美國(guó)汽車后市場(chǎng)從最初的洗車打蠟到今天的衛(wèi)星導(dǎo)航和性能改裝，經(jīng)歷了近100年的歷史，其間各種新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮，催生了成千上萬(wàn)美國(guó)人的財(cái)富奇跡，也注定了一批批商業(yè)模式無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化的企業(yè)退出歷史舞臺(tái)。2004年美國(guó)汽車后市場(chǎng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)汽車后市場(chǎng)的市場(chǎng)份額從最初幾萬(wàn)個(gè)品牌的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)形成今天幾十個(gè)品牌占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額局面，連鎖經(jīng)營(yíng)成為汽車后市場(chǎng)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵力量。
美國(guó)SUPWAVE賽浪汽車服務(wù)連鎖進(jìn)入中國(guó)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們的店主經(jīng)營(yíng)者總是面對(duì)這樣的一些問(wèn)題：我們要不要連鎖？我們應(yīng)該加盟什么樣的連鎖企業(yè)？連鎖是不是陷阱？
回答這些問(wèn)題之前，我們不妨先來(lái)看看一個(gè)美國(guó)成功的汽車美容店在靠什么掙錢。
1， 靠連鎖規(guī)模采購(gòu)掙供貨商的錢
相對(duì)于單店經(jīng)營(yíng)，連鎖店最直接的好處就是采購(gòu)成本下降。由于總部一般來(lái)說(shuō)直接面對(duì)生產(chǎn)廠商，無(wú)須傳統(tǒng)渠道層層加價(jià)的中間環(huán)節(jié)，所以同品質(zhì)的產(chǎn)品，總部應(yīng)該總能提供給加盟商更低的價(jià)格。投資人來(lái)確定加盟誰(shuí)之前最好可以看到總部為加盟首批供貨價(jià)格，以此來(lái)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳統(tǒng)渠道的進(jìn)貨價(jià)格相比較。這一點(diǎn)非常重要，畢竟終端店鋪的最大利潤(rùn)是來(lái)自產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，如果加盟商沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，那就是總部沒(méi)有能力賺到供貨商的錢，手伸向了加盟商的口袋，和這樣的總部打交道可謂伴君如伴虎。
針對(duì)這一點(diǎn)，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為規(guī)避的最好方法是：加盟前一定要先看到總部的供貨價(jià)格單
2， 靠?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)掙現(xiàn)有客戶的錢
基本上目前國(guó)內(nèi)所有連鎖體系都有自己產(chǎn)品和服務(wù)體系， 無(wú)論其廣告和商業(yè)包裝做得如何出色，顧客愿意掏錢消費(fèi)才是企業(yè)贏利的根本，所以，我們建議投資人應(yīng)該仔細(xì)考察產(chǎn)品和服務(wù)的地點(diǎn)不是連鎖總部專門設(shè)計(jì)的不對(duì)外經(jīng)營(yíng)的樣板店，而是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的真實(shí)店鋪，試想在寫字樓里維護(hù)一個(gè)樣版店的投入一點(diǎn)都不比一個(gè)營(yíng)業(yè)的店鋪少，為什么不讓它到市場(chǎng)上賺錢？ 按照美國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)法，連鎖總部必須有經(jīng)營(yíng)兩年以上的成功店鋪的公司才有資格進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，中國(guó)目前也有類似的規(guī)定。投資人如果把錢交給一個(gè)只有樣板店的總部，其將來(lái)的命運(yùn)基本無(wú)異于"小白鼠"。
SUPWAVE賽浪的營(yíng)運(yùn)專家建議建議加盟前一定要先看到總部的成功店鋪，注意是正在成功經(jīng)營(yíng)的店鋪，不是簡(jiǎn)單陳列貨品的樣板店。
3．靠品牌建設(shè)如何掙將來(lái)潛在客戶的錢
嚴(yán)格的說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)目前尚無(wú)一個(gè)真正意義的強(qiáng)勢(shì)品牌，中國(guó)的汽車消費(fèi)者目前基本上是以新車消費(fèi)為主，對(duì)汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)尚處在朦朧階段，顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度尚未形成，品牌聲譽(yù)需要時(shí)間去積累，投資人加盟一個(gè)品牌的時(shí)候，同時(shí)就承擔(dān)了這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)美譽(yù)度的建設(shè)工作。從這個(gè)角度而言，總部對(duì)加盟商的挑選變得尤其重要，總部有沒(méi)有能力去約束投資人的行為，保障最終消費(fèi)者的利益，決定了這個(gè)品牌的前途。尤其是對(duì)加盟店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和進(jìn)貨渠道都沒(méi)有限制和要求的總部來(lái)說(shuō)，連首批貨品都沒(méi)有辦法賣給投資人，以后的品牌支持就無(wú)從談起了。無(wú)論前期總部可以承諾投放多少?gòu)V告，這樣的總部在后期是一定沒(méi)有錢來(lái)投放廣告，試想一下，有什么樣的總部會(huì)給賣跟總部無(wú)關(guān)商品的加盟店不斷投放廣告。如果沒(méi)有品牌培育，加盟店的長(zhǎng)期收益就成了空中樓閣，顯然，過(guò)于寬松的加盟政策對(duì)想認(rèn)真做品牌的投資人是非常不公平的，前面的加盟商就成了后來(lái)人的"鋪路石"。
