這種情況就發(fā)生在我們身邊。
缺乏指導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)等正面的引導(dǎo)，靠簡單的控制、監(jiān)督、防范措施，只能是椽木求魚，離想要的目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。解決的方法，不是考慮更加嚴(yán)厲的監(jiān)控，而恰恰是相反。
《論語》中說：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不行。”《貞觀政要》第一篇中也說：“若安天下，必須先正其身，未有身正而影曲，上治而下亂者�！�
優(yōu)秀的企業(yè)，都是因?yàn)橛幸粋�(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家；優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，也是因?yàn)橛幸粋�(gè)優(yōu)秀的管理者；柳傳志、任正非、牛根生、陳凱旋，莫不如此！
這些頂尖的企業(yè)家，需仰視才見，非常人所能企及。但身為管理者，一些基本素質(zhì)卻一定要具備：
重視人，尊重人：藍(lán)月亮的老板羅秋平說過，藍(lán)月亮是在重視人才的作用，引入高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍以后，才真正的高速發(fā)展起來的。因此，藍(lán)月亮公司是日化行業(yè)里待遇最高、銷售隊(duì)伍穩(wěn)定、管理嚴(yán)謹(jǐn)、業(yè)績優(yōu)良的公司之一。無容質(zhì)疑，日化行業(yè)仍然是充滿無限機(jī)會(huì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)企業(yè)，或者是有一些好產(chǎn)品，或者是品牌有一些影響力，或者依靠多年建立的渠道優(yōu)勢，衣食無憂，萬事不求人，人才在這些公司過去的歷史中不曾發(fā)揮過重大作用，因此，不重視人，不尊重人是普遍的現(xiàn)象。
己所不欲，勿施于人：君視臣如草芥，臣視君如仇寇。種瓜得瓜，種豆得豆，誰種下仇恨他自己遭殃。人同此心，心同此理。
身正不怕影子歪：出于公心的批評與懲罰人們都可以接受；出于私心，或者嘴上說一套，做的另一套，會(huì)讓人從心底里不服。你的行為又會(huì)成為下屬學(xué)習(xí)的反面教材。
比較清晰的目標(biāo)和策略：火車跑的快，全憑車頭帶。抗戰(zhàn)時(shí)駐延安的美軍觀察團(tuán)的謝偉思說；：“我曾問過中國g**的朋友們，毛主席為什么能戰(zhàn)勝他的所有敵人，成為眾所公認(rèn)的領(lǐng)袖。他們的答案都是一致的，歸根到底，他“高瞻遠(yuǎn)矚”。”
信譽(yù)：如果不講信譽(yù)能帶來更大的利益，沒有人愿意講信譽(yù)，因?yàn)樾枰冻龀杀�。但很明顯，不遵守合同條款，不兌現(xiàn)承諾的費(fèi)用，不兌現(xiàn)承諾的提成，看似獲得了利益，實(shí)際上對未來業(yè)績的打擊非常大，未來的損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于眼前所得，完全是撿了芝麻，丟了西瓜。
懂得職責(zé)內(nèi)的充分授權(quán)：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。對公司營銷政策范圍之內(nèi)，銷售經(jīng)理職責(zé)范圍之內(nèi)的事情應(yīng)當(dāng)充分授權(quán)。不懂授權(quán)就會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)忙的天昏地轉(zhuǎn)，下屬人人無事可干的現(xiàn)象。
用好管理表格
幾乎每個(gè)公司都在運(yùn)用表格化管理，可是為什么管理的效率還是千差萬別？
因?yàn)閷Ρ砀窕芾淼哪康暮鸵饬x沒有完全理解。
1、為什么要實(shí)行表格化管理？
銷售人員對待管理表格經(jīng)常有抗拒心理，有的人怕麻煩；有的人認(rèn)為只要有業(yè)績，報(bào)表無所謂；有的人瞎編數(shù)字，應(yīng)付差使；有的人根本不會(huì)填表；更有人認(rèn)為表格根本就是多余。造成這些現(xiàn)象的原因，一是公司的表格設(shè)計(jì)不合理，照搬其他公司，或?qū)ι蠄?bào)的結(jié)果不重視；二是銷售人員本身對公司的報(bào)表理解不夠，不知道如何運(yùn)用表格進(jìn)行管理。
1）、表格是管理的書面表現(xiàn)，也是管理的工具。管理學(xué)上有一個(gè)著名的PDCA循環(huán)：
P—Plan 計(jì)劃
D—Do 執(zhí)行
C—Check 檢查
A—Action 改善
有效的銷售管理，必須完整包含這幾個(gè)步驟，而銷售表格，就是PDCA管理循環(huán)的最直觀的表達(dá)。將紛繁復(fù)雜的管理工作分門別類，會(huì)讓我們的思想條理清晰，避免無序造成的時(shí)間和費(fèi)用的浪費(fèi)。
2）表格是行動(dòng)的指南
面對一大摞復(fù)雜的各種表格，有的人抓耳撓腮，有的人長吁短嘆，有的人卻應(yīng)付自如。對銷售表格的不理解，其實(shí)也是對銷售工作的不理解。各種表格及其中的欄目，其實(shí)在告訴你，這些欄目，都是你必須要做好的工作。
3）、表格是業(yè)績的體現(xiàn)
通過表格，可以反映每個(gè)人的業(yè)績。業(yè)績，其實(shí)只是一個(gè)結(jié)果，結(jié)果的好壞是如何得來的，返回頭又可以通過研究表格得出結(jié)論。
