詮釋汽車香水經(jīng)典--奧斯卡執(zhí)行董事崔海鷹訪

　　上海已是冷風(fēng)瑟瑟、寒氣襲人。在一個涼意盎然卻陽光明媚的日子，本刊對上海奧斯卡商貿(mào)有限公司的執(zhí)行董事兼市場總監(jiān)崔海鷹先生進(jìn)行了采訪：

　　九州：崔先生您好，早在六月份北京車展時我就見過貴公司展出的奧斯卡品牌水晶香水，并留下很深的印象，很高興有機(jī)會能對貴公司和公司產(chǎn)品有這樣一個進(jìn)一步了解的機(jī)會。

　　崔先生：謝謝！我也一樣。很榮幸能得到這樣的一個機(jī)會，向大家介紹我們的公司及產(chǎn)品。

　　九州：我想就以下幾個問題請崔先生談一下，一、分析一下當(dāng)前國內(nèi)汽車香水市場形勢；二、介紹一下貴公司產(chǎn)品的特點(diǎn)；三、談一下貴公司的市場運(yùn)作特色；四、怎樣面對市場競爭及產(chǎn)品前景。

　　崔先生：一、國內(nèi)汽車香水市場形勢分析：來談這樣一個大問題比較難，我只就汽車香水市場發(fā)展趨勢這一方面來淺談一點(diǎn)個人見解吧。
　　我認(rèn)為：消費(fèi)者意向決定市場取向。

　　崔先生：目前國內(nèi)汽車香水還被定義在芳香劑范圍內(nèi)，功能主要是掩蓋車內(nèi)濁味，清新空氣，這也是很多國內(nèi)汽車香水廠家的產(chǎn)品開發(fā)方向。無可否認(rèn)的，這部分香水因價格和利潤比的關(guān)系占據(jù)了大部分的汽車香水市場。但芳香劑是很難與這些時尚族建立感情的，當(dāng)有了他們認(rèn)為更讓自己動心的對象時，就會毫不猶豫的移情別戀。換言之，只有那種能令他們一見鐘情，日久癡情的產(chǎn)品才能成為他們永遠(yuǎn)的新寵，這可能就是所謂的品牌忠誠度。不用說的那么玄，一句話，那種十幾塊錢成本就能賣到百元左右的時代不會長久，只有高品質(zhì)、具備深度文化底蘊(yùn)的、能和消費(fèi)者建立長久情感交流的香水，才有更廣闊的發(fā)展空間。

　　二、奧斯卡極品水晶香水特色介紹：
　　至于特色可能就是我們的產(chǎn)品還是比較有特色吧（笑）。

　　具體總結(jié)一下：
　　1、 深厚文化底蘊(yùn)；
　　這一點(diǎn)就看一段我們的產(chǎn)品宣傳文字吧：
　　■水晶，在古代稱之為"水精"，即水的精華，長久以來，因其晶瑩透明、溫潤素凈而被人們視為圣潔之物，是吉祥之象征；

　　■西班牙，盛產(chǎn)極品香料的國度，因其香料的出口孕育了法國香水的神話。

　　■獨(dú)特的設(shè)計理念，將源自歐洲的時尚元素與悠久的東方文明完美結(jié)合，締造了奧斯卡極品香水的傳奇浪漫。

　　■適中的價位，高品質(zhì)享受，必將在眾多汽車香水中脫穎而出"挾新寵以拒舊歡"，橫空出世，星火燎原。

　　如上所述，傳統(tǒng)的水晶文化與時尚的香水文化也就結(jié)合成了我們的奧斯卡品牌文化的精髓。
　　2、 打造情感品牌：
　　說到水晶這東西很怪，一定要采用手工切割、磨制，才能達(dá)到晶瑩、璀璨的效果，而且材質(zhì)的選擇很重要。我們的水晶香水瓶選用水晶材料與世界水晶名品施華洛世奇為同一等級，用簡潔或多變的線條，表達(dá)出不同的寓意，如：平安、富貴、祝福、愛慕、友誼等等；香水是又西班牙香料公司根據(jù)適合東方人品味設(shè)計選用的國際大品牌香型人體香水，這樣的結(jié)合力圖使購買者心動而欣賞與共鳴，以至于產(chǎn)生寄情其中、愛難釋手的感覺，這就是所謂情感品牌效果了。

