美國(guó)汽車后市場(chǎng)從最初的洗車打蠟到今天的衛(wèi)星導(dǎo)航和性能改裝，經(jīng)歷了近100年的歷史，其間各種新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮，催生了成千上萬美國(guó)人的財(cái)富奇跡，也注定了一批批商業(yè)模式無法適應(yīng)市場(chǎng)變化的企業(yè)退出歷史舞臺(tái)。2004年美國(guó)汽車后市場(chǎng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)汽車后市場(chǎng)的市場(chǎng)份額從最初幾萬個(gè)品牌的無序競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)形成今天幾十個(gè)品牌占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額局面，連鎖經(jīng)營(yíng)成為汽車后市場(chǎng)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵力量。
我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)店主總是面對(duì)這樣的一些問題：我們要不要連鎖？我們應(yīng)該加盟什么樣的連鎖企業(yè)？連鎖是不是陷阱？回答這些問題之前，首先我們要弄清一家成功的汽車美容店在靠什么掙錢。
靠連鎖規(guī)模采購(gòu)掙供貨商的錢
相對(duì)于單店經(jīng)營(yíng)，連鎖店最直接的好處就是采購(gòu)成本下降。由于總部一般來說直接面對(duì)生產(chǎn)廠商，無須傳統(tǒng)渠道層層加價(jià)的中間環(huán)節(jié)，所以同品質(zhì)的產(chǎn)品，總部應(yīng)該總能提供給加盟商更低的價(jià)格。投資人來確定加盟誰之前最好可以看到總部為加盟首批供貨價(jià)格，以此來和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳統(tǒng)渠道的進(jìn)貨價(jià)格相比較。這一點(diǎn)非常重要，畢竟終端店鋪的最大利潤(rùn)是來自產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，如果加盟商沒有足夠的利潤(rùn)，那就是總部沒有能力賺到供貨商的錢，手伸向了加盟商的口袋，和這樣的總部打交道可謂伴君如伴虎。
靠?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)掙現(xiàn)有客戶的錢
基本上目前國(guó)內(nèi)所有連鎖體系都有自己產(chǎn)品和服務(wù)體系， 無論其廣告和商業(yè)包裝做得如何出色，顧客愿意掏錢消費(fèi)才是企業(yè)贏利的根本，所以，我們建議投資人應(yīng)該仔細(xì)考察產(chǎn)品和服務(wù)的地點(diǎn)不是連鎖總部專門設(shè)計(jì)的不對(duì)外經(jīng)營(yíng)的樣板店，而是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的真實(shí)店鋪，試想在寫字樓里維護(hù)一個(gè)樣版店的投入一點(diǎn)都不比一個(gè)營(yíng)業(yè)的店鋪少，為什么不讓它到市場(chǎng)上賺錢？ 按照美國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)法，連鎖總部必須有經(jīng)營(yíng)兩年以上的成功店鋪的公司才有資格進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，中國(guó)目前也有類似的規(guī)定。投資人如果把錢交給一個(gè)只有樣板店的總部，其將來的命運(yùn)基本無異于“小白鼠”。
靠品牌建設(shè)如何掙將來潛在客戶的錢
嚴(yán)格的說，中國(guó)市場(chǎng)目前尚無一個(gè)真正意義的強(qiáng)勢(shì)品牌，中國(guó)的汽車消費(fèi)者目前基本上是以新車消費(fèi)為主，對(duì)汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)尚處在朦朧階段，顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度尚未形成，品牌聲譽(yù)需要時(shí)間去積累，投資人加盟一個(gè)品牌的時(shí)候，同時(shí)就承擔(dān)了這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)美譽(yù)度的建設(shè)工作。從這個(gè)角度而言，總部對(duì)加盟商的挑選變得尤其重要，總部有沒有能力去約束投資人的行為，保障最終消費(fèi)者的利益，決定了這個(gè)品牌的前途。尤其是對(duì)加盟店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和進(jìn)貨渠道都沒有限制和要求的總部來說，連首批貨品都沒有辦法賣給投資人，以后的品牌支持就無從談起了。無論前期總部可以承諾投放多少?gòu)V告，這樣的總部在后期是一定沒有錢來投放廣告，試想一下，有什么樣的總部會(huì)給賣跟總部無關(guān)商品的加盟店不斷投放廣告。如果沒有品牌培育，加盟店的長(zhǎng)期收益就成了空中樓閣，顯然，過于寬松的加盟政策對(duì)想認(rèn)真做品牌的投資人是非常不公平的，前面的加盟商就成了后來人的“鋪路石”。
靠提升店鋪管理效率掙自己的錢
一般來說，一個(gè)店面開始正常營(yíng)業(yè)后，其營(yíng)運(yùn)成本是相對(duì)穩(wěn)定，通過控制各種開支來壓縮營(yíng)運(yùn)成本的空間有限的，而且容易導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量和員工效率的降低。相同的營(yíng)銷成本和店鋪固定開支下實(shí)現(xiàn)的銷售越多，就意味著店面的成本越低。而一般來說，多數(shù)汽車美容店的投資人以前沒有這個(gè)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，店鋪的管理和經(jīng)營(yíng)對(duì)他們來說是非常陌生的，而汽車后市場(chǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品都非�；靵y，投資人在開店的過程中非常容易迷失方向。所以，總部是否有成熟的營(yíng)銷模式以及對(duì)營(yíng)銷模式的能力培訓(xùn)在很大程度上決定了加盟店開業(yè)后的的贏利能力。目前國(guó)內(nèi)的連鎖總部都能夠承諾技術(shù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)，很多連鎖總部也都提供店鋪管理軟件來幫助加盟店提升店面。但在實(shí)際操作過程中，這些軟件都用不起來，有一些軟件連最基本的洗車卡都無法管理，其效率提升的作用就可想而知了。
靠營(yíng)銷模式掙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢
我們常說，同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)只有量變的結(jié)果，非同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才有質(zhì)變的結(jié)果。據(jù)我們了解，目前國(guó)內(nèi)基本所有的汽車服務(wù)連鎖企業(yè)為加盟店提供的產(chǎn)品和服務(wù)都相似。譬如說，洗車業(yè)務(wù)基本是所有汽車美容店常規(guī)業(yè)務(wù)，從目前各個(gè)店的洗車產(chǎn)品和作業(yè)流程來看，洗出來質(zhì)量基本都是接近的，本質(zhì)上沒有差別，所以說打破同質(zhì)化是汽車美容店競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。