4）厚厚一摞表格，看似復(fù)雜，其實(shí)條理非常清楚，體現(xiàn)著管理的精神。就象穿衣服，當(dāng)你提起衣領(lǐng)時(shí)，一點(diǎn)都不亂，當(dāng)你抓的是其它地方，只能是一團(tuán)亂麻。
2、表格化管理的常見問題：
如果對表格化管理的作用和意義理解不透徹，盲人摸象，在應(yīng)用上就出現(xiàn)片面化的偏差，達(dá)不到預(yù)期的管理效果。
匯報(bào)上來的表格可能出現(xiàn)以下問題：
流水帳：認(rèn)為表格就是用來監(jiān)控銷售人員行為的，銷售人員上報(bào)的內(nèi)容也全部成了出差行程表，都是表面的工作，對業(yè)績沒有任何幫助。
訴苦表：公司沒有明確的營銷策略，或者管理的效率很低時(shí)，表格反映的全部是客觀困難，產(chǎn)品賣不動(dòng)，價(jià)格高，沒有廣告支持，費(fèi)用少，質(zhì)量不好等等。找理由，而不是找方法。
千篇一律：每周、每月的報(bào)表基本相似，改動(dòng)一下地址而已。
自相矛盾：如果仔細(xì)分析以往的報(bào)表，可以發(fā)現(xiàn)周報(bào)、月報(bào)前后內(nèi)容不一致，沒有邏輯關(guān)系，因?yàn)槠渲械膬?nèi)容可能就是編造的。
3、 格化管理的注意事項(xiàng)
表格設(shè)置要簡單務(wù)實(shí)：不能完全照抄其他公司的全套報(bào)表，要根據(jù)公司
的實(shí)際情況設(shè)計(jì)，簡潔而不繁雜，務(wù)實(shí)而不空洞。
所有上報(bào)的表格都要認(rèn)真分析：沒有認(rèn)真分析、批閱報(bào)表，報(bào)表化管理就完全成為一種形式主義，不會(huì)有人真正重視。
報(bào)告、總結(jié)等報(bào)表一定要反饋：不管同意不同意，滿意不滿意，有什么意見要有書面的批復(fù)，反饋給報(bào)告人。書面批復(fù)意見的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過電話通知。
評比出業(yè)績
小孩子在幼兒園評比得了小紅花，碰到大人就很高興的夸耀；學(xué)生考試也是評比，考試決定每個(gè)人一生的命運(yùn)；從小到大評比一直伴隨著我們。奧運(yùn)會(huì)是人類規(guī)模最大的評比活動(dòng)，一塊金牌背后，不知蘊(yùn)涵多少人的激情與夢想，汗水與心血。每個(gè)企業(yè)，其實(shí)也處于市場經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰的評比中，參賽的選手，是企業(yè)的老板。
很多公司內(nèi)部也有各種評比，但“好象用處不大”，問題在哪里？
評比的目的，是企業(yè)通過設(shè)置評比項(xiàng)目，讓大家把所設(shè)置的這些項(xiàng)目努力做到最好，達(dá)到企業(yè)發(fā)展的階段目標(biāo)。評比結(jié)果只是前進(jìn)過程中的一個(gè)路標(biāo)，所有的人全力以赴奔向這個(gè)路標(biāo)，到達(dá)之后經(jīng)過調(diào)整，再奔向下一個(gè)路標(biāo)……
評比的項(xiàng)目設(shè)置，要簡潔易懂，重點(diǎn)突出，很容易轉(zhuǎn)化為大家行動(dòng)的指南。實(shí)施的過程中，要不斷給予指導(dǎo)與修正，不要看著等到壞結(jié)果的出現(xiàn)。進(jìn)度要及時(shí)與大家溝通；結(jié)果要公布，讓所有的人都看到結(jié)果。
好的評比，會(huì)形成一種比學(xué)趕超的良好氛圍，給每個(gè)人長期無形的壓力，不努力就會(huì)掉隊(duì)。大家自覺自愿，為了表現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，為了個(gè)人榮譽(yù)，為了獎(jiǎng)勵(lì)而努力工作。
評比的常見問題：
馬后炮：評比的項(xiàng)目要提前通知，知道了遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠還要深刻理解，再轉(zhuǎn)化為行動(dòng)才可以。如果事后再設(shè)立評比項(xiàng)目，就好象比賽結(jié)束了再宣布比賽規(guī)則一樣沒有意義。意甲聯(lián)賽每周一次，業(yè)務(wù)評比要每月一次，這樣每個(gè)人努力的結(jié)果自己會(huì)盡快感覺得到，也便于及時(shí)調(diào)整下個(gè)月的策略與計(jì)劃。半年甚至一年評比一次，就好象年度最佳運(yùn)動(dòng)員或年度足球先生的評選，不是憑借自身努力就可以達(dá)到的，跟絕大多數(shù)人沒有什么關(guān)系。
大而全：評比的項(xiàng)目如果比較多，就好象問蜈蚣走路時(shí)先邁左腳還是先邁右腳，反倒不知道應(yīng)該怎么走了。評比的項(xiàng)目太全面，就好象每個(gè)奧運(yùn)會(huì)的選手都要去參加全能比賽，平時(shí)的訓(xùn)練也就沒有重點(diǎn)，沒有針對性了。這樣就落入為評比而評比的陷阱，跟沒有評比一樣。
無賞罰：老虎表演好了要獎(jiǎng)勵(lì)一塊肉吃，不配合表演要挨鞭子。評比的結(jié)果，要與獎(jiǎng)勵(lì)、晉升等因素緊密結(jié)合，領(lǐng)先者得到獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是讓人感覺強(qiáng)烈的，不是輕描淡寫、無關(guān)痛癢，為這樣的獎(jiǎng)勵(lì)付出努力才是值得的；落后者沒有任何獎(jiǎng)勵(lì)或者受到處罰，不但沒有面子，還要損失實(shí)際的利益。
