原創(chuàng)  便利店——中國加油站非油品業(yè)務(wù)的盈利模式

　　我國現(xiàn)有加油站數(shù)量9.5萬座左右，當(dāng)前，石油公司加油站之間產(chǎn)品質(zhì)量與品種已經(jīng)沒有十分明顯差別，在國內(nèi)成品油零售、批發(fā)市場已經(jīng)放開，而產(chǎn)品本身沒有明顯的技術(shù)優(yōu)勢和價格競爭力的情況下，各大銷售企業(yè)紛紛通過擴大加油站延伸產(chǎn)品的服務(wù)功能，形成自己的品牌特色，吸引消費者。于是，如“加油站+便利店”、“加油站+旅館”、“加油站+快餐店”、“加油站+汽車保養(yǎng)”、“加油站+洗車業(yè)務(wù)”、“加油站+保險業(yè)”等多種組合形式頓時嶄露市場。

　　中油BP：創(chuàng)造便利店盈利神話

　　中油BP由中國石油與英國石油（BP）全球兩大石油巨子聯(lián)手，在廣東省構(gòu)建成品油零售網(wǎng)絡(luò)，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮點就是便利店非油業(yè)務(wù)。短短5年，中油BP便利店收入增長13倍。2003年，便利店的收入達到5690萬元，利潤790萬元。2004年，營業(yè)收入過億元，營業(yè)利潤過千萬；2005營業(yè)收入超過2億元；并積極籌劃新服務(wù)模式，爭取實現(xiàn)年收入4億元的目標(biāo)！

　　中油BP以便利店為基礎(chǔ)的非油品經(jīng)營，創(chuàng)造了“三個最”：中國最大的中外合資加油站便利店營銷網(wǎng)絡(luò)、華南最大的便利店連鎖網(wǎng)絡(luò)、中國最大的福利彩票連鎖網(wǎng)絡(luò)。

　　顧客：進來就有購物的欲望   走進中油BP加油站便利店，整齊有序的貨架、琳瑯滿目的商品、色彩艷麗的促銷廣告，熱情誠懇的服務(wù)員，令人賞心悅目。中油BP便利店根據(jù)區(qū)位的不同，分為高級店、標(biāo)準(zhǔn)店和基本店。其中，最多的是標(biāo)準(zhǔn)店。這些標(biāo)準(zhǔn)店擁有22大類、125小類、3140多個品種的商品。商品中，食品占了70%。新上市的受歡迎的飲料和正在做活動的燃油精擺在便利店最顯眼的位置，并常常有促銷等優(yōu)惠活動。這種規(guī)模經(jīng)營、集中采購、集中配送的方式，降低了7.5%的采購成本。加上當(dāng)前巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈的競爭中逐漸退出日用消費品市場，而進市區(qū)采購?fù)＼囄痪o張，且收費較高，都加速推動著加油站成為更高一級“一站式大賣場”的綜合服務(wù)區(qū)。

　　 中油BP便利店市場部中方經(jīng)理羅政偉：顧客需要什么樣的商品和服務(wù)，我們就盡量提供什么，不會自我設(shè)限。目前已開設(shè)的服務(wù)項目如：汽車護理中心、地磅、散裝機油、電子廣告、促銷品廣告、資產(chǎn)出租、代辦粵通卡，并開通繳費功能、代售福利彩票、與“肯德基”簽訂協(xié)議，推出快餐服務(wù)等，下一步還將逐步推出互聯(lián)網(wǎng)、自動取款機等業(yè)務(wù)。以便利店為重點的非油品經(jīng)營，越來越成為中油BP非常重要的利潤組成部分。

　　北京加油站非油品業(yè)務(wù)處境堪憂

　　在北京市場上，中國石化和中國石油兩大集團開展非油品業(yè)務(wù)已近三年，但令主管領(lǐng)導(dǎo)苦惱的是，加油站非油品業(yè)務(wù)到目前還沒有給兩大公司帶來更大的實惠。中國石化零管處處長柴志明：“目前，我們的加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展情況不太好。” 

