從田陽華先生的話中我們可以看到歐華正在發(fā)力推進(jìn)其渠道的建設(shè)和升級。傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔結(jié)構(gòu)，因其廣大的輻射能力，曾經(jīng)為廠家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出過巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)，而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。為了避免這種模式給營銷帶來的負(fù)面影響，現(xiàn)在很多商家將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。
渠道的扁平化的一個特點(diǎn)是銷售網(wǎng)點(diǎn)較金字塔式的渠道多，這有利于打破個別經(jīng)銷商一家獨(dú)大，從而形成對市場的壟斷。這樣不利于營造公平競爭的商業(yè)環(huán)境，也非常不利于整個渠道的發(fā)展，最終損害的是整個行業(yè)乃至廣大消費(fèi)者的利益，覆巢之下，焉有完卵，經(jīng)銷商的利益也必將受到損害。經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是充當(dāng)一個行業(yè)管理者和帶頭人的角色。只有終端建設(shè)搞好了，才能算是最大限度地開發(fā)了市場。渠道扁平化應(yīng)該是一種發(fā)展的趨勢，一些相對較小的經(jīng)銷商憑借區(qū)域優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢等抗衡渠道寡頭已經(jīng)比較普遍。在這種情況下，廠商不得不重新考慮其行業(yè)地位。因此，歐華將更加重視二、三級市場的開發(fā)。
05年歐華在渠道建設(shè)方面主要實行省級代理商制度，目前已經(jīng)在70％的省份確立了代理商。預(yù)計在年底會全部確立省級代理商。在確定了省級代理商的基礎(chǔ)上，06年歐華將重點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下級市場，為下級經(jīng)銷商提供更多、更具體的支持。歐華此舉可以說是頗具眼光的。因為據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，以及汽車音響文化的推廣，二、三級市場的增長將會呈跳躍式發(fā)展，這將形成一個巨大的市場。而且國外一些大的品牌公司對這個潛在的市場虎視眈眈，展開大張旗鼓進(jìn)軍這一市場的態(tài)勢。國外品牌進(jìn)軍國內(nèi)市場，大都走與本土經(jīng)銷商連袂的道路，實現(xiàn)品牌的“本土化”，為的就是建立暢通無阻的渠道。外國品牌已經(jīng)兵臨城下，本土品牌將如何應(yīng)對。是坐以待斃，還是奮起反抗呢？歐華前瞻性地意識到二、三級市場的重要性，并將以切實的行動關(guān)注這一市場，作為一個民族品牌，這不僅是歐華對本身利益的負(fù)責(zé)，還是對整個行業(yè)的一種態(tài)度。
歐華的承諾：歐華將用獨(dú)到的眼光去選擇合作伙伴，確立了合作伙伴關(guān)系后，應(yīng)該互相支持、理解、信任。歐華將一如既往地注重產(chǎn)品研發(fā)，不斷為客戶帶來新的利潤增長點(diǎn)，同時保證產(chǎn)品質(zhì)量并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。給經(jīng)銷商足夠的信心以及支持，協(xié)助經(jīng)銷商真正投入人力和物力去開發(fā)市場。
