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專訪上海海晏威固國際貿易有限公司黃繼承(二)

[ 07-9-4 14:35 ]  太平洋汽車網(wǎng)  來源: pcauto    責任編輯: liangyijing

  慧聰網(wǎng):關于品牌推廣的方式上,有沒有考慮不經(jīng)過經(jīng)銷商直接接觸終端消費者?

  黃繼承:這個很長時間之內還很難做到。這個產(chǎn)品很大的一個環(huán)節(jié)還是服務環(huán)節(jié),這個服務的環(huán)節(jié)真正做起來很難。我們舉一個例子,像肯德基和麥當勞的管理手冊是很容易就能得到的,可是為什么至今都很難做到和肯德基和麥當勞一樣的運營模式?因為企業(yè)的服務在于人,光有手冊是不夠的。威固也相信,它的產(chǎn)品很好,不像賣一杯水,拿過去就可以喝,可以拿走。它需要很多的綜合服務環(huán)節(jié),包括最簡單的店面的形象、施工的技巧、銷售的技巧、店面的管理,很多因素都決定了成功與否。店面形象很好不一定可以賣得很好,管理很好的不一定可以賣得很好,這么高端的產(chǎn)品,一定要在很高端的環(huán)境當中,要有一個綜合的服務體系、培訓體系可以跟上。我們知道賣寶馬的的店,德國會派人在里面待很長的時間,幫助你培訓這個機構,要每個人都很了解時他才可以放手。

  慧聰網(wǎng):在品牌推廣方面,威固現(xiàn)在進行到什么程度?

     黃繼承:己經(jīng)開始走向專業(yè)的形象店面,就是只經(jīng)營威固。之前在世界各地,由于受經(jīng)濟條件的影響,他們發(fā)展比較快。這幾年,在中國的發(fā)展速度就非?。去年的這個時候,我們只有不到15家店,但是從去年下半年到現(xiàn)在就己經(jīng)有25家店,而且每個月都在增加。我們以往會鼓勵在一個店面既賣威固也賣其他綜合性的產(chǎn)品,現(xiàn)在則是逐漸把威固的產(chǎn)品剝離出來,在當?shù)厥袌鲆匀陋毩⒌男蜗蟪霈F(xiàn)。以前顧客在購買時會圍繞很基本的價格問題同一些低端的產(chǎn)品進行比較,但是威固專業(yè)型的店面出來后,顧客的認可度高了,服務質量也就在這個小范圍內大幅度的提高。正如所有豐田汽車當中凌志的標準是最高的,威固也是這樣的運營方式,我們鼓勵各地經(jīng)銷商開設威固的專賣店,從服務、施工及整個銷售實行專業(yè)的一條龍服務。這種模式并不是威固首創(chuàng),其實在國外己經(jīng)很成功了,我們只是借鑒了前人成功的經(jīng)驗罷了。

     慧聰網(wǎng):在去年北京車展的時候就已經(jīng)看到威固對品牌形象的關注程度了,在去年北京車展上威固還推出了新產(chǎn)品琥珀光學。可以談談我們的這款新品牌嗎?

     黃繼承:琥珀光學推出有一定的背景,因為專利申請之后,即使威固自己也不能打破這個專利,他們就一直希望可以填補這個空缺。經(jīng)過長時間的研究,我們找到了一種特殊的材料,用陶瓷放在膜里面,可以達到一些類似威固的性能。但是這樣也打破了威固在高端市場上壟斷多年的形勢,這是琥珀發(fā)展的一個背景。陶瓷是一種牢固、穩(wěn)定的材料,具有抵抗惡劣環(huán)境的優(yōu)勢。琥珀光學陶瓷薄膜由納米大小的陶瓷顆粒組成,不但能夠高效的隔熱,同時,對于全球衛(wèi)星定位導航系統(tǒng)的微波信號不會造成屏蔽,能夠滿足原廠安裝導航系統(tǒng)汽車車主又要隔熱又不影響導航的需要。雖然威固膜是可以滿足導航要求的膜,但性能上還無法做到頂級膜的隔熱和導航的效果。而這時候陶瓷膜就起到了這樣的作用,既繞過了威固的專利技術,又達到了很好的GPS的作用。這項獲得美國專利的技術在國外與奔馳、凌志、豐田、寶馬和馬自達合作時享有很高的聲譽,琥珀光學已經(jīng)被成功地安裝在新車的擋風玻璃和車身玻璃上。