　　位于東三環(huán)三元橋附近的中石化左家莊加油站，日平均加油量超過了80噸，來往車輛非常頻繁，但實宜捷便利店卻顯得冷清不少。便利店里潤滑油和燃油添加劑占了店面接近三分之一的面積，此外，貨架上擺放著一些品牌的飲料、水和日用品。進出便利店的顧客，除了領(lǐng)取報紙外，很少有人選購店里的東西。便利店負責(zé)人稱，左家莊加油站便利店的銷售額在中國石化北京石油分公司所有加油站里排在前兩名，每月流水大概在2.5萬元左右�！邦櫩妥疃噘I些飲料和小食品，日用品幾乎成了擺設(shè)�！�

　　在朝陽區(qū)大屯路上，由石油大學(xué)和中國石油合資的一家加油站里，便利店的景況相對好一些。這家物美便利店20多平方米左右。進店去，迎面看到的是一張“莫奈·印象”汽車香水的招貼畫，下面擺放的各色各樣的汽車香水,旁邊掛著一排精致時令用品。 整個店的大半部分擺放的都是潤滑油、玻璃水、燃油精、座套等各種汽車用品；食品、飲料和毛巾、牙膏等日常用品占據(jù)了小半部分店面。從便利店一側(cè)的小門出去，是汽車保養(yǎng)車間，這里提供的服務(wù)包括更換機油、更換電瓶、清洗空調(diào)、清洗水箱、洗車等。在這個日加油量40噸左右的加油站里，便利店和汽車養(yǎng)護等非油品業(yè)務(wù)的月收入達20萬元左右。

　　 遭遇管理瓶頸  專家介紹，由于現(xiàn)存的管理體制及管理方式，國內(nèi)的非油品服務(wù)長期受到制約。通常，一個加油站要有七、八個證照，這也就是說，被七、八個部門歸口管理。各機構(gòu)條塊分割，各行各法，加油站增設(shè)其它服務(wù)項目，審批很難。

　　特色服務(wù)是關(guān)鍵 中石化左家莊加油站便利店店面雖小，但招貼畫和其他各種室內(nèi)裝飾，卻營造出像小型超市一樣的氛圍，即使商品的品種并不多，也給人琳瑯滿目的感覺，當(dāng)然就比較容易引發(fā)消費者的購買欲。中石油大屯路加油站開展特色服務(wù)，在所有非油品業(yè)務(wù)收入中，汽車養(yǎng)護一項的比例高達75％。

　　加油站競爭推動油企加快探尋便利店贏利模式

　　隨著外資石油巨頭在中國油品零售市場的迅猛擴張，加上中海油、中化通過收購加油站搶占地盤，加油站的競爭，推動著兩大集團加快解決如何才能使非油品業(yè)務(wù)步入正軌，早日成為加油站新的盈利點和競爭點。 

　　中國石化：合作經(jīng)營之道 中石化將與東方實創(chuàng)企業(yè)管理（深圳）有限公司合作，在全國所屬3萬余座加油站全面啟動非油品業(yè)務(wù)，首期業(yè)務(wù)將主要集中于戶外廣告、便利店、汽車美容、汽車快修等項目。

　　中國石化在北京，對于已成規(guī)模的合作項目，如實宜捷便利店、小蜜蜂汽車修理等項目，仍然按原計劃運行。在上海，也有近40家聯(lián)華快客便利店。在地方二、三級城市堅持與本地超市合作，進行大規(guī)模的低成本擴張。例如，中國石化湖北石油分公司與武漢中百便民超市連鎖公司合作，在湖北1300多座中石化加油站中，車主可以一邊等待加油，一邊在中百超市里購物。    此外，中國石化已經(jīng)與麥當(dāng)勞簽訂了為期20年的合作協(xié)議，并已于2007年1月，在北京建成并投入運營首家“得來速”餐廳。在不久的將來，北京、上海、廣東、浙江、江蘇等國內(nèi)大部分地區(qū)陸續(xù)開發(fā)建設(shè)加油站餐廳。
 中國石油：非油業(yè)務(wù)因地制宜 盡管目前中石油沒有統(tǒng)一的非油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和策略，要求各分公司按照中石油出臺的“因地制宜、因站制宜，分級分類，有計劃、有步驟的開展非油業(yè)務(wù)”指導(dǎo)原則，結(jié)合本地經(jīng)濟環(huán)境、市場狀態(tài)、客流及消費習(xí)慣等因地制宜地開展非油品業(yè)務(wù)，根據(jù)各地開展的業(yè)務(wù)來看，大致可以分為以下幾種模式：