　　3、品質(zhì)、創(chuàng)新，適合自用、禮品及收藏每一款都傾情精心設(shè)計，手工打造具精致工藝性，因此每個單獨(dú)產(chǎn)品嚴(yán)格說來都是唯一的，有點(diǎn)像汽車中勞斯萊斯的味道，很具收藏價值。

　　水晶和香水都是上等禮品，而好的水晶香水更應(yīng)是上品中的上品了。公司平均每月一至兩個新款，針對重大節(jié)日推出節(jié)日特別款（如圣誕款、情人節(jié)款等），每一款都有貼切的名字和獨(dú)特的寓意，車用家居均可，拿來送人即溫馨又顯層次，也填補(bǔ)了汽車禮品的空白。這也可能是雖到香水銷售淡季，卻仍銷勢不止的最大原因吧。

　　三、公司市場運(yùn)作：
　　我們做市場思路很簡單：一靠產(chǎn)品，二靠商家，三靠宣傳。

　　1、 提供好產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商獲利；
　　枝繁才能葉茂。對商家而言，商品能為顧客認(rèn)同，才有經(jīng)銷的理由。像蘇州特福萊、成都世紀(jì)圖騰、重慶奧美、杭州威龍等有實(shí)力的商家都在小批訂樣后立即下了大量的訂單，給了我們大力的肯定和支持。

　　2、 合理經(jīng)銷商制度，提供品牌支持與保護(hù)；只有商家賺到錢，我們才能賺到錢。我們設(shè)立地區(qū)獨(dú)家代理、全國統(tǒng)一批零售價，對代理商提供盡可能的品牌服務(wù)和市場保護(hù)與支持。迄今為止，越來越多有實(shí)力、有誠意的商家已開始關(guān)注和支持我們。

　　3、完善品牌形象，體現(xiàn)時尚品味；
　　美，才能喚醒愛。產(chǎn)品醒目特色加上好的品牌形象會構(gòu)成商家銷售的一道風(fēng)景，讓顧客留連其間，樂而忘返。我們也把這道風(fēng)景奉獻(xiàn)給商家。

　　4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)績；
　　專業(yè)意味出色。我們對上海經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員大都進(jìn)行了詳細(xì)的產(chǎn)品講解和培訓(xùn)，令我們頗感意外，很多經(jīng)銷商自己的員工也紛紛購買我們香水（當(dāng)然是內(nèi)部價），這種對銷售產(chǎn)品的專業(yè)了解與極大認(rèn)可是很容易感染和引導(dǎo)顧客的，這也可能就是上海的澳德巴克斯、一百永達(dá)等經(jīng)銷商能在短期內(nèi)就有不俗表現(xiàn)的一大原因吧。

　　5、推出活動，返利、贈送。
　　榜樣的力量是無窮的。對銷售業(yè)績突出的商家給以額外的獎勵，如大力推出地方廣告支持、贈送高檔展柜直至送奧迪A6轎車等活動，以答謝與鼓勵商家經(jīng)銷積極性。
　　至于宣傳就不講了，2005年4月份的上海車展歡迎大家來訪。

　　四、競爭及產(chǎn)品前景：
　　大海，才能鍛煉水手。我們有多年的生產(chǎn)及進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)作后盾，相信會在競爭中進(jìn)一步完善自己。我深信：付出就會有回報，只要你想，就沒有什么不可以。

　　至于前景，就讓市場來檢驗(yàn)吧，如果哪一天，由于我們的努力，有車的人都以能擁有奧斯卡水晶香水為時尚，那我們才算是真正成功了……

　　值此元旦佳節(jié)，我率全體員工感謝新老客戶對本公司一直以來的支持和關(guān)注，祝大家新春愉快，事業(yè)興�。�

　　結(jié)束了采訪，我們不由得也被這種芬芳的水晶魅力所感染，真心祝愿這支香水界的奇葩將會在奧斯卡天空下永遠(yuǎn)盛開。