     慧聰網(wǎng):實現(xiàn)品牌效應是威固的長遠目標,那么在今后的發(fā)展中,除了威固的太陽膜,我們會不會推出比如威固牌的導航儀等等同一品牌不同領域的產(chǎn)品?

     黃繼承:目前還是專注于膜這一方面,今后的一兩年會有和這個渠道相吻合的、輔助性的產(chǎn)品出現(xiàn),但對我們來講這些產(chǎn)品是為了使威固膜賣得更好,而不會占用我們太多的精力或者從它們身上獲得更多的利潤。我們的重點還是放在膜上面,其他產(chǎn)品的定位都是圍繞這個膜的銷售,只要可以幫助太陽膜的銷售這個產(chǎn)品才是可以選用的。否則哪怕這個利潤再高我們也不做,因為以我們的精力是無法做到的。

     慧聰網(wǎng):威固很注重經(jīng)銷商的,每年會召開經(jīng)銷商年會,今年我們在維護經(jīng)銷商利益方面有什么計劃?

    黃繼承:今年的計劃是可以把這種會議更及時、深入的推廣下去,以往的年會是一年一次,由于時間一般安排在年尾,參與人員比較多,覆蓋面就比較廣,因此達不到深度。今年為了使威固的體系更快的發(fā)展,我們在全國系統(tǒng)推廣了各個代理商以各省為單位的經(jīng)銷商會議和經(jīng)銷商年會,也就把這種會議更頻繁、更深入的延伸下去,使之滲透力更強。像以往我們下了很大的功夫,每個地區(qū)也不是百分之百都可以來人,因為走不開。但我們在當?shù)亻_,參與度就會更高,這個我們已經(jīng)開始做了,目前有一半的省份己經(jīng)做完了,效果非常好。

     慧聰網(wǎng):威固給我的印象是大家對企業(yè)特別重視,您是否可以給我們說說今年的情況和未來的目標呢?

     黃繼承:我們希望客戶能夠做到每天都脫離產(chǎn)品、不止依賴于我們的產(chǎn)品做出來他們的生意,這才是他們真正的成功。因為現(xiàn)在的企業(yè)競爭其實不是產(chǎn)品的競爭,我們可以看到有些地方的產(chǎn)品,他們經(jīng)銷商賣的產(chǎn)品沒有威固這么好,他們做得很好。像深圳有一個捷成行,他的產(chǎn)品就是3M,他們的產(chǎn)品不如我們,但是他們的管理、運作得非常好,銷售得也很好。所以我們相信最后市場的競爭是體現(xiàn)在管理和服務上而不是單純的膜本身的競爭。所以我們在威固的體系當中,更多的是在一種理念和管理模式方面的更新,我們鼓勵我們的代理商、加盟店去上一些個性化的、小型化的MBA課程。比如他們的業(yè)績不錯,我們也會以某種形式引導、鼓勵他們,或者我們直接提供這種課程。去年,我們就有差不多30萬的課程提供給我們代理商或者是公司的員工。

     慧聰網(wǎng):您對07年的一些市場計劃是怎樣的?有什么長遠的打算?

     黃繼承:我們剛剛都講過了,我這個也是針對07年的、針對未來5年、10年的,整個來講還是更進一步的強化品牌,強化服務、強化整個售后的環(huán)節(jié),來使威固的形象,不僅是在經(jīng)銷商這邊得到很好的美譽度,還要在顧客方面得到很好的美譽度,這個就是我們長遠的計劃。總之,我們還是希望在自身素質、品牌的形象、客戶的綜合能力方面,做更大的提高。

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