　　專業(yè)化自主經(jīng)營（中油BP模式）。統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一促銷；采取第三方物流管理，統(tǒng)一實行全省配送，統(tǒng)一進行退換貨管理的模式已正式走向成熟。

　　優(yōu)勢分析：擁有自主經(jīng)營管理控制權(quán)，與主營業(yè)務(wù)配合效應(yīng)好，獨享經(jīng)營收益。劣勢分析：缺乏相應(yīng)的專業(yè)管理人員、管理組織與經(jīng)驗；缺乏日用品零售品牌支持，市場開發(fā)難度大，培育期長，投資風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險大；初期投入高，經(jīng)營管理成本較高。

　　完全自主經(jīng)營（黑龍江模式）。與中油BP實施的自主經(jīng)營不同，黑龍江銷售分公司實行完全自主經(jīng)營方式，即統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一核算的管理模式。充分利用中國石油的品牌價值及實力，由公司加油站管理處統(tǒng)一管理，物資公司統(tǒng)一采購、配送、定價，財務(wù)處統(tǒng)一核算。從2006年5月初開始，全省20個直屬及分公司配置專門運營部門統(tǒng)一經(jīng)營所屬的近千座加油站便利店。2006年，實現(xiàn)小商品配送額1904萬元，銷售額1010萬元，初步實現(xiàn)了從油品專營零售商到以油為主綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

　　優(yōu)勢分析：擁有管理控制權(quán)，能完全配合并促進主營業(yè)務(wù)發(fā)展思路，起到較好地互補作用。同時，能夠獨享經(jīng)營收益。劣勢分析：一是在貨物采購、物流等管理經(jīng)驗不足，缺乏專業(yè)管理人員；二是初期缺乏廣泛的便利店供應(yīng)商的社交關(guān)系，影響市場開發(fā)力度，經(jīng)營管理成本高。

　　本土合作經(jīng)營（重慶模式）。重慶銷售分公司統(tǒng)一提出業(yè)務(wù)要求并提供經(jīng)營場地、設(shè)備及人員，合作公司負責(zé)確定商品品種、進貨、配送、免費退換貨等管理工作，利潤雙方五五分成。目前重慶所屬600家加油站，有20多家加油站采用這種合作方式。

　　優(yōu)勢分析：短期內(nèi)的強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補。各盡所長，按勞分配，同時培養(yǎng)專業(yè)人才。劣勢分析：存在品牌風(fēng)險，不利于長期增值。

　　分散經(jīng)營（寧夏模式）。寧夏銷售分公司提供經(jīng)營場地及各種設(shè)施設(shè)備，加油站員工自籌資金，獨立經(jīng)營，自負盈虧。目前寧夏銷售公司共有近30座加油站獨立經(jīng)營，這些便利店規(guī)模小，無固定資產(chǎn)投資計劃；便利店依靠職工個人集資、進貨經(jīng)營，完全是職工的自發(fā)行為，無統(tǒng)一的預(yù)算管理和控制。這種經(jīng)營管理模式較為原始，雖然員工積極性高，直接見效。但不確定性和隨意性較大，貨物質(zhì)量等沒有保證，層次較低。    出租經(jīng)營（上海模式）。上海銷售分公司提供現(xiàn)有加油站的場地，將便利店、洗車場、廣告位等設(shè)施分別出租給專業(yè)公司經(jīng)營，水電、人員、設(shè)備費用完全由承租方承擔(dān)。銷售公司收取租金，納入加油站的非主營業(yè)務(wù)收入。

　　優(yōu)勢分析：利用現(xiàn)有閑置資產(chǎn)，風(fēng)險較小，無需投入資金和人力，收入相對穩(wěn)定。劣勢分析：不利于公司規(guī)范化經(jīng)營，只是短暫行為；僅是租賃關(guān)系，無法實現(xiàn)增值價值；由于沒有其他控制權(quán)，存在品牌管理風(fēng)險。

