汽車品牌銷售管理辦法（簡稱汽車管理辦法）的實(shí)施，對沒有經(jīng)過廠家授權(quán)的二級經(jīng)銷商和一些汽車大賣場來說，是一個致命的打擊。相比之下，已經(jīng)擁有廠家授權(quán)的4S店，則不會受到直接的影響。但是，品牌管理辦法的矛頭并不單純指向“授權(quán)與否”，而是對整個汽車流通市場的一次大規(guī)模的整改和規(guī)范化清理。因此，所謂“根正苗紅”的4S店，也絕不能躲在屋里偷著樂，自認(rèn)為市場的低價制造者消失了，自己的日子可以高枕無憂了；實(shí)際上，汽車4S店今年將會遭遇到更多在同一起跑線上的競爭者——授權(quán)經(jīng)銷店。
據(jù)統(tǒng)計，2006年上海市汽車（包括乘用車和商用車）上牌量為221999輛。按照上海乘用車聯(lián)席會負(fù)責(zé)人的估計，上海上牌車輛占在滬銷售車輛大約60%的比率，據(jù)此可知，2006年在滬銷售車輛大約為37萬輛。按照目前的25.7%的全國增長速度，可以預(yù)見2007年上海汽車銷量應(yīng)該會達(dá)到47萬輛左右。目前上海共有汽車4S店大約500家，在4S店單店年銷售量不變的情況下，上海在2007年要增加100家4S店才能滿足銷量上的要求。汽車品牌管理辦法實(shí)施后，大批非授權(quán)經(jīng)銷商的死亡，也會促使更多4S店的誕生。
高昂的建店投資，苛刻的廠家政策，越來越多的競爭者，越來越挑剔、理智的消費(fèi)者…外部市場環(huán)境越來越殘酷，而政府的政策，比如品牌管理辦法，也會對汽車4S店產(chǎn)生一些不是那么直接，卻會在以后的日子里日益滲透、影響公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)的不利影響。這一切都迫使汽車4S店不得不苦練內(nèi)功，從自身角度去提高市場競爭力。并始終以未雨綢繆的態(tài)度，采取措施應(yīng)對市場政策的變化，尋找更好的長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)。
1. 優(yōu)化管理理念：提高管理效率，降低管理成本
目前，很多經(jīng)銷商，其運(yùn)作方式跟傳統(tǒng)的小賣部沒什么太大的區(qū)別。他們只把精力放在多賣幾臺車上，每天把銷售人員趕出去掃街，下死命令一定要拜訪一定數(shù)量的客戶，殊不知，很多銷售人員在外常常躲在咖啡館里喝茶聊天。經(jīng)銷店的老板們似乎很少從公司運(yùn)營的角度來看待自己的發(fā)展。經(jīng)銷商的目的是賣車，但賣車不是最終目的，賺錢才是最終目的。企業(yè)管理方法的優(yōu)劣，對公司是否能賺錢，賺大錢還是賺小錢，起著至關(guān)重要的作用。有效的管理方法，不僅能直接降低管理成本，而且可以提高公司整體運(yùn)營效率，從而促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的增長。
筆者認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該著重于以下幾個方面管理的優(yōu)化：
客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的根本。4S店應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門的職能部門或?qū)Ｈ藢蛻暨M(jìn)行長期跟蹤和服務(wù)。從客戶走進(jìn)展廳的時刻起，就應(yīng)該設(shè)置客戶檔案，既而售前客戶跟蹤，售中客戶關(guān)懷，售后客戶服務(wù)；售前、售中、售后三個階段中客戶的資料在相關(guān)部門之間可以無縫流轉(zhuǎn)；建立統(tǒng)一入口的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，及時更新客戶服務(wù)信息�？蛻魯�(shù)據(jù)庫不僅是管理客戶信息的有效手段，當(dāng)數(shù)據(jù)庫達(dá)到一定容量時，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，甚至?xí)尳?jīng)銷店發(fā)現(xiàn)意想不到的客戶行為習(xí)慣和群體特征，提示經(jīng)銷店采取更有效更有新意的市場營銷策略。
危機(jī)處理能力
目前，關(guān)于汽車方面的投訴越來越多，更有很多知名媒體參與投訴報道和跟蹤。媒體介入投訴，對消費(fèi)者來說，利益保障的機(jī)率更大，但也給經(jīng)銷商們帶來了公關(guān)危機(jī)。一旦處理不好，可能聲譽(yù)盡失。因此，在保護(hù)消費(fèi)者呼聲越來越強(qiáng)的今天，經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)鍛煉自己的危機(jī)處理能力，并能巧妙的利用危機(jī)進(jìn)行危機(jī)營銷。這將對管理者素質(zhì)和團(tuán)隊協(xié)作能力提出更高的要求。
業(yè)務(wù)流程
一個資金流，信息流和物流運(yùn)行通暢的企業(yè)，絕對是一個優(yōu)秀而且盈利的企業(yè)。一般情況下，汽車4S店的人數(shù)在50人左右，管理呈扁平化，信息流運(yùn)轉(zhuǎn)應(yīng)該會比較流暢；物流和資金流是經(jīng)銷商比較頭疼的問題，庫存管理不善會占用經(jīng)銷商大量的資金，大大降低企業(yè)運(yùn)作速度。物流資金流的停滯往往是同時并行的，問題嚴(yán)重的話，甚至?xí)屍髽I(yè)運(yùn)作癱瘓。汽車4S店上有廠家，下有終端客戶，左右都是同級競爭對手。時間就是金錢，分秒都是效益。上下打通，左右逢源，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化了，工作效率就上去了，成本也減少了，客戶對經(jīng)銷商專業(yè)化的認(rèn)知更深了，也將更添信賴了。不僅如此，良好的員工激勵手段、持續(xù)性員工培訓(xùn)乃至企業(yè)文化的培養(yǎng)等，對經(jīng)銷店的可持續(xù)發(fā)展也都起到至關(guān)重要的作用。
