在一次職業(yè)調(diào)查中，有22％的人覺(jué)得做銷售“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場(chǎng)一線的銷售人員面臨很多壓力，甚至積累成痛苦。南風(fēng)化工集團(tuán)的陳斌先生針對(duì)這種狀況提出了“快樂(lè)銷售”，與米盧提出的“快樂(lè)足球”有異曲同工之妙。
背景：壓力鑄就六道“緊箍咒”
2001年，我所在的公司銷量下滑，同時(shí)出現(xiàn)了六道“緊箍咒”——
面對(duì)市場(chǎng)危機(jī)，銷售人員對(duì)市場(chǎng)資源配置的權(quán)力相對(duì)較小，遏制了主觀能動(dòng)性的發(fā)揮，面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只是無(wú)奈；
信息溝通制度不規(guī)范，銷售員面對(duì)自己無(wú)力解決的問(wèn)題，不能及時(shí)得到公司的幫助和指導(dǎo)，工作做不好，產(chǎn)生怨尤；
知識(shí)與技能欠缺，不知道如何管理客戶，很多時(shí)候變成了催款員，不是做市場(chǎng)，而是做買賣。銷量越做越小，工作越做越困惑；
激勵(lì)制度是保證銷售任務(wù)完成、調(diào)節(jié)銷售人員積極性的重要手段，應(yīng)公平、公正、切合實(shí)際，而當(dāng)時(shí)的考核制度還不到位，普遍產(chǎn)生不公平感；
銷量好的時(shí)候收入沒(méi)有增加，銷量下滑了，付出更多了，收入?yún)s少了，銷售人員感到付出和收入不成正比，普遍產(chǎn)生了辛苦不被承認(rèn)的委屈感與業(yè)績(jī)不能提升的失落感；
公司簡(jiǎn)單地以銷量為標(biāo)準(zhǔn)淘汰銷售人員，沒(méi)有很好地結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，銷售人員失去了安全感。
當(dāng)時(shí)的種種跡象表明：銷售人員的情緒與狀態(tài)已經(jīng)到了崩潰的邊緣。面對(duì)這種局面，我們提出了“快樂(lè)銷售”工作理念。
突破：細(xì)節(jié)操作贏得快樂(lè)
那么，我們?nèi)绾巫龅健翱鞓?lè)銷售”呢？
第一，領(lǐng)導(dǎo)做榜樣打造快樂(lè)參照系
從領(lǐng)導(dǎo)層做起，打造一個(gè)態(tài)度參照系。作為人際關(guān)系的協(xié)調(diào)中心，領(lǐng)導(dǎo)層以自身做榜樣帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的快樂(lè)心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷售經(jīng)理，不能簡(jiǎn)單地向銷售人員要銷量，而要蹲點(diǎn)帶班，當(dāng)好一線銷售人員的老師、助手和榜樣，“逼”著銷售人員端正工作態(tài)度，改變以往的工作作風(fēng)。
第二，工作習(xí)慣奠定快樂(lè)基石
建立嚴(yán)格的考核獎(jiǎng)懲制度，讓銷售人員的工作業(yè)績(jī)及時(shí)、公平地得到認(rèn)同和激勵(lì)，是我們建立快樂(lè)工作態(tài)度的重要手段。另外，考核制度不是單獨(dú)以銷量為標(biāo)準(zhǔn)。我們明確地告訴銷售人員，我不管你銷售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，銷量不好也不是你的錯(cuò)，并照樣能得到公司的承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)。于是，銷售人員在精神上解除了“銷量”這個(gè)巨大的枷鎖。這個(gè)措施，促使銷售人員能夠認(rèn)真對(duì)待銷售工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，培養(yǎng)銷售人員的良好工作習(xí)慣，為快樂(lè)銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
第三，雙回路反饋實(shí)現(xiàn)快樂(lè)溝通