　　國內(nèi)加油站便利店發(fā)展緩慢原因分析

　　消費習(xí)慣問題。我國老百姓的生活消費習(xí)慣與外國人有著根本的不同，更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區(qū)，各種商場超市更是鱗次櫛比，人們只要購物，首選到這些地方而非加油站便利店�；�于汽車一族的很多需求，還都沒有產(chǎn)生。同時，跑長途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機消費能力弱，基本沒有在加油站消費、休閑的時間和習(xí)慣。另外，人們還擔(dān)心有些食品的周轉(zhuǎn)時間很長，新鮮程度不夠等等�！　∈杖胨�平還較低。根據(jù)國際先例，便利店業(yè)態(tài)本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發(fā)展，相比美國的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久，其他廣大城市和地區(qū)離這一水平還有很長的路要走，因而目前整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段�！　�國內(nèi)加油站管理體制不利于便利店購物。國外加油站管理方式有助于司機加油同時進行購物。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機加完油后一定要到加油站內(nèi)便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標(biāo)很高，國內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢，從而導(dǎo)致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零�！　∈袇^(qū)加油站不利于長期停放車輛。國內(nèi)加油站尤其是市區(qū)內(nèi)加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長龍，進站車輛駐留時間短。加油站占地面積小，又沒有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機都不愿匆匆購買。　　多數(shù)便利店服務(wù)功能簡單。市區(qū)商店、超市、大賣場密度較高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡單服務(wù)功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。加上我國禁止在加油站銷售利潤較高的香煙與即食品等原因，到便利店購物私家車很少。

　　中國加油站便利店如何脫穎而出

　　中國石油煉油與銷售分公司加油站管理處處長王長江介紹，在歐美發(fā)達國家，以便利店為代表的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個名稱已經(jīng)被“汽車服務(wù)區(qū)”替代，司機來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養(yǎng)美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費、買彩票�！澳茉谄渌�地方做的事情，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。

　　國外經(jīng)驗證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站新的利潤增長點。廣東油氣商會會長梁承娛認為，相對發(fā)達國家加油站非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況而言，我國目前正處于從提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店過渡的階段，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展雖然緩慢，但發(fā)展空間很大。

　　對于加油站經(jīng)營者來說，拓展非油品業(yè)務(wù)是一塊營養(yǎng)豐富的硬骨頭，啃這塊骨頭也有一些竅門。
 首先是加油站的非油品業(yè)務(wù)，要有加油站特色，最重要的是圍繞汽車、司機做工作，多考慮司機的需求。2004年12月28日，重慶高速公路發(fā)展有限公司宣布與中國石油重慶銷售分公司、中國石化川渝重慶分公司分別達成框架協(xié)議，共同修建90座高速公路服務(wù)區(qū)。兩大公司將打破傳統(tǒng)單一的服務(wù)區(qū)模式，除了供來往車輛停車休息、加油、乘客休息、餐飲外，還將從事汽車修理、便利店、餐飲、住宿、娛樂、物流等多元化經(jīng)營。其中便利店經(jīng)營將突出汽車美容、汽車用品銷售等業(yè)務(wù)。

　　其次是加油站的商品要足夠豐富，整體布局設(shè)計要能夠吸引人，并保證購物免費停車位。王長江處長透露，中國石油在開展加油站非油品業(yè)務(wù)方面主攻方向依然是便利店，將進一步擴大便利店的規(guī)模，大型便利店的商品可能會達到上千種。

　　再次是便利店的選址很關(guān)鍵。中國石油重慶銷售分公司與山城超市合作，在所屬780多座加油站中，有選擇性地在主城自營加油站開建160多家“天天便利店”。便利店負責(zé)人龔經(jīng)理說：“在當(dāng)前加油站非油品業(yè)務(wù)還不成熟的狀況下，對便利店的選址、設(shè)計顯得尤為關(guān)鍵，必須參照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區(qū)消費水平、商業(yè)設(shè)施的完善程度等有選擇的開建�！�

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心市場研究所綜合研究室主任鄧郁松介紹，在歐洲，基本達到了有加油站就有便利店的程度。在美國，幾乎有加油站的地方就會有餐廳、便利店以及設(shè)施齊全的衛(wèi)生間等。在中國，雖然現(xiàn)在看中國加油站非油品業(yè)務(wù)的開展還缺少足夠的利潤，但實際上，便利店必將越來越快的成為非油品業(yè)務(wù)有效的盈利模式。

　　“一塊處女地，一個大方向”。中國油企正在經(jīng)歷便利店盈利模式市場培育期的陣痛，但誰先在這一新的業(yè)態(tài)領(lǐng)域下手，并最終殺出重圍，誰就將贏取未來！
 
 
　　( 北京紅豪特商貿(mào)有限公司供稿，作者：紅黎，部分數(shù)據(jù)引自王春枝、陳林、張力增 )