作為一家以國(guó)際貿(mào)易為主的外資公司，銷售業(yè)績(jī)是衡量一個(gè)營(yíng)銷人員水平的重要指標(biāo)。當(dāng)時(shí)公司的考核制度非常殘酷，三個(gè)月不達(dá)標(biāo)，下課！公司的營(yíng)銷方針是“緊緊盯住大客戶，密集注意中客戶，決不放過小客戶。我作為一個(gè)營(yíng)銷新手，多么希望自己快出成績(jī)！
S市南方油脂集團(tuán)是一家大型油脂企業(yè)，自然列入我的A級(jí)客戶名單之中。
經(jīng)過兩個(gè)月的拜訪，我跟南方油脂集團(tuán)的開發(fā)部、研究所、供應(yīng)部都建立了良好的客情關(guān)系，可以說，“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。
有一天，南方油脂集團(tuán)供應(yīng)部的朱經(jīng)理通知我，他們公司一位老總級(jí)的人物要召見我。對(duì)此，我司（坦納基香料）極為重視，調(diào)撥一臺(tái)奔馳s320和一名司機(jī)給我此次訪客的資源配合。
香料作為油脂中的一種主料，決定了該產(chǎn)品的風(fēng)味。所以，香料選擇客戶一般都比較小心，更換供應(yīng)商更加小心謹(jǐn)慎。
那天上午10：00南方油脂集團(tuán)何總在他的辦公室接見了我。當(dāng)時(shí)何總辦公室還有另一位客人---“L先生。剛開始雙方談的挺好的。談完后我坐到會(huì)客室的另一邊。
此時(shí)“L先生來找我，問及油脂企業(yè)的一些情況。我很熱心地回答了“L先生的問題。當(dāng)我準(zhǔn)備向何總告辭時(shí)，何總此時(shí)已“晴轉(zhuǎn)陰天，問他也不答復(fù)我。我心里一驚，心想：完了，今天前功盡棄了！此次關(guān)健性的拜訪“功虧一簣，真是人有旦夕禍福！
后來我總結(jié)此次拜訪失敗的原因有如下幾點(diǎn)：①?zèng)]有知己知彼。自己的“控制系統(tǒng)還要進(jìn)一步完善。營(yíng)銷人員的資產(chǎn)之一是牢不可破的人際關(guān)系，如何構(gòu)建自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，自己的功力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)欠缺。②做一個(gè)營(yíng)銷人，必須從心態(tài)上轉(zhuǎn)變自己的角色，在行為上修正自己的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，尤其是談話細(xì)節(jié)。此次拜訪如果我妥善處理“L先生的詢問，也許是跟客戶達(dá)成協(xié)議了。③每一個(gè)營(yíng)銷人都想快出成績(jī)，都想把客戶納入自己的網(wǎng)絡(luò)，違背了事物發(fā)展的規(guī)律：循序漸進(jìn)�？蛻絷P(guān)系也是如此發(fā)展的。把客戶當(dāng)朋友來看待，我們的談話方式和語(yǔ)氣就會(huì)發(fā)生改變，彼此之間的關(guān)系才能建立。④一樣的米養(yǎng)出百樣的人，人的差異也是這樣。自己以后在工作中養(yǎng)成深入觀察的習(xí)慣，積累經(jīng)驗(yàn)。了解哪些是表現(xiàn)型的人，哪些是友善型的人，哪些是分析型的人，哪些是控制性的人。作為營(yíng)銷人，只有隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，才能達(dá)成銷售。⑤做一位產(chǎn)品專家，打下被信賴的基礎(chǔ)。只有這樣，客戶才愿意跟你交流。
自從經(jīng)過那次訪客失敗后，我在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中迎難而上。歲月的磨練讓我從一個(gè)來自底層的營(yíng)銷人員慢慢成長(zhǎng)起來。由于業(yè)績(jī)突出，我很快成為那家公司的銷售經(jīng)理。生活就是這樣，只要你抱著一個(gè)堅(jiān)定的信念，朝著自己的目標(biāo)努力，未來一定在你手中！
