輪胎的“錢途” 作者：
十幾個省份、數(shù)十個城市、2個月數(shù)萬里行程的調研，換來的是對中國輪胎市場的異樣感受。
中國汽車消費過熱，引爆了汽車消耗品的消費，作為汽車的“跑鞋”，輪胎市場一路高歌猛進。種種刺激之下，凡是中國在售的輪胎廠家?guī)缀醵奸_足馬力增能擴產(chǎn)，但是一條消息卻讓這些輪胎產(chǎn)業(yè)鏈的精英們熱情稍降，那就是國家發(fā)改委和中國橡膠工業(yè)協(xié)會即將在今年11月初出臺的中國輪胎行業(yè)第一個行業(yè)政策。
這個新政策面目究竟是喜是憎？趕在風暴之前，本刊特組成中國輪胎市場調研專項小組，對全國輪胎市場進行了一次大范圍的一線調查。
于是，超過半年的策劃付諸實施的是2個月的執(zhí)行，穿越山東、吉林、天津、
玲瓏現(xiàn)象能否持續(xù)
一輛滿載著數(shù)百套輪胎的玲瓏配貨車剛剛駛出高速公路，就被早早等待在高速公路出口的數(shù)群人馬“搶劫”了，這群“搶劫犯”赫然是玲瓏的經(jīng)銷商。這是玲瓏區(qū)域銷售經(jīng)理向本刊記者描述的畫面。
為了驗證這些信息的真假，本刊記者在隨后的走訪調查中不時地去實地勘查玲瓏區(qū)域銷售狀況。而事實則是：“我最怕的兩件事之一就是經(jīng)銷商向我催貨”，玲瓏天津區(qū)域銷售經(jīng)理路剛如是告訴本刊記者。在隨后的采訪中，玲瓏的其它區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商也不時向我抱怨著同樣的事情。不過相比幾年前玲瓏名不出眾貨不好賣的情景，這些銷售經(jīng)理們今天所受的“苦”實在是再快樂不過了。
玲瓏的喜也許就意味著其他企業(yè)的憂，憂心的不僅有進入中國的國外輪胎巨頭，還包括許多本國輪胎企業(yè)，對玲瓏的迅速崛起他們有的還采取了強硬的阻擊手段（至今這種阻擊仍然存在）。出于市場或生存的壓力，有一些中國輪胎企業(yè)選擇了合資的道路。在這場博弈中，國企、民營與合資幾大陣營交叉過招，上演了一幕幕崛起與沉淪的商業(yè)故事，最終是雙贏還是兩傷？像玲瓏這樣的自主品牌能夠延續(xù)多長的熱銷局面？伴隨著產(chǎn)品的白熱化競爭，這些話題也在坊間迅速流傳。
渠道控制最堪憂
中國輪胎企業(yè)首要擔心的也許就是銷售渠道問題，渠道就意味著命脈，這句話相對于整車企業(yè)來講，好像是專門說給輪胎企業(yè)聽的。
現(xiàn)在，各輪胎企業(yè)在中國主要采用了兩種渠道模式：一種是由經(jīng)銷商主導的分區(qū)域分品牌的代理商模式，另外一種是由輪胎企業(yè)自己主導的品牌形象店模式。前者可以很好地節(jié)省廠家的資金等資源，且能夠很好地調動經(jīng)銷商的銷售積極性，但廠家對渠道、終端用戶和經(jīng)銷商的控制力度卻不強甚至很弱；而后者雖對輪胎企業(yè)有好處但需要廠家較大精力和資金來支撐。但總的來說，后者的渠道模式對企業(yè)的銷售和品牌建設有難于估量的長遠好處。
而事實則是，起步晚、實力不算雄厚的中國輪胎企業(yè)往往沒有這么多的資源投入到銷售渠道上。這就造成一個普遍現(xiàn)象：輪胎企業(yè)對區(qū)域代理商的依賴性過強，輪胎廠家對輪胎銷售的控制基本上只能達到一、二級代理商，再往下就斷線了，根本到不了終端客戶這個層次上。這樣一來，有時企業(yè)對輪胎企業(yè)的終端用戶的一些優(yōu)惠就被經(jīng)銷商截取了，而輪胎經(jīng)銷商也可以利用輪胎“三包”政策的空子作出許多掙錢的文章。一旦經(jīng)銷商的渠道出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商和他下面的客戶群就全沒了，而這些經(jīng)銷商一旦改換門庭到原代理品牌競爭對手那里，則是對原代理品牌的巨大考驗甚至是致命打擊。
當然，也有極少數(shù)輪胎企業(yè)從長遠出發(fā)自己獨立建立銷售渠道和網(wǎng)絡，米其林就是之一。雖然在中國，并不是所有地區(qū)都實行這種模式，但是米其林那種類似于汽車品牌形象的“4S”店卻在本刊記者調研途中時�？梢姟＿@主要是因為米其林進入中國市場較早，對中國市場已經(jīng)足夠熟悉和了解，并且培養(yǎng)起來了足夠的銷售人員隊伍。但是，這是其他后來者和實力不足者難于模仿的。在調研中記者發(fā)現(xiàn)，不少輪胎企業(yè)將兩種模式結合起來實施。
掙錢各有奇招
雖然大的模式只有兩種，但是具體的促銷形勢卻花樣繁多，處處不同，本刊記者可以隨意舉出幾種：