因此，來(lái)者不拒的加盟項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)也防不勝防，加盟前一定要先了解到總部對(duì)加盟商的甄選制度，做生意絕對(duì)不能單靠勇者無(wú)懼的冒險(xiǎn)精神。
4， 靠提升店鋪管理效率掙自己的錢
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)店面開始正常營(yíng)業(yè)后，其營(yíng)運(yùn)成本是相對(duì)穩(wěn)定，通過(guò)控制各種開支來(lái)壓縮營(yíng)運(yùn)成本的空間有限的，而且容易導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量和員工效率的降低。相同的營(yíng)銷成本和店鋪固定開支下實(shí)現(xiàn)的銷售越多，就意味著店面的成本越低。而一般來(lái)說(shuō)，多數(shù)汽車美容店的投資人以前沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，店鋪的管理和經(jīng)營(yíng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常陌生的，而汽車后市場(chǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品都非�；靵y，投資人在開店的過(guò)程中非常容易迷失方向。所以，總部是否有成熟的營(yíng)銷模式以及對(duì)營(yíng)銷模式的能力培訓(xùn)在很大程度上決定了加盟店開業(yè)后的的贏利能力。目前國(guó)內(nèi)的連鎖總部都能夠承諾技術(shù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)，很多連鎖總部也都提供店鋪管理軟件來(lái)幫助加盟店提升店面。但在實(shí)際操作過(guò)程中，這些軟件都用不起來(lái)，有一些軟件連最基本的洗車卡都無(wú)法管理，其效率提升的作用就可想而知了。
信息時(shí)代，網(wǎng)聚人的力量是非常重要的，因此SUPWAVE賽浪建議加盟前一定要先了解到總部的軟件是否真的有用。
5，靠營(yíng)銷模式掙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢
我們常說(shuō)，同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)只有量變的結(jié)果，非同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才有質(zhì)變的結(jié)果。據(jù)我們了解，目前國(guó)內(nèi)基本所有的汽車服務(wù)連鎖企業(yè)為加盟店提供的產(chǎn)品和服務(wù)都相似。譬如說(shuō)，洗車業(yè)務(wù)基本是所有汽車美容店常規(guī)業(yè)務(wù)，從目前各個(gè)店的洗車產(chǎn)品和作業(yè)流程來(lái)看，洗出來(lái)質(zhì)量基本都是接近的，本質(zhì)上沒(méi)有差別。如何讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？賽浪在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出的金牌洗車業(yè)務(wù)，在現(xiàn)有的清洗和增亮基礎(chǔ)上增加了一個(gè)專業(yè)的蒸汽消毒環(huán)節(jié)，在洗車成本上升不多的情況下，店面的洗車流量增加了30%。從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的人都知道，多一個(gè)洗車客戶就多了一次其他服務(wù)的銷售機(jī)會(huì)。所以說(shuō)打破同質(zhì)化是汽車美容店競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。
總體來(lái)說(shuō)，汽車服務(wù)行業(yè)的技術(shù)難度基本是以洗車到美容到裝飾再到改裝的順序第進(jìn)的。 得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最快捷方式就是投資人要善于根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)來(lái)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目重心。我們的建議是，優(yōu)先考慮在洗車競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方開美容裝飾店，在美容裝飾店競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方開汽車改裝店.，直接從業(yè)務(wù)類型上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次才是考慮同類型店面的產(chǎn)品，服務(wù)以及營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。單從銷售模式上講，SUPWAVE采用的會(huì)員制營(yíng)銷在這個(gè)行業(yè)擁有最多成功案例，中國(guó)汽車后市場(chǎng)正在從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)全面轉(zhuǎn)向營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。
總部不能只管收錢，專家建議加盟前一定要先了解到總部的營(yíng)銷創(chuàng)新能力和技術(shù)支持能力。 |
