政策 技術(shù) 品牌 二手車置換三大瓶頸

　　新車賣不動(dòng)了怎么辦？降價(jià)、促銷、活動(dòng)、優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)似乎咱們的汽車銷售店都開始感覺自己吸引客戶的能力越來越差，在經(jīng)過了多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車銷售行業(yè)還有一大塊蛋糕有待開發(fā)———二手車置換。

　　根據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，北京新車銷售中其中有10%是賣舊買新的汽車置換用戶，按照這一數(shù)字統(tǒng)計(jì)，去年北京就有3萬多輛新車是置換用戶，然而如何掌握這些資源，如何從二手車中分一杯羹是各大經(jīng)銷商當(dāng)前最關(guān)心的問題。

　　通過我們對(duì)行業(yè)內(nèi)的深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新車經(jīng)銷商從事二手車置換存在著“三大瓶頸”。

　　瓶頸一　政策

　　新車交易開始減速，二手車發(fā)展將間接地帶動(dòng)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，由于種種原因存在著舊車交易發(fā)展水平低于新車交易水平，所以眾多汽車廠家都反映二手車發(fā)展速度明顯不適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2003年就開始有聲音從國(guó)家有關(guān)部門傳出來，新的二手車產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)定將逐步出臺(tái)，新車經(jīng)銷商所關(guān)心的“舊車交易權(quán)利”問題將會(huì)得到解決，但是何時(shí)出臺(tái)，如何執(zhí)行都還是不明確的問題，很多經(jīng)銷商在苦苦地等待。

　　瓶頸二　技術(shù)

　　雖然都是汽車交易流通，但是新舊車交易是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域。一些3年前就從事新舊車置換的汽車銷售店都感慨，舊車交易的復(fù)雜多樣性和技術(shù)專業(yè)性，是新車所難以解決的。由于新車銷售長(zhǎng)時(shí)間處于高投入高回報(bào)的賣方市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理對(duì)汽車銷售的理念和理論都是很強(qiáng)的，但是對(duì)于汽車的專業(yè)性和百姓的心理因素卻與舊車經(jīng)紀(jì)人有著很大的差距。一般來說新車銷售顧問需要掌握的車型也就是最近兩年內(nèi)的幾十種同類車型，但是二手車經(jīng)紀(jì)人則需要掌握近十年內(nèi)的幾乎三百種以上的車型。用一句話來說，舊車交易的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐很重要，新車交易的理論性雖然強(qiáng)，但是實(shí)戰(zhàn)能力與舊車不同。

　　新車經(jīng)銷商要通過兩年的時(shí)間滲入舊車市場(chǎng)學(xué)習(xí)培養(yǎng)一些骨干，這樣才能掌握實(shí)用的能力，新車業(yè)務(wù)員冒失從事二手車“賠本賺吆喝”的例子不勝枚舉。

　　新車經(jīng)銷商一定要下決心下力度突破技術(shù)瓶頸。

　　瓶頸三　品牌

　　全國(guó)的汽車銷售領(lǐng)域的市場(chǎng)模式正在受到廠家控制的4S模式影響，4S店的形象好、功能全受到了歡迎，但是投資過大風(fēng)險(xiǎn)過高也開始影響到4S店的汽車銷售。各廠家現(xiàn)在都開始為自己的汽車銷售店制訂二手車政策，廠家對(duì)于品牌的管理控制非常嚴(yán)格，那么汽車銷售店的自我發(fā)展就會(huì)受到制約。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有的4S店從事二手車至少還需要土地1畝，一次性資金300多萬元，每年基本投資50多萬元，成本相當(dāng)高。

　　另外也是各銷售店的問題所在，就是品牌的獨(dú)立單一性，各銷售店只允許銷售本品牌二手車，其他品牌二手車如何處理成為了銷售店最頭疼的問題，不同品牌舊車收購(gòu)價(jià)格的制定也是新車銷售商的“心病”。

　　縱觀整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，新車經(jīng)銷商從事二手車有其自身的誠(chéng)信、維修、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，但是也存在著品牌單一、缺乏價(jià)格掌握、資金投入過大、人員專業(yè)深度不夠的劣勢(shì)，一些非常聰明的新車經(jīng)銷商開始和信譽(yù)度好的舊車經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行合作，雙方進(jìn)行資源互補(bǔ)整合，雖然新車經(jīng)銷商要分流一些利潤(rùn)給舊車經(jīng)紀(jì)公司，但是這也是行業(yè)細(xì)分所要求的，因此新車經(jīng)銷商從事二手車要耐心、科學(xué)的分析合作，通過較長(zhǎng)時(shí)間較系統(tǒng)的發(fā)展才能真正地做好二手車置換業(yè)務(wù)。