我們把所有的信息都匯總到一個(gè)交流平臺(tái)上，利用“雙回路信息反饋模式”(如上圖)，讓銷售人員、客戶、決策者、執(zhí)行者都能夠共享各種市場(chǎng)信息，從而營(yíng)造一個(gè)民主、平等、和諧的交流環(huán)境氛圍。在每一項(xiàng)銷售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做，這也是調(diào)整人員心態(tài)、促進(jìn)人員態(tài)度改變的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。
第四，自我解決問(wèn)題提升快樂(lè)價(jià)值
我們要求管理層、督察層不準(zhǔn)帶著問(wèn)題下市場(chǎng)，而是要到市場(chǎng)后再去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與下級(jí)匯報(bào)的問(wèn)題進(jìn)行對(duì)比分析，并在共享信息平臺(tái)進(jìn)行充分的溝通交流，及時(shí)地從中找出正確的應(yīng)對(duì)策略，探索出正確的工作方法。最后，大家都認(rèn)為這種方法是自己想出來(lái)的，而用自己想出來(lái)的方法創(chuàng)造出好的成果，更讓銷售人員感到了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升。
第五，自由辯論找到輕松做事航標(biāo)
通過(guò)定期的辯論，以正確的認(rèn)知為引導(dǎo)，改正銷售人員原有的錯(cuò)誤認(rèn)知，促使銷售人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變，積極地做正確的事，正確地做事，使工作變得更順暢、輕松。事實(shí)上，認(rèn)知是行動(dòng)的指南與動(dòng)力，做自己認(rèn)為正確的事，才會(huì)感受到快樂(lè)。
第六，業(yè)務(wù)培訓(xùn)為快樂(lè)工作充電
許多觀點(diǎn)認(rèn)為，銷售職業(yè)生命周期較短。相比之下，培訓(xùn)則是延長(zhǎng)職業(yè)生命周期和提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最佳手段。我們發(fā)現(xiàn)，加強(qiáng)銷售人員各項(xiàng)知識(shí)和基本技能的培訓(xùn)，可以使銷售人員輕松、快樂(lè)地完成各項(xiàng)工作。
知識(shí)的培訓(xùn)主要靠外腦，可以聘請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)。而技能的提升主要靠實(shí)戰(zhàn)，要不斷地進(jìn)行銷售人員的交流與互動(dòng)學(xué)習(xí)，讓業(yè)績(jī)差的到業(yè)績(jī)好的區(qū)域進(jìn)行跟班鍛煉。
第七，控制細(xì)節(jié)把握大局是關(guān)鍵
在“快樂(lè)銷售”的過(guò)程中，要注重對(duì)工作流程和過(guò)程的研究和控制，其關(guān)鍵是一個(gè)“細(xì)”字�！疤煜码y事必做于易，天下大事必做于細(xì)”，要結(jié)合實(shí)際情況，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分客戶、細(xì)分人員、細(xì)化辦法。把總的任務(wù)細(xì)分到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)人員的每一天。把大任務(wù)分解成小任務(wù)，也就化解了任務(wù)的壓力。把困難的事情細(xì)分成簡(jiǎn)單的事情，從而降低工作的難度。當(dāng)我們做好了每一個(gè)細(xì)小的事情，就在不知不覺(jué)中辦成了大事，過(guò)程做得好，結(jié)果一定好，做好了事情誰(shuí)都會(huì)感受到快樂(lè)。
我們推行“快樂(lè)銷售”理念與做法后，取得了卓越的成效，銷售業(yè)績(jī)不斷提升，銷售人員的精神面貌也煥然一新。當(dāng)時(shí)，安順、畢節(jié)、興義等區(qū)域的銷售人員一度沮喪到極點(diǎn)，最后銷售部派專人到這些區(qū)域蹲點(diǎn)，積極推行“快樂(lè)銷售”的做法，經(jīng)過(guò)一年多的努力，這些區(qū)域不僅恢復(fù)了銷量，而且在此基礎(chǔ)上有了大幅度的提升。
