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除了價差,經(jīng)銷商還能賺什么錢

[ 07-12-20 10:48 ]  太平洋汽車網(wǎng)  來源: pcauto    責(zé)任編輯: chenmin

  產(chǎn)品差價是傳統(tǒng)經(jīng)銷商最初的盈利模式,也是經(jīng)銷商發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的基本模式。隨著市場環(huán)境的變化,經(jīng)銷商的利潤越來越低,為了贏取新的利潤,大家在不斷尋找新的盈利模式。那么除了價差以外,經(jīng)銷商還能賺什么錢?

  賺廠家的

  一般來說,廠家基本上不會向經(jīng)銷商發(fā)生逆向貿(mào)易往來,也就是說,只有廠家賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商,收經(jīng)銷商的錢;我們還沒有聽說哪個經(jīng)銷商能賣產(chǎn)品給廠家,賺廠家的錢。但這里還是存在一個機(jī)會點(diǎn),經(jīng)銷商可以用幫助廠家省錢的方式來賺廠家的錢。

  【機(jī) 會 點(diǎn)】承包廠家開發(fā)市場的部分業(yè)務(wù)、替廠家開發(fā)經(jīng)銷商

  【利潤來源】廠家所支付的渠道費(fèi)用、代理費(fèi)用

  【操作案例】案例一:幫廠家貼POP

  安徽北部H市的經(jīng)銷商張老板主要做食品飲料生意,擁有當(dāng)?shù)厥袇^(qū)內(nèi)的500多家終端的直接配送服務(wù)能力。

  2003年底,張老板的一個上游廠家推出了一款新的果奶產(chǎn)品,在廠家的整體上市案中,要求駐地機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員要在H市的500家終端張貼POP和橫幅,至少要持續(xù)半個月。廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處有6個人,全部出動跑各個中小型終端張貼POP差不多需要三天的時間,以每人每天平均工資100元計(jì)算,人員的成本就是:6×3×100=1800元;給每家店的小禮品平均費(fèi)用約為4元,合計(jì)就是4×500=2000元;其他車輛雜費(fèi)約500元。這個市場方案的執(zhí)行成本是:1800+2000+500=4300元。同時還存在這樣一個問題,這些POP張貼到終端后,平均保持時間不過5天,不是被風(fēng)吹了,就是被人撕掉了,或者是被其他廠家業(yè)務(wù)員給覆蓋了。錢是花了,真正的效果沒有多少,若要重新安排張貼,費(fèi)用又得翻一番。

  張老板由此受到啟發(fā),讓手下的業(yè)務(wù)員對H市的各中小型終端進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)查。調(diào)查表明:H市共有500余家中小型終端,平均每個終端可以有效張貼10張POP,掛兩條橫幅。經(jīng)過談判,張老板每年給每位個體老板約價值600元的產(chǎn)品,然后取得每個終端POP及橫幅的獨(dú)家張貼權(quán),并且利用自己的業(yè)務(wù)員在送貨的時候進(jìn)行POP張貼工作。最后有八成以上終端接受這個方案,畢竟一年多賺了600元。

  調(diào)過頭來,張老板又找到了自己的上游廠家,提出了下面的方案:H市有500余家中小型終端,張老板保證在這些終端的POP的張貼覆蓋率在80%以上(每店一張),每個檔期是10天,每次收取3000元的費(fèi)用,一次多張及長期客戶可以再打點(diǎn)折。超乎張老板的想象,7個大廠家有5個立即答應(yīng)下來,因?yàn)檫@賬誰都會算:一方面是費(fèi)用要比自己組織業(yè)務(wù)人員出去張貼便宜,更為關(guān)鍵的是能保證覆蓋率和持續(xù)時間。

  張老板再接再厲,又聯(lián)系了其他一些大廠家。很快,首批第一個月三個檔期的名額爆滿。張老板安排業(yè)務(wù)人員與各終端簽署合同,自己再與廠家分別簽署合同,張老板的盈利是:

  1.收入。每次10個廠家,每月3次,共應(yīng)收取費(fèi)用:10×3×3000=90000?鄢劭垡蛩,實(shí)收85000。

  2.支出。400個簽約終端,每個終端平均每月50元成本,共支出費(fèi)用:400×50=20000。加上一些因此給業(yè)務(wù)人員的獎金成本及部分地段好終端的后期加價,實(shí)際付出38000,每月利潤四萬多塊。

  截止到今年九月份,張老板在代理終端POP張貼上已經(jīng)賺了20多萬元的純利潤,提高了業(yè)務(wù)人員的收入,增強(qiáng)了員工的工作積極性。而且,張老板借此與一些原本沒有往來的廠家搭上了線,為今后的合作打下了一個很好的基礎(chǔ)。最重要的是張老板借此控制了H市的終端宣傳陣地,為今后的盈利打下了基礎(chǔ)。
 
