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長城誓奪高端市場
“今年是國內(nèi)潤滑油市場最為關(guān)鍵的一年，推出新款金吉星，長城的目標(biāo)很明確，直指高端市場并希望能有所作為”。長城集團老總宋云昌對長城謀取潤滑油高端市場并不諱言，而宋云昌所言的“希望能有所作為”就是要促成高端潤滑油市場的重新洗牌。
據(jù)了解，為了實現(xiàn)這一攬子雄心勃勃的計劃，早在2003年伊始，長城潤滑油新產(chǎn)品推介活動就相繼在天津、太原、濟南、合肥、南京、杭州、烏魯木齊等地展開。在3月19日的新疆烏魯木齊推介會上，當(dāng)場就有多家經(jīng)銷商表達了跟長城西北銷售分公司建立合作的意向。
記者同時還了解到，中石化正在做一個3年規(guī)劃，其中2003年的潤滑油銷售計劃是100萬噸，在這10 0萬噸計劃中高端油要占到25％的比例。據(jù)國內(nèi)一家專業(yè)機構(gòu)的調(diào)查，5年前長城在潤滑油高端市場排名第七， 200 2年升至第三。顯然，長城“用3年到5年的時間，坐二望一”的目標(biāo)具有很強的現(xiàn)實意義。
其實，跟洋品牌相比，長城的整體實力并不處于劣勢。比如，長城率先在業(yè)內(nèi)通過了ISO9000認證，2 000年通過德國環(huán)保認證。長城除了在產(chǎn)品上擁有一些獨特配方外，調(diào)和與灌注技術(shù)也是國際一流。
“國企長城一直以行業(yè)老大自居，所以第七的排名讓長城不僅僅是 ‘大吃一驚’，正是這個排名才讓長城開始了謀取高端市場的計劃”，業(yè)內(nèi)人士分析說。
據(jù)悉，長城集團今后將在兩個方面著手進攻高端潤滑油市場：做知名品牌汽車的專用裝車油，聯(lián)手加油站、汽配城建立“托付”消費模式。
在國際上，知名品牌汽車都有自己指定的裝車油，比如法拉力用的裝車油就是殼牌。據(jù)了解，金吉星已經(jīng)被一汽捷達、奧迪和二汽富康選為專用裝車油，而與一汽寶來的談判也正在緊張進行當(dāng)中。
“洋油在中國高端潤滑油市場取得成功的一個重要原因就是成功建立了‘托付’消費，盡管長城還沒有開始‘ 托付’，但也制定了詳細的行動計劃”。據(jù)知情人士透露，長城的“托付”戰(zhàn)略是：建立自己的專賣店，形成一個遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，這項計劃在3月初已經(jīng)開始。其次，今年內(nèi)在北京拿下500個到600個汽配(修)廠，建立緊密型合作關(guān)系。另外，跟加油站合作“托付”，長城公司已經(jīng)開始在中石化2.4萬個加油站積極推進長城油的擺放和零售，已有 110個達標(biāo)的“長城之星” 加油站脫穎而出。
中石化上海分公司零售管理處副處長王幼強就表示，他們把精力放在了如何與商業(yè)大腕聯(lián)姻上，“力爭到今年底，將30家聯(lián)華快客引進到我們的加油站�！�
為了配合長城集團進軍高端潤滑油市場計劃，中石化已經(jīng)著手旗下潤滑油生產(chǎn)企業(yè)的重組行動，所有潤滑油生產(chǎn)企業(yè)都將歸并到長城集團，并以“長城”為主打品牌，借此提高長城集團的整體競爭實力。
市場重組懸念重重
相關(guān)資料表明，中國的潤滑油市場是國內(nèi)較早開放的市場，目前外油的銷售總量已經(jīng)超過50萬噸，中石油潤滑公司總經(jīng)理廖國勤也不得不承認：“外國品牌占據(jù)了中國潤滑油高端市場的85％，這在很大程度上是由于其品牌知名度較高。”
據(jù)說，最近某潤滑油企業(yè)老總“微服私訪”時，專門走訪了多家汽修廠、換油處，得到的答復(fù)都是“國際品牌的潤滑油我們有，國產(chǎn)的品牌沒有”。
對此，業(yè)內(nèi)資深人士分析認為，一方面，殼牌、美孚、埃索等洋品牌依靠國際大公司的品牌形象、成熟的市場營銷策略，在進入中國市場后，迅速在消費者心中樹起了一定信譽；另一方面，國內(nèi)轎車多為進口，家庭轎車剛剛興起，消費者的潤滑油知識還較欠缺、消費觀念比較滯后等因素制造的消費盲區(qū)，也促使消費者寧愿去選擇價格昂貴的洋品牌， 而不愿意對國產(chǎn)品牌多一點青睞，從而使洋品牌的影響力和滲透能力變?yōu)榱恕案咂焚|(zhì)”的代名詞。
一位消費者就告訴記者：“同一型號的油，國產(chǎn)品牌和外國品牌沒有明顯的價格差，這樣我寧愿多出一點點錢，買個放心。而且買一部車幾十萬元，誰也不想為了幾十元錢而去冒風(fēng)險�！�
問題還不止于此。業(yè)內(nèi)一資深人士給記者講述了一個在他心中封存了數(shù)年之久的記憶：電視上一個大油桶從屏幕上滾過，發(fā)出“哐當(dāng)”、 “哐當(dāng)”的聲響，然后是畫外音“某某潤滑油”。這就是當(dāng)時國外潤滑油進入中國的廣告。
然而，國產(chǎn)潤滑油至今也沒舍得掏一分錢做一次媒體廣告，“只有統(tǒng)一集團春節(jié)前后在央視頭一次把國產(chǎn)潤滑油搬上屏幕”，這位不愿透露姓名的人士說。
“從某種意義上來說，‘統(tǒng)一’潤滑油的知名度已經(jīng)賽過了國有企業(yè)”。現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)很容易聽到這樣的聲音。至于像長城這樣的大型企業(yè)至今也遲遲沒有在立體媒體上露臉，有業(yè)內(nèi)人士分析認為，這很可能與國企的習(xí)慣性做法有關(guān)，當(dāng)然長城也很可能有它自己的秘密計劃。
在國內(nèi)潤滑油市場上活躍的除了“統(tǒng)一”之外，還有中石化的“昆侖”，據(jù)說國內(nèi)市場上的洋品牌也正在密謀新的戰(zhàn)略。由此看來，長城要促進高端潤滑油市場在2003年實現(xiàn)重組，確實還有不少懸念。對此，中石化的一位人士也很坦然，“全國每年潤滑油銷量為400萬噸左右，中石化所占份額不及全國的1／4，能保住這個份額已屬不易�！�
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