一、服務制勝型。在到達沈陽的當天，本刊記者參觀了一個建設在高速公路邊上毗鄰加油站的卡客車服務中心，臨路的是一排涂有玲瓏輪胎品牌識別色的卡客車輪胎服務中心。其特別之處在于，這個輪胎服務站后面的辦公樓一樓備有餐廳，而它主要是為過路換胎的卡車司機們免費供餐用的。這家“天盛通”的老板王文利告訴本刊記者，將來他將采用“一杯水、一把毛巾、一餐飯”的服務攻勢�！耙槐疀]多少錢，一條毛巾批發(fā)才8分，我一共批發(fā)了10000條，一碗小菜、幾碗米飯也不值幾個錢，但是它們的回報卻是巨大的！”王文利這樣說，“現(xiàn)在是輪胎大戰(zhàn)，以后是服務大戰(zhàn)�！�
二、服務站配送。和王文利的想法類似的是西安交大思源公司，它們代理多個輪胎品牌，在渠道建設上有自己獨特的一套模式，它們青睞按品牌分別直接從零售商這個終端上建立渠道。它們目前正擬在長途高速公路途中的服務站建立輪胎配送站，它們并不是憑空產(chǎn)生這一想法的，西安交大思源主管銷售的范若雷經(jīng)理告訴本刊記者：“這是有前例的，我們公司下面有一個很小的零售商，只有一兩個人，它們就是主要在高速公路邊上進行輪胎的流動送貨，每年的銷售額也是好幾十萬，而長途高速公路服務站緊靠加油站，來往的司機多在這里短暫休憩，我們打算將這列入一種特殊的銷售渠道進行探討和實施。”
三、大小結合型。汽車和輪胎消費的興起富裕了一批人，至少玲瓏輪胎的崛起就帶富了不少人，這些人由原來的路邊補胎打氣的維修店老板發(fā)展成為今天的零售商、代理商，而原來的一些零售商則發(fā)展為品牌代理商、省級代理商。在發(fā)展過程中，他們的經(jīng)營思路也在不斷發(fā)生變化。王永生這個不時能給企業(yè)提出好點子的輪胎經(jīng)銷商就是其一，為了更好地配置資源節(jié)省資金，他把原來的幾個分公司精簡為一個銷售總公司和幾個地區(qū)配送中心。除此之外，他還代理了兩個品牌的小胎（轎車胎）進軍汽車服務行業(yè)。這樣一來，通過大小搭配和一系列營銷措施可以形成較好的整合優(yōu)勢和市場競爭力。
種種跡象表明，這些輪胎代理商已經(jīng)從原來起家時粗放經(jīng)營模式逐漸向精細化、正規(guī)化經(jīng)銷模式過渡。但是無論是那種具體的經(jīng)營模式，經(jīng)銷商所追求的產(chǎn)品利潤的目標沒有變，因此他們代理的品牌往往有多個，而這些品牌則是經(jīng)銷商按照品牌、檔次等信息進行過搭配的梯度經(jīng)營模式，其中一個最大的特點就是：經(jīng)銷商選擇經(jīng)營的標準是產(chǎn)品的利潤而不是品牌。在調研山西輪胎市場的時候，本刊記者發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：在山西許多地方，三角輪胎的銷售門面并不多。對此，玲瓏輪胎品牌山西唯一代理商張志遠告訴本刊記者，這是因為在山西三角輪胎的價格太透明了，各個經(jīng)銷商覺得利潤空間不夠，所以大多數(shù)都不怎么代理了。
區(qū)域銷售貧富懸殊
不同地區(qū)的經(jīng)銷商采取的經(jīng)營招數(shù)也各不相同，這是和各地區(qū)的區(qū)域特色密不可分的。
輪胎使用的地域特色表現(xiàn)在氣候環(huán)境、司機群體、使用習慣和購胎心態(tài)等各個方面。在“輪胎的墳墓”唐山，超載嚴重，司機喜歡使用新車，而新車剛買回來就將新車配套的斜交胎全部用超承載鋼絲胎替換，而且車輛更新和輪胎更換頻繁，新車最多使用兩年就賣掉再買新車，一般1個月～2個月就更換一茬輪胎，用的輪胎一般檔次還比較高，這既是出于工作工況的考慮，也受司機們的收入影響，唐山地區(qū)的司機掙得多，幾乎每月都有超過2萬元/輛的收益。相比之下，內(nèi)蒙古呼和浩特買新車則大多保留原裝胎，司機換胎頻率要平均1年左右，司機的平均月收益也只有4000左右。
總的來說，影響區(qū)域銷售狀況的包括區(qū)域車輛保有量、地方交通、工程項目、資源礦產(chǎn)等因素。例如，在革命老區(qū)延安，幾乎只有兩種車輛：一種是一般載貨車，另外一種是自卸車且以罐車為主，這受當?shù)氐氖唾Y源和項目工程影響，“而一旦從延安到西安的石油管道建成以后，延安的自卸車將有7、8成富余出來”，當?shù)匾晃淮笮瓦\輸集團黨委書記如是告訴本刊記者。而渤海灣曹妃店發(fā)現(xiàn)大油田的填海工程必將使天津今后幾年運輸業(yè)長盛不衰，這也必將吸引不少外地運輸車輛加入到當?shù)氐奶詈＿\礦大工程。而甘肅天水這個“西北小江南”以前的運輸業(yè)因寶雞公路的通暢而較為發(fā)達，現(xiàn)在卻因寶雞公路的重修而“干旱”，因為車都繞著走了。而一些地區(qū)即使運輸車輛保有量很多但因工程很少、資源匱乏而使得當?shù)剀囕v運輸狀況和輪胎銷售都不景氣，因為車都跑外地去了。影響運輸?shù)囊蛩乇貙㈤g接或直接地影響到當?shù)氐妮喬ヤN售，這些因素同時將影響到當?shù)氐妮喬ナ褂泌厔荨?/P>