  【操作案例】案例二:替廠家開發(fā)經(jīng)銷商

  寧波大通貿(mào)易商行主要從事食品經(jīng)銷生意,在整個浙江省的商圈內(nèi)也頗有名氣。近年來受大環(huán)境的影響,公司盈利狀況下降嚴(yán)重,為此大通商行的劉總一直在尋找新的盈利模式。很多經(jīng)銷商尋找新盈利增長點(diǎn)的主要方式就是尋找新產(chǎn)品,劉總也不例外,但是新品越接越多,成活率卻一直維持在一個較低的水平,所帶來的利潤增長也很有限。在頻繁與各類廠家接觸的過程中,劉總偶然發(fā)現(xiàn)了另外一個盈利模式——幫助廠家開發(fā)經(jīng)銷商。

  一次經(jīng)人介紹,劉總結(jié)識了北京某糖果廠的老板,這家糖果廠對浙江市場垂涎已久,也曾數(shù)次派業(yè)務(wù)員前來開發(fā),但是由于業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌鋈狈α私,加上產(chǎn)品在華東地區(qū)的知名度較低,廠家又沒有專項(xiàng)的招商廣告投放,一直沒有招到經(jīng)銷商。經(jīng)過分析之后,劉總覺得無論產(chǎn)品本身還是經(jīng)銷商政策,乃至市場趨勢和市場空間,該廠家在浙江市場還是很有潛力的。于是就和這家糖果廠簽下了經(jīng)銷商開發(fā)協(xié)議。隨即,劉總聯(lián)系了杭州和溫州幾家做糖果的經(jīng)銷商,向他們了解了浙江糖果市場的特性以及經(jīng)銷商對廠家政策的要求和期望值。然后,他聯(lián)系北京廠家的老板,修訂了針對浙江市場的經(jīng)銷商政策,并且專門印制了該廠家及產(chǎn)品的宣傳彩頁。

  準(zhǔn)備工作到位后,劉總開始一個一個拜訪自己熟悉且適合承接糖果產(chǎn)品的經(jīng)銷商,向他們介紹北京這家糖果廠的情況,并且以一個老經(jīng)銷商的眼光進(jìn)行了一番市場前景分析。本鄉(xiāng)本土的熟人、入情入理的介紹和評價,使很多經(jīng)銷商消除了隔閡和警惕心理。這樣,劉總一圈跑下來,已有9個具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商初步表達(dá)了承接的意愿。接著,劉總將這9家經(jīng)銷商的基本情況做了一個情況分析列表,提交給北京廠家,再由北京廠家派業(yè)務(wù)經(jīng)理趕赴浙江進(jìn)行最后的洽談和確認(rèn)。在該廠家與經(jīng)銷商的合同簽署后,劉總按約收取了首批7家經(jīng)銷商的開發(fā)代理費(fèi)。接下來,劉總又開始為該廠家進(jìn)行第二輪的經(jīng)銷商開發(fā)工作。整個開發(fā)代理項(xiàng)目結(jié)束后,劉總一共為北京的這家糖果廠在浙江開發(fā)了11家經(jīng)銷商,在福建(與浙江省鄰近的城市)開發(fā)了3家經(jīng)銷商,合計(jì)收取廠家的服務(wù)費(fèi)8萬多元。

  下一步,劉總打算注冊獨(dú)立的市場管理咨詢公司,專門代理廠家的經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù),在相關(guān)媒體上進(jìn)行軟文和廣告的同步投放,以吸引更多的廠家,同時與江西和福建的同行聯(lián)手,將這項(xiàng)業(yè)務(wù)復(fù)制開展。

【模式總結(jié)】

  經(jīng)銷商處于廠家和終端之間,起一個連接作用。那么,要承包廠家開發(fā)市場的部分業(yè)務(wù),一個根本的原則是為廠家省錢,這就要求經(jīng)銷商給兩頭都算好賬,讓兩頭都滿意。更重要的是經(jīng)銷商必須有很完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),同時具備很強(qiáng)的配送能力。無論是替廠家貼POP,還是為廠家做配送,都反映了經(jīng)銷商的一個發(fā)展趨勢,要在一個渠道做得更專業(yè)。

  替廠家開發(fā)經(jīng)銷商,要求經(jīng)銷商首先在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Γ@樣才能說服別人,此外還要注意以下幾點(diǎn):

  1.從自己的二批開發(fā)工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),向現(xiàn)有合作廠家的經(jīng)銷商開發(fā)人員學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)技巧,建立起自己的經(jīng)銷商開發(fā)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程。

  2.通過直接拜訪、參與本地商會的聚會等形式積攢人脈,建立關(guān)系,同時收集、了解相關(guān)資料。

  3.對熟悉的經(jīng)銷商進(jìn)行分層管理,建立經(jīng)銷商詳細(xì)檔案,并進(jìn)行及時更新。

  4.向廠家發(fā)布代為開發(fā)本區(qū)域經(jīng)銷商的信息,可以從熟悉或有合作的廠家開始。

  5.制作宣傳資料,在廠商集中的場合向廠家遞送。

  賺同行的

  都說“同行是冤家”,現(xiàn)在經(jīng)銷商盈利下降的一個重要原因就是同行競爭激烈。那么,同行的錢該怎么賺?因?yàn)槎际墙?jīng)銷商,能夠準(zhǔn)確地把握其內(nèi)在需求,這是賺同行錢的一個根本原因。

