式,可以說,我們公司是汽車后市場第一家采用會議營銷模式的企業(yè),這是根據(jù)市場需要制定的營銷策略,也成為了我們推廣產(chǎn)品的一個起點。

 

  慧聰網(wǎng):據(jù)了解,日暉今年重點拓展國外市場,請問在市場推廣方面有何計劃?

  王東明:日暉一直以來專注于國內(nèi)市場,今年的重點會有所改變,我們已經(jīng)成立了一個外貿(mào)部,專門負責擴展國外市場。

  外貿(mào)和做內(nèi)銷有一個明顯的區(qū)別,就是價格,價格幾乎在外貿(mào)中起著決定性作用。前不久,我們剛在佛山南海建立一個新工廠,產(chǎn)品不限于低檔,也生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品,生產(chǎn)基地的建立減少了我們的生產(chǎn)成本,從而提高價格優(yōu)勢。

  前幾年,太陽膜大都是進口的,我們沒有能力生產(chǎn),現(xiàn)在我們擁有了自己的生產(chǎn)基地,便要逐步將國外市場建立起來。目前,我們的產(chǎn)品主要出口中東、非洲國家,其他國家只是小批量的采購,隨著國外市場的成熟,我們的產(chǎn)品將遍布世界各地。

 

  慧聰網(wǎng):企業(yè)文化推動公司的發(fā)展,并直接影響到團隊的士氣和凝聚力,因此,建設企業(yè)文化被不少企業(yè)擺在重要的位置,請問你們提倡怎樣的文化內(nèi)涵及價值觀?

  王東明:我們的員工工齡平均是4-5年,這在銷售為主的民營企業(yè)是比較罕有的。在此期間,最重要的就是盡量避免人才流失,其一是流失到競爭對手那里;其二是流失到別的行業(yè);其三是流失到同一行業(yè)的其他產(chǎn)品線。

  因此,除了給予物質上的保障,日暉留住人才的秘訣還在于強調以人為本,強調與員工互助式發(fā)展。日暉對人才的培養(yǎng)有一個這樣的軌跡,員工進入公司后,公司給予寬廣的發(fā)展空間和展示自己的平臺,培養(yǎng)他們負責某些項目,最終成為公司的合作伙伴。

 

  慧聰網(wǎng):怎樣評價您的團隊?你覺得在團隊中獲得了什么?

  王東明:我們公司整個銷售團隊大概是30幾人,在我看來,我們的團隊是最棒的,這也是行業(yè)公認的。首先,我認為,一個團隊的成功與否不能只看某個人的業(yè)績,因為整個團隊成員肯定是不同類型的,從搭配的角度來看,我們的團隊屬于互補型,從公司的發(fā)展理念和人員結構來講,我們采用的是核心制,這樣的管理方式便于集中精力,提高效率。不僅銷售團隊,整個公司的管理也是核心制,這也是日暉管理的成功之處。

  在日暉工作的三年里,我最大的收獲便是從團隊作戰(zhàn)中獲得了管理經(jīng)驗。從學校出來,我就進入日暉,然后負責地方銷售,區(qū)域銷售,大區(qū)銷售,全國銷售,整個發(fā)展軌跡非常清晰。在逐級上升的管理崗位上,我學到了溝通技巧和業(yè)務知識,并深刻體會到成功不在于個人,整個業(yè)務團隊的成熟才識最重要的。

  因此,我非常感謝日暉給了我這么好的學習環(huán)境和學習機會,對日暉,我始終抱著感恩的心。

 

  慧聰網(wǎng):貴公司的核心目標是什么?最想成為一個什么樣的企業(yè)?今年在汽車領域有何發(fā)展計劃?

  王東明:日暉的發(fā)展思路很清晰,不久的將來,公司會建立若干個項目,培養(yǎng)員工成為公司的合作伙伴,最終將公司建立成為集團化的企業(yè)。

  03年,我們開始推廣專業(yè)的太陽膜連鎖店,專注于太陽膜領域,全國總共有三十幾家。在北方,由于氣候寒冷周期較長,人們貼膜的意識不夠強,所以我們大部分都在沿海,長江以南的地方推廣。最近,我們又在湖北十堰開了一家新的加盟店。大規(guī)模的連鎖店的建立,有利于培養(yǎng)安裝、貼膜的專業(yè)技術人員,這也為將來發(fā)展建筑膜打下堅實的基礎。

  汽車領域和建筑領域是我們主要涉及的兩大領域。這兩年,公司的側重點還是在汽車領域。但從今年年初開始,建筑領域已經(jīng)進入培植周期,將來可能成為我們的重點項目。

 

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