原創(chuàng)  訪普利司通銷售本部長三村一彥

　　輪胎競爭加劇，誰是王者揭開戰(zhàn)幕

——訪普利司通（中國）投資有限公司REP銷售本部長  三村一彥

　　2003年8月，普利司通第1家車之翼開業(yè)

　　2005年12月，普利司通第50家車之翼開業(yè)

　　2006年12月15日，普利司通第100家車之翼開業(yè)

    作為普利司通零售網(wǎng)絡最高級別的品牌經(jīng)銷店，車之翼的擴張步伐在以上的數(shù)字中得到了最佳體現(xiàn)。

    近年來，作為輪胎國際巨頭，和其他輪胎企業(yè)相比，普利司通在中國的發(fā)展并沒有按照“常規(guī)邏輯”來進行，即鋪天蓋地的宣傳廣告；大幅擴大品牌知名度；急速推出新產(chǎn)品等等，就連具有里程碑意義的100家車之翼店開業(yè)，也沒有“頗具匠心”的選址諸如北京、上海、廣州等一線城市，以至于中國的大部分用戶就連提起米其林的次數(shù)也比普利司通要多很多。

    盡管普利司通已經(jīng)成了明年F1的唯一輪胎供應商，盡管普利司通的零售網(wǎng)絡已經(jīng)有5000多家，盡管AQ多能馳、RFT輪胎等新技術(shù)正逐步被推廣，但是如何更快速地提高中國市場占有率，如何更廣泛地擴大消費群，卻是普利司通不得不去面對的問題。

    按照三村本部長的回答，普利司通對于未來的競爭很顯然已經(jīng)胸有成竹。

　　銷售網(wǎng)絡迅速擴張

    普利司通旗下共有4種零售網(wǎng)絡，包括車之翼——普利司通形象店；BTS店——普利司通輪胎店；BOSS店——普利司通指定零售店以及一般零售店。目前在普利司通5000家零售店的比例中，車之翼為100家，BTS店有500多家，BOSS店有900多家。按照三村本部長所規(guī)劃的那樣，“在保證建店數(shù)量和質(zhì)量的同時，普利司通家族網(wǎng)絡中的重要成員——車之翼正按照每年50-60家的速度增加。到2008年的時候，普利司通車之翼保守估計應該可以再增加100-200家店。”

    和其他廠商形象店、一般輪胎店以及大型汽車用品店相比，普利司通家族銷售網(wǎng)絡將重點更多放在了服務上面，這一點在車之翼上面體現(xiàn)的尤其明顯�！霸谲囍�翼，輪胎的銷售比例大約在60%，其中普利司通品牌的占有率在80%以上，剩下的40%包括輪網(wǎng)升級服務、音響設備、車體改裝等汽車生活提案以及美容裝飾、安全訴求等多方位的服務�！比�村本部長所相信的是，“隨著銷售網(wǎng)絡的構(gòu)筑，經(jīng)營理念的貫徹，完善的售后服務，消費者對于普利司通的品牌知名度和認可度一定會穩(wěn)步提升。”

　　投資建廠步步為營

    和銷售網(wǎng)絡擴張同步加速的還有普利司通對于工廠的建設。今年7月，普利司通投資3億元在惠州建設卡車輪胎生產(chǎn)工廠。三村本部長解釋到，建廠的原因是由于隨著生產(chǎn)資料的需求增多，使得原有沈陽工廠生產(chǎn)能力已不能滿足市場需求。建廠之后，普利司通的生產(chǎn)能力得到進一步提高，同時還將進一步擴大目前已有的200多家TTS卡車輪胎服務站的普利司通家族卡車銷售網(wǎng)絡。

    目前，包括即將建成的惠州工廠在內(nèi)，普利司通已經(jīng)擁有4大工廠——沈陽、惠州工廠生產(chǎn)卡車巴士用輪胎，天津、無錫工廠生產(chǎn)乘用車輪胎。三村本部長指出，“和卡車輪胎市場不同的是，普利司通在中國乘用車輪胎市場目前的供貨需求還算平衡，在售后市場，以及原車配套方面都沒有顯現(xiàn)出供貨不足或生產(chǎn)能力不足的狀況，因此對于乘用車輪胎工廠，目前并沒有明確的增資計劃。但是，普利司通卻在大型建設一個輪胎試驗場，位于無錫的普利司通研發(fā)中心已經(jīng)于今年11月開業(yè)�！�

    而在銷售方式方面，普利司通也在今年剛剛統(tǒng)一了自己的產(chǎn)品銷售方式，包括國產(chǎn)產(chǎn)品和進口產(chǎn)品，都將直接進入普利司通中國總部的銷售體系之后，再由中國總部統(tǒng)一向各地經(jīng)銷商發(fā)貨。三村部長認為，“統(tǒng)一銷售體制的優(yōu)勢在于可以結(jié)束之前生產(chǎn)銷售散亂，方針無法貫徹的局面，一個總部，四個工廠，可以更加快速地掌握市場變化，應對市場需求，同時統(tǒng)一配送的方式，還將使得執(zhí)行更加順利，銷售網(wǎng)絡的服務更加統(tǒng)一規(guī)劃�！�

    可以想見的是，對于技術(shù)能力，研發(fā)水平的提升，應對客戶需求所開發(fā)的相應體制，包括對產(chǎn)品的統(tǒng)一企劃和銷售方式，將幫助普利司通在未來的幾年里大幅提高市場占有率。

　　市場占有率穩(wěn)步提高

    在今年《Tire Business》雜志公布的世界輪胎75強的調(diào)查中，去年全球市場增長9﹪達到1,010億美元。普利司通、米其林、固特異三家占據(jù)了53﹪的全球市場份額，10大廠商占據(jù)了將近77﹪的市場份額。而普利司通取代了連續(xù)4年保持排名第一的米其林，登上了第一的寶座。

    然而在眾多輪胎巨頭盤踞的中國市場，談及市場占有率并非那么容易，但是三村本部長還是表現(xiàn)了十足的信心�！爸袊�有100多家輪胎企業(yè)，競爭環(huán)境非常激烈，雖然目前并沒有一個中國市場輪胎行業(yè)的客觀數(shù)據(jù)，但是普利司通也會去各大城市調(diào)查配有普利司通輪胎的裝著率，畢竟普利司通運動型輪胎和舒適型輪胎的銷售量都在大幅增加，從目前獲得的數(shù)據(jù)來看，普利司通在城市車輛裝著率方面應該為10%左右�！�

    這樣的比例伴隨著新產(chǎn)品的不斷上市，普利司通品牌形象的不斷提升，以及研發(fā)和服務能力的進一步提升，普利司通的地位將日益得到鞏固。

    盡管對于明年的銷售戰(zhàn)略和新品等信息，三村本部長并沒有直接透露，但可以肯定的是，在明年年初，普利司通將有運動型輪胎的新品問世。而普利司通直接的競爭對手，在此前的采訪中也曾透露其在明年也將有運動型輪胎產(chǎn)品上市。

    那么，從產(chǎn)品到銷售，從網(wǎng)絡到布局，如何才能更加迅速的占據(jù)競爭主動？普利司通已經(jīng)箭在弦上，能否正中中國市場靶心，拔得頭籌，這一切將在2007年揭開戰(zhàn)幕。