  【機(jī) 會 點(diǎn)】經(jīng)銷商需要提升管理,但缺乏專業(yè)的外腦咨詢服務(wù)

  【利潤來源】同行的培訓(xùn)費(fèi)用

【操作案例】

  武漢的周老板是做聽裝飲料起家的,近幾年來公司開始發(fā)展壯大,在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥。周老板的空閑時間多了,就開始琢磨起商道、人道,也整出不少道理來。閑下來與其他經(jīng)銷商老板一起聊天的時候,周老板獨(dú)特的見解總是能令大家敬佩不已。時常有經(jīng)銷商找上門來向周老板請教關(guān)于經(jīng)營方面的事,也有些經(jīng)銷商接到新產(chǎn)品后會來聽聽周老板的意見。時間一長,周老板逐漸有了些名聲,再加上周老板大大削減了產(chǎn)品線,專心做三個廠家的八個品類的產(chǎn)品,這樣就與其他經(jīng)銷商少了許多沖突,也就有越來越多的經(jīng)銷商愿意跑過來向周老板討教。當(dāng)專家、當(dāng)前輩的感覺有時候真不錯,周老板經(jīng)常這樣想。

  和其他同行交流得多了,周老板發(fā)現(xiàn)同行們的管理水平需要提高,需要外腦的支持,但目前國內(nèi)的很多咨詢公司是為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)的,還沒有哪家咨詢公司是針對經(jīng)銷商服務(wù)的。自己在經(jīng)銷商圈子里摸爬滾打十幾年,要是說實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),那自己絕對有發(fā)言權(quán),更為關(guān)鍵的是,這一年來,周老板已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)給許多經(jīng)銷商進(jìn)行過相關(guān)的指導(dǎo)和市場分析,也幫助這些經(jīng)銷商取得了不少成績,已經(jīng)形成了一定的知名度和影響力,等于就是干的咨詢公司的活兒呀,如果是進(jìn)行一個正式的產(chǎn)業(yè)化輸出,不就能賺錢嘛!

  于是周老板根據(jù)平時和同行交流的內(nèi)容,進(jìn)行了一個圖表化的分析。

  根據(jù)圖表內(nèi)容,周老板和許多經(jīng)銷商進(jìn)行了深入溝通,絕大多數(shù)經(jīng)銷商都需要這樣一個成熟的、系統(tǒng)的外腦來解決問題。在費(fèi)用方面,每月三千塊錢的咨詢費(fèi)用能夠接受(特別項(xiàng)目另算),另外周老板也不像外面的咨詢大師飄忽不定,都是本鄉(xiāng)本土的人,且周老板也是扎扎實(shí)實(shí)做了十幾年生意了,也稱得上是前輩了,可信度當(dāng)然要比外面那些咨詢公司強(qiáng)多了。于是,周老板更加確立了這個項(xiàng)目的可行性。

  在確定了客戶的需求和可接受的價錢之后,周老板迅速注冊了自己的咨詢公司,以自己為主導(dǎo),主要以經(jīng)銷商戰(zhàn)略性的規(guī)劃咨詢?yōu)橹鳎唵吸c(diǎn)的活兒就交給跟自己做了四五年生意的幾個手下,同時開始在外聯(lián)合咨詢公司,引進(jìn)講師及購買行業(yè)資料。為了確保效果及影響力,周老板在初期只接受一些熟悉行業(yè)、熟悉經(jīng)銷商的單子,以確保成功。僅僅三個月下來,周老板的新公司光基本咨詢費(fèi)就收了二十來萬,單獨(dú)項(xiàng)目費(fèi)七萬多,在其他特色服務(wù)上還賺了三萬多塊,發(fā)展并穩(wěn)定了二十多個客戶,而付出的成本是微乎其微的,周老板打算下一步招收相關(guān)資深人員,逐漸擴(kuò)大領(lǐng)域,從而增加客戶和利潤。

  【模式總結(jié)】

  近年來,經(jīng)銷商外出學(xué)習(xí)的多了,這說明經(jīng)銷商管理水平需要提升,需要一個外腦。但出于盈利的考慮,很多咨詢公司是把重點(diǎn)放在生產(chǎn)廠家上的。和這些咨詢公司相比,經(jīng)銷商自身做“培訓(xùn)師”,更能把握當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商的內(nèi)在需求,更熟悉具體的市場環(huán)境,從而給出更實(shí)際的指導(dǎo)方案,但給同行做培訓(xùn),一個重要的前提是,“培訓(xùn)師”和“學(xué)員”的業(yè)務(wù)要錯開。

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