七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關于公司或者產品的細節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？
八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言
很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易�！彼阅阈枰�
“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。
“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁；
“好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。
觀點三：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
有些銷售人員喜歡將個人利益（就是他們所理解的關系）的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產品的特性、優(yōu)勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。
不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實存在，尤其在經濟欠發(fā)達地區(qū)。但現在的時代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質次的產品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產品是否過硬；服務是否到位；價格是否合理；解決方案是否先進；當然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個品牌相互競爭中勝出或比其它供應商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個人利益，按照行內的說法是拿著不燙手。
所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎，非常重要；第二：滿足客戶的個人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益；第三：客戶特別喜歡你產品或特別喜歡你的人（可能看你順眼吧），就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。
觀點四：客戶關系的四種類型和二個層次
局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關系，也沒有業(yè)務往來。
朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時也沒有業(yè)務往來。
供應商：成為客戶的供應商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因為產品的性價比。
合作伙伴：同時是客戶的朋友和供應商時，就是合作伙伴。
結論：客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個人關系提升到組織關系，如果將一切建立在個人關系上，風險是很大的，因為個體本身就是風險體，會受到環(huán)境、情緒、認知、流動性等因素的影響。
觀點五：如何使你的利益與眾不同？
客戶的口頭禪是同樣產品看質量；同樣質量看價格；同樣價格看服務。但如果是連服務都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個人關系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會呢？那如何使你的利益與眾不同而使競爭對手無法模仿呢？
關系營銷可分為三個層次：一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人格化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。
案例：
去年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風。某公司一個大客戶的倉庫正好位于海堤內40米處，由于位置特殊連保險公司也拒絕接受投保。在臺風緊急警報發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺風未必在當地登陸，公司的大客戶經理過去曾經一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險，該客戶一直未有動作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經理特地趕往臺州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發(fā)生的臺風和伴隨的海嘯在當地歷史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產。事后這個客戶非常后怕，同時也對該客戶經理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當時花1 萬多的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬的貨物。后來他對該客戶經理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關，但你們是把我真正當成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續(xù)合作”。
觀點六：關系營銷要考慮成本
關系營銷模式有兩種①關系領先型。在企業(yè)與顧客建立交易關系之前，先建立非交易關系，為以后的交易打下基礎；②關系深入型。成交后，繼續(xù)關心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務。無論哪種模式與客戶建立和維護關系都是需要成本的，因此關系營銷的